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在銷售的淡季反而要用旺季時的態度來做市場，這是白酒企業經過很多年的經驗總結出的結論，金彩山酒業有限公司認準形勢，在產品種類、結構與檔次上進行合理的調整；宏運名酒商貿有限公司堅持以顧客利益為經營理念，借助強大的供應能力、超前的服務意識及完善的服務體系拓展市場。

彩金級彩山特曲酒：“淡季不淡”為旺季預熱
 

【發生現場】山東省泰安市

【看商】山東金彩山酒業有限公司　徐偉

【看商情況】金彩山酒業有限公司創建于1948年，現有員工1000余人，下設4個子公司，產品劃分六大系列，近二百個花色品種，產品暢銷全國16個省、市、自治區。公司因地制宜，重視生態環境建設，深入挖掘現代企業文化內涵，2014年3月注冊資本3000萬元開工建設金彩山文化科技產業園，項目占地163.6畝，規劃總投資5.2億元。

【市場行為】隨著天氣的逐漸變暖，白酒產品又進入銷售淡季，面對依舊處于調整期的白酒行業，這一次的淡季可能比以往同時期更為低迷。金彩山酒業有限公司認準形勢，在產品種類、結構與檔次上進行合理的調整，著力研究消費者的心理需要，進行產品研制創新，開發出適銷對路的產品。同時，公司加強對營銷人員的培訓，聯合經銷商不斷進行產品開發，市場拜訪、回訪，產品促銷等一系列活動，不斷拓展銷售盲區，贏得更多的市場份額。

【觀看體會】今年公司剛剛推出的新產品彩金級彩山特曲酒，產品經過一段時間的市場考驗，消費者反映良好。通過各級經銷商在終端的鋪貨、深度訪銷，通過多次帶貨回訪等形式逐漸提升終端店鋪的銷量，企業配合經銷商在轄區范圍的社區策劃一系列促銷活動，使得消費者逐漸認可這款產品，同時也促進加深了品牌印象，從而刺激購買欲望。

【操作心得】只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場，如果企業一味的相信淡季，那就會陷入了營銷的誤區。在銷售的淡季反而要用旺季時的態度來做市場，這是白酒企業經過很多年的經驗總結出的結論。夏天是白酒的淡季，但這個特殊的季節正好處于學生升學、畢業時期，所以各種宴席活動比較多，酒類廠商可以利用好這個時機，做好社區營銷，如社區集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內的餐館，打好渠道建設戰。也可以通過優質的服務來迎接每一個前來咨詢或者購買的消費者，讓消費者以最優惠的價格購買到想要的產品。

瀘州老窖精品頭曲：鎖定百元搶占青年商務人群

 

【發生現場】北京市

【看商】宏運名酒商貿有限公司　徐宏

【看商情況】宏運名酒商貿有限公司自創立以來始終保持信譽第一、為顧客贏得利益的經營理念，借助強大的供應能力、超前的服務意識及完善的服務體系，不斷的發展壯大。

【市場行為】精品頭曲針對產品的內在定位、價格與品牌都進行了調整，針對消費目標人群進行了更精準的細分，在價格上從原有的渠道批發價格80元左右調整到了100元左右，隨著瀘州老窖總體價格的調整，逐漸把重點放在大單品戰略上，瀘州老窖精品頭曲也同樣成為了瀘州老窖今年的大單品重頭戲。同時，加大線上線下的推廣力度，線下增加推廣促銷人員，線上增加宣費用，有效鎖定目標人群。

【觀看體會】隨著價格的調整，消費群體也會隨之進行調整，現在白酒市場消費者消費最多的價位大概在40元左右，而精品頭曲顯然已經脫離了這一群體，逐漸轉向了中端消費領域，比如一些商務接待、會議接待等接待用酒。精品頭曲更是鎖定“青年商務”，逐漸贏得青年消費群體的青睞。

【操作心得】在進行價格調整后，發現價格在100元左右的白酒產品消費人群主要集中在商業領域的一些白領或者金領。這些消費者通常在外接待應酬比較多，在消費像茅臺、五糧液等高端產品時缺乏相應的經濟能力，但在接待過程中，又需要與客戶頻繁的進行溝通或者感情交流，因此定價100元左右的精品頭曲恰好符合他們的需求。除此之外，在一些縣、鄉市場一些公務人士和企事業消費者也同樣具有精品頭曲的消費需求，因此，瀘州老窖精品頭曲應抓住這一有利時機，積極行動，進行戰略調整，調整產品結構，梳理利潤體系，從消費者的性價比出發，更加理性的面對白酒市場，為經銷商做出市場導向。剛剛煥然一新的瀘州老窖精品頭曲一定會受到消費者的喜愛。