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見(jiàn)面的地點(diǎn)是汕頭市五糧液旗艦店，這個(gè)占地近千平米的店面在當(dāng)?shù)貛缀鯆D孺皆知，是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)五糧液的不二選擇，也是持有五糧液產(chǎn)品者前來(lái)求證真?zhèn)巫罘判暮妥顧?quán)威的地方。與名酒合作了20多年，有著潮汕地區(qū)人鮮明特點(diǎn)的林賢發(fā)用他吃苦耐勞的拼搏和與眾不同的智慧走出了一條絢麗多彩的人生路。

一線名酒是不二的選擇

1989年，我國(guó)的改革開(kāi)放正處于嘗試性的小步快跑階段，國(guó)有企業(yè)還是當(dāng)時(shí)社會(huì)團(tuán)體的主流，絕大部分產(chǎn)品由當(dāng)時(shí)的供銷(xiāo)社、糖酒站、百貨公司等國(guó)有企業(yè)控制，茅臺(tái)、五糧液等高端白酒也不例外。在這種情況下，剛剛二十六七歲的林賢發(fā)成立了第一個(gè)銷(xiāo)售茅臺(tái)酒的私營(yíng)企業(yè)——汕頭市升平恒利貿(mào)易公司，專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售茅臺(tái)酒。

“我清楚地記得，第一次跟茅臺(tái)合作的時(shí)候一瓶茅臺(tái)的價(jià)格是88元，三個(gè)月后就漲到了108元，再到后來(lái)價(jià)格繼續(xù)升高，如今價(jià)格已經(jīng)翻了很多倍。茅臺(tái)即使只有88元在汕頭地區(qū)也是非常昂貴的，于是我們選擇了去經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的上海賣(mài)酒。”林賢發(fā)介紹說(shuō)。

跟那個(gè)時(shí)代所有的人創(chuàng)業(yè)一樣，開(kāi)始是辛苦的。林賢發(fā)騎著一輛自行車(chē)背著書(shū)包挨家公司地上門(mén)去銷(xiāo)售，他的銷(xiāo)售價(jià)格跟國(guó)有商店里的價(jià)格一樣，沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，靠的就是他的主動(dòng)性和熱情服務(wù)。在今天，上門(mén)銷(xiāo)售已經(jīng)司空見(jiàn)慣，而在那個(gè)年代卻是最具有創(chuàng)新意義的好辦法，很多企業(yè)和消費(fèi)者成為了他的客戶(hù)。

隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步推進(jìn)，林賢發(fā)拓展市場(chǎng)的速度一發(fā)不可收拾，先后在廣東、福建、貴州、四川等十多個(gè)地市建立起銷(xiāo)售公司，成立了十多家茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店，并成為新世紀(jì)茅臺(tái)酒全國(guó)總經(jīng)銷(xiāo)。

2006年，在茅臺(tái)銷(xiāo)售渠道和市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)辟得非常成功的情況下，林賢發(fā)認(rèn)為，單獨(dú)一個(gè)茅臺(tái)品牌難以滿足他，龐大的市場(chǎng)和資源的需求難以滿足眾多銷(xiāo)售人員的工作量。于是，他的視線擴(kuò)大至更廣范的高端酒類(lèi)產(chǎn)品。

此時(shí)，國(guó)內(nèi)的諸多名酒企業(yè)都開(kāi)始發(fā)力并推出誘人的招商政策，但林賢發(fā)很快就選定了濃香白酒第一品牌——五糧液，他認(rèn)為既然做高端品牌，就一定要取其最頂尖的品牌，不論是品牌知名度還是市場(chǎng)影響力，五糧液都是繼茅臺(tái)之后的不二選擇。很快，八個(gè)五糧液旗艦店在最短的時(shí)間內(nèi)亮相于他在全國(guó)十幾個(gè)公司的城市中，同時(shí)也承擔(dān)起五糧液公斤裝酒華南總經(jīng)銷(xiāo)的任務(wù)。

到了2012年，林賢發(fā)的市場(chǎng)規(guī)模和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到了高峰，在全國(guó)各地?fù)碛惺嗉忆N(xiāo)售公司和五糧液旗艦店，最小的店面300多平方米，最大的一千多平方米，并且還是新世界茅臺(tái)酒全國(guó)總經(jīng)銷(xiāo)、五糧液公斤裝酒華南總經(jīng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售隊(duì)伍200多人，年銷(xiāo)售額茅臺(tái)和五糧液共計(jì)20多億元，光在汕頭市就有5家茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店、5家五糧液旗艦店。

