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“今天的局面是五年前的結果。”當很多人抱怨近幾年市場不好做，銷售業績下滑的時候，廣州龍程酒業有限公司董事長溫文龍是這樣說的。

企業發展的過程中，有的中途沒落，有的扶搖直上，這跟掌舵人的遠見高度和戰略規劃息息相關。廣州龍程酒業有限公司（以下簡稱為“龍程酒業”）能夠在當前市場萎靡的情況下業績穩步增長，光是一個五糧液品牌就能銷售3億元。這與董事長溫文龍的價值觀有直接關系——做好基礎市場是發展的“基石”和前進的“砝碼”，掌握和操控好銷售終端就會讓企業立于不敗之地。

終端市場是營銷的法寶

“向終端市場轉移方向是龍程酒業正確、及時的營銷政策調整，這也是在今天整體行業下滑而我們穩步增長的重要原因。”溫文龍認為。

創業初期的龍程酒業也是用傳統的流通批發的辦法，在高端酒消費方面走關系路線、團購渠道。但是，溫文龍先知先覺地認識到這種傳統的方式早晚會被淘汰掉。所以，在2002年前后，他就率先摒棄那些營銷方式，改為重點發展終端客戶、掌控基礎市場，并培養和發展了數量眾多的終端銷售網絡。當政務用酒銷售渠道成為過去時，他的終端渠道迎來了機遇。

在龍程酒業現有的銷售模式中，有六七百家可控終端客戶，這種渠道的銷售占據了公司絕大部分的份額，此外，還有幾十家分銷商和團購客戶。

因為在很早就放棄了關系營銷，黨政機關的團購數量一直很有限，所以團購模式不再盛行后這一塊的業績下滑微乎其微。相反，為數眾多的私營企業主和高端消費人群的購買量增加。以五糧液為例，之前價格在一千多元時，很多人望而卻步，只有軍政官方、國營單位可以大量購買。過高的價格不接地氣時就需要關系營銷，那種方式是不正常、不會持續的，現在的價格七八百元反而親民，讓更多的消費者有能力購買，樂意購買。

龍程酒業開發和維護的終端客戶中，有很多是合作了近20年的老客戶，全力以赴幫他們出謀劃策做好服務是持續合作的重要因素。曾經有一家煙酒專賣店經營著三四十種酒品，一個月的銷售也不過是一萬多元。溫文龍從品牌集中度、廠家重視度、利潤高低度等方面進行了仔細分析后，這家店最后只保留了三四個大的品牌。溫文龍還給他做了精致的專柜、門頭、燈箱等，使其看起來如同五糧液的專賣店一樣。這家店的形象得到了很大的提升，銷售額也隨之增長了十多倍。

“對于名酒來說，基礎市場的專賣店、旗艦店的營銷作用非常大，不僅是消費者放心購買的地方，也是品牌宣傳和推廣的重要方式。所以，名酒企業應該出臺好的政策，鼓勵在全國各地開專賣店、旗艦店，尤其是一線名酒更應該在一線城市遍地開花，廣泛地樹立標桿作用。如果現在五糧液集團有了相關的好政策，我立馬就開五家，最后甚至可以開到五十家。”溫文龍堅定地告訴記者。

與名酒五糧液二次握手

在溫文龍看來，盡管中國的白酒很多，光是被稱為國家名酒的就有17種，區域強勢品牌則更多，但他認為真正能稱得上是國家一線名酒的，只有兩個，那就是茅臺和五糧液。其他的只能被稱為二線名酒甚至三線名酒，這與茅臺和五糧液久遠的歷史淵源和深厚的文化內涵息息相關。

由于價值觀的不同，溫文龍與五糧液之間有過合作也有過分手。1999年，創業初期溫文龍從做尖莊起步，跟五糧液成為了合作伙伴，第一年就銷售了1000千升五糧液，在隨后兩三年內的高峰期銷售額接近2000千升。“盡管銷售業績突出，但在2003年，我們之間的合作畫上了句號。”溫文龍說。

“2002年開始，我們調整發展思路及時轉換方向，把最初的流通、批發渠道轉向終端客戶，重點把控基礎市場。這跟當時國內高端白酒銷售主要依靠關系的體制形成了矛盾，也跟五糧液的格調不符合，最后只好終止了合作。”溫文龍介紹說。

2010年，龍程酒業跟五糧液第二次握手也是因為價值觀的相符而走到一起的。這時候的五糧液開始以市場為主，重視并實施市場營銷工作，這跟龍程最初的觀點基本一致，所以，他們再次聯手。

第二次合作給廠商雙方都帶來了利好，在當今高端白酒市場整體下滑的情況下，龍程酒業的銷售逆勢增長，2016年光是五糧液酒的銷售就達到了3億元。

把握時代的脈搏

在華南區域的酒行業內，熟悉溫文龍的人非常多，這個跟酒打了半輩子交道的廣東汕尾人依靠他的睿智和遠見，成就了他在廣東酒類銷售領域的一面旗幟，這就不得不簡要地回顧一下他的發展歷程。

上個世紀80年代初期，中國的改革開放之風首先在廣東省刮起。當大家還對這個新生事物懵懵懂懂的時候，1988年20多歲的溫文龍只身投入酒類市場，開啟了他與酒結緣的征程。

代理桂花陳酒成為他踏入商海的第一步，成為“敢吃螃蟹的人”。1995年，紅極一時的孔府家借助空前的宣傳力度成為家喻戶曉的品牌，龍程酒業代理孔府家酒為當時的發展插上了翅膀，再到后來代理其他品牌，包括白酒和葡萄酒品牌，都屬于在正確的時間做出的準確選擇。

不同時期的選擇和決定都讓溫文龍抓住了時代的脈搏。1990年，溫文龍成立“汕尾市商業發展有限公司”，并開始將市場重心由汕尾市向廣州市轉移。2000年，他在廣州市注冊了“廣州酒類羊城有限公司”，兩年后正式更名為“廣州龍程酒業有限公司”。最初十年的快速增長為龍程酒業隨后的發展奠定了堅實的基礎。

如今的溫文龍頭頂著“廣東改革開放三十年酒業突出貢獻人物”“汕尾市優秀政協委員”“廣東酒業風云人物”“廣東省葡萄酒協會第一屆名譽會長”等諸多光環，他的龍程酒業公司也獲得了“五糧液終端拓展獎”“全國酒類優秀經銷商”“最受消費者推崇獎”等眾多榮譽。在今后的發展道路上，他們將一往無前、與歌同行。