“在我們發(fā)展的過(guò)程中，五糧液集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)非常重視和關(guān)心。五糧液集團(tuán)公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)唐橋和五糧液集團(tuán)公司總經(jīng)理、股份公司董事長(zhǎng)劉中國(guó)都親自到過(guò)我們公司現(xiàn)場(chǎng)辦公，尤其是劉中國(guó)董事長(zhǎng)，經(jīng)常蒞臨我們?cè)谌珖?guó)的銷(xiāo)售公司，在工作上提供了很大的幫助和支持。領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷對(duì)我們的銷(xiāo)售工作起到了積極作用。”林賢發(fā)告訴《華夏酒報(bào)》記者。

改變是生存與發(fā)展的趨勢(shì)

近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了很大改變，原有的銷(xiāo)售模式和思路都遇到了阻力，在這種情況下改變營(yíng)銷(xiāo)模式必將成為趨勢(shì)。

“大環(huán)境改變之前，高端產(chǎn)品最主要的渠道是團(tuán)購(gòu)，很多單位幾箱幾箱地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員為了給大客戶(hù)送貨忙活到深夜。如今這種大的團(tuán)購(gòu)局面不會(huì)再有了，但是團(tuán)購(gòu)模式依然存在，只是我們把團(tuán)購(gòu)對(duì)象進(jìn)行了及時(shí)轉(zhuǎn)換，把大的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)分成了若干個(gè)小的客戶(hù)，這些小客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力累積起來(lái)一點(diǎn)不遜色于原來(lái)的大團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，而做好這些客戶(hù)的根本就是誠(chéng)信和服務(wù)。”林賢發(fā)告訴《華夏酒報(bào)》記者。

林賢發(fā)表示，他還對(duì)銷(xiāo)售工作做了透徹的分析與部署。首先是明確消費(fèi)人群定位，能消費(fèi)高端白酒的人大都是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，如私營(yíng)企業(yè)主、律師、醫(yī)生、校長(zhǎng)等高收入人群，之后要有重點(diǎn)地培養(yǎng)這些人群。

其次，加大服務(wù)力度，線上線下同步運(yùn)營(yíng)，以汕頭市為例，利用遍布城區(qū)東南西北中六家旗艦店的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)為客戶(hù)配送產(chǎn)品，承諾一個(gè)電話后20分鐘內(nèi)必定送貨上門(mén)，每一個(gè)旗艦店內(nèi)設(shè)有真品鑒別設(shè)備，可以為所有人鑒別手中產(chǎn)品的真?zhèn)巍?/p>

最后，加大誠(chéng)信力度，所有店面銷(xiāo)售的絕對(duì)是真品，在所有的店里買(mǎi)到一瓶假酒十倍賠償，并且副總以上級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)上門(mén)致歉。

目前，五糧液集團(tuán)正在為2020年實(shí)現(xiàn)1000億元規(guī)模目標(biāo)而奮進(jìn)。林賢發(fā)認(rèn)為，五糧液集團(tuán)更應(yīng)該深化改革、快速發(fā)展，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，尤其要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式和思路進(jìn)行創(chuàng)新性的改變，例如成立省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司，即聯(lián)合省內(nèi)的大小經(jīng)銷(xiāo)商組建新的營(yíng)銷(xiāo)公司，五糧液集團(tuán)占大股東，其他的經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)實(shí)力大小分別占有不同的份額，經(jīng)銷(xiāo)商原有的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售模式不變，在保證原本屬于自己的利潤(rùn)不變的情況下，還可以分到聯(lián)營(yíng)公司的紅利，在這種情況下，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)全力以赴地做好產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。

林賢發(fā)預(yù)想，聯(lián)營(yíng)公司的銷(xiāo)售額一起報(bào)表，對(duì)于五糧液集團(tuán)來(lái)講可以實(shí)現(xiàn)更大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一個(gè)聯(lián)營(yíng)公司很輕松就可以完成幾十個(gè)億的銷(xiāo)售額，當(dāng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到一定數(shù)量后這個(gè)聯(lián)營(yíng)公司就可以上市，發(fā)展成為更大的資本公司。如果全國(guó)組建十多個(gè)類(lèi)似的銷(xiāo)售公司，最后就有可能發(fā)展成為十多個(gè)新的上市公司，到那時(shí)整個(gè)五糧液集團(tuán)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和資本積累將是不可估量的。

“這種廠商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手合作的方式不論對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商還是五糧液集團(tuán)都是百利而無(wú)一害的，很輕松就可以實(shí)現(xiàn)五糧液集團(tuán)的宏偉目標(biāo)。”林賢發(fā)肯定地預(yù)言。

為民族品牌斗爭(zhēng)與堅(jiān)守

林賢發(fā)說(shuō)，在他創(chuàng)業(yè)的頭20年中，每天都在斗爭(zhēng)中度過(guò)，這個(gè)斗爭(zhēng)不是跟國(guó)內(nèi)其他白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)，也不是跟哪個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而是跟洋酒斗爭(zhēng)。很多中年以上的華南消費(fèi)者都記得，上世紀(jì)八十年代末九十年代初這里基本是洋酒的天下，當(dāng)時(shí)在汕頭及周邊地區(qū)的華南市場(chǎng)上，每賣(mài)出的十箱高度酒中有八箱是洋酒。

“我認(rèn)為，白酒是中華民族傳統(tǒng)的東西，只有跟洋酒競(jìng)爭(zhēng)才能保證茅臺(tái)、五糧液等這些國(guó)家民族品牌的興起，只有打敗洋酒才能有我們今后的大發(fā)展。所以，我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的頭20年是跟洋酒斗爭(zhēng)的20年，每天都想著通過(guò)什么辦法勝過(guò)洋酒。我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)去跟哪一個(gè)白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)，跟國(guó)內(nèi)的任何一家白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)都是不明智，也不是理性的，因?yàn)槲覀冏畲蟮膶?duì)手是洋酒。”林賢發(fā)認(rèn)為。

為了最大限度地把熱衷于喝洋酒的消費(fèi)者爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，從創(chuàng)業(yè)最初，林賢發(fā)就充分利用媒體資源進(jìn)行廣泛的宣傳，廣播、電視臺(tái)、馬路牌、高炮、宣傳冊(cè)等所有能用的資源全部利用上，并在所有的場(chǎng)合中宣傳白酒品牌以及喝白酒的好處，從消費(fèi)習(xí)慣和口感味覺(jué)上引導(dǎo)大家去嘗試，從健康的角度分析白酒更勝洋酒，從民族的角度更應(yīng)該支持國(guó)家的品牌，從價(jià)格的角度則是洋酒有什么樣的產(chǎn)品，五糧液就有價(jià)位相當(dāng)?shù)切詢(xún)r(jià)比更上一層的產(chǎn)品。

正確的引導(dǎo)和不懈的努力漸漸為白酒市場(chǎng)打開(kāi)了天地，隨著時(shí)間的流逝，洋酒和白酒兩大陣營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)也慢慢呈現(xiàn)出了鮮明的對(duì)比，洋酒銷(xiāo)量直線下降，白酒市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)，時(shí)至今日，在銷(xiāo)售出去的十箱高度酒中就有七箱是白酒。

從事高端白酒銷(xiāo)售近30年，林賢發(fā)只銷(xiāo)售代表民族品牌的五糧液及相關(guān)產(chǎn)品，拒絕一切其他外來(lái)的產(chǎn)品，如世界各地的葡萄酒、啤酒和其他品牌的國(guó)產(chǎn)葡萄酒、啤酒，這種堅(jiān)守和執(zhí)著將一直持續(xù)下去。

因?yàn)榕c名酒結(jié)緣，成就了林賢發(fā)和他事業(yè)的輝煌。在他辦公室有一個(gè)牌匾上就寫(xiě)著“恒利如歌因酒而成”，還有很多跟酒有關(guān)的名詩(shī)佳句也懸掛在這里。經(jīng)過(guò)近30年的打拼，林賢發(fā)取得的業(yè)績(jī)是顯著的，他的公司被評(píng)為“連續(xù)十一年廣東省守合同重信用企業(yè)”、“消費(fèi)者最信賴(lài)，質(zhì)量放心企業(yè)”、“優(yōu)秀旗艦店”、“‘放心酒’經(jīng)營(yíng)示范單位”、“汕頭市納稅大戶(hù)”等，2012年僅在汕頭市就納稅1600萬(wàn)元；而他本人也被評(píng)為“廣東省優(yōu)秀企業(yè)家”、“汕頭酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)”等諸多榮譽(yù)。

出生于1964年的林賢發(fā)看上去朝氣蓬勃，活力十足，在今后發(fā)展的道路上他將帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)銳意創(chuàng)新、審時(shí)度勢(shì)，走出一條越來(lái)越遠(yuǎn)、越來(lái)越寬廣的陽(yáng)光大道。