2013年11月，五糧特曲（頭曲）登陸山東市場。到目前，僅僅一年半左右的時(shí)間，五糧特曲（頭曲）便在齊魯大地上表現(xiàn)出強(qiáng)勁的銷售勢頭：從當(dāng)初的“零”起步，到現(xiàn)在的遍布全省17個地市；從當(dāng)初的市場只限于“叫好”，到現(xiàn)在是既“叫好”又“叫座”；從當(dāng)初少量的零散客戶，到現(xiàn)在鎖定大批社會團(tuán)購中高端穩(wěn)固客戶……這一切，無不飽含著五糧特曲（頭曲）山東平臺運(yùn)營商——煙臺富景酒業(yè)有限公司全體員工的智慧、辛勤與汗水。
接了經(jīng)營權(quán)，就是接了一份責(zé)任 不久前在山東淄博召開的山東省春季糖酒交易會上，位于主會場中心的五糧特曲（頭曲）的展位前，人頭攢動，熱鬧非凡，前來咨詢、洽談的新老客戶絡(luò)繹不絕，成為本屆糖酒會上人氣最旺、經(jīng)銷商最集中的展位之一。
從2013年山東省秋季糖酒會開始，在每年兩屆的山東糖酒會上，參會者都能看到五糧特曲（頭曲）的身影。“從那年秋天我跟五糧液公司合作，就開始參展山東省糖酒會。剛開始我們布展是為了招商和展示，后來我們參展主要是為了展示五糧液的實(shí)力和品牌價(jià)值，因?yàn)槲覀冊谏綎|省的整體布局已經(jīng)基本完成，而通過山東省糖酒會宣傳五糧液的文化和品牌，既是我們的責(zé)任和義務(wù)，也是五糧液系列產(chǎn)品在山東深度經(jīng)銷的有效形式。”煙臺富景酒業(yè)有限公司董事長白兆起介紹說。
走進(jìn)煙臺富景酒業(yè)有限公司的大門，無處不在的五糧液產(chǎn)品和宣傳畫都在告訴人們，這里是一個專營五糧液系列產(chǎn)品的酒類經(jīng)銷公司。
“我們公司是一個酒類運(yùn)營商，本來可以經(jīng)營各種酒類產(chǎn)品，但我們只做五糧液一個品牌，我們的理念就是公司的每一個人都是五糧液人，每一個人都為了五糧液的事業(yè)而奮斗，因?yàn)檫@是與五糧液的友誼與感情，是合作亦是責(zé)任。”白兆起說。
2013年11月9日，在五糧特曲（頭曲）上市山東市場時(shí)，宜賓五糧液股份有限公司副總經(jīng)理朱中玉曾說過這樣一段話：自2012年下半年以來，在眾多因素的影響下，白酒行業(yè)進(jìn)入了深度調(diào)整階段，白酒消費(fèi)群體由政務(wù)消費(fèi)主導(dǎo)向商務(wù)消費(fèi)培育轉(zhuǎn)型，行業(yè)發(fā)展模式由品牌驅(qū)動向品牌和渠道雙驅(qū)動轉(zhuǎn)型，競爭模式由單純依靠提價(jià)滿足面子消費(fèi)向價(jià)值回歸、關(guān)注個性需求轉(zhuǎn)型。
在這種大背景下，生產(chǎn)商、經(jīng)銷商均要順應(yīng)行業(yè)變化，更需要有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)來引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。他強(qiáng)調(diào)，五糧特曲（頭曲）的問世，就是五糧液順應(yīng)消費(fèi)轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化五糧液的腰部品牌，打造中高價(jià)位品牌“金腰帶”的戰(zhàn)略行動。
由此不難看出，五糧液公司對順勢推出的“金腰帶”產(chǎn)品——五糧特曲（頭曲）寄予厚望，對全國各地運(yùn)營商、經(jīng)營商的選擇更是慎之又慎，優(yōu)中選優(yōu)。
“剛開始跟五糧液談合作的時(shí)候，我是一個新人，沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也沒有多少渠道，不管資金還是實(shí)力，比我強(qiáng)大的人有很多，但五糧液最終選擇了我，因?yàn)樗麄兛粗辛宋业倪\(yùn)營理念和發(fā)展方向。首先我的觀點(diǎn)就是只做五糧液一個品牌，同時(shí)我也向五糧液的領(lǐng)導(dǎo)表明，盡管不敢保證五糧液在我這里能做多好，但我絕對會真心實(shí)意地去做。并且我接手五糧液的最終目的不是單純地為了賺多少錢，而是堅(jiān)持一個長遠(yuǎn)發(fā)展的計(jì)劃目標(biāo)，走長遠(yuǎn)路線。正是這樣的決心和毅力，煙臺富景酒業(yè)公司最終成為山東省平臺運(yùn)營商。”白兆起回憶說。
從一年多來的經(jīng)營實(shí)踐看，從接受五糧特曲（頭曲）那一天起，煙臺富景酒業(yè)公司就仿佛從五糧液公司手中接到一份沉甸甸的責(zé)任，一刻不敢懈怠，真正做到守土有責(zé)、守土負(fù)責(zé)、守土盡責(zé)。
規(guī)范運(yùn)營措施，建設(shè)良性發(fā)展大市場 五糧液的系列產(chǎn)品很多，除了尖莊歷史上在山東有一定的消費(fèi)者基礎(chǔ)外，其他五糧液系列產(chǎn)品知名度都較低，盡管五糧特（頭）曲是作為“金腰帶”新產(chǎn)品出現(xiàn)的，可很多老客戶對此類新品的推廣認(rèn)知度并不高。再者，近年來，受國家政策性導(dǎo)向的影響，高端白酒市場出現(xiàn)了大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，五糧液（普五）的售價(jià)也從高峰時(shí)的1100元跌到了六七百元。
為了盡快拓展市場，富景酒業(yè)聘請了有著多年名酒運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、在業(yè)內(nèi)有較高知名度的老酒商加盟，共同應(yīng)對面臨的困難、制定政策、尋找出路。
一是，理順價(jià)格體系，建立市場新秩序。作為酒類消費(fèi)大省的山東，有規(guī)模的酒類流通企業(yè)眾多，彼此之間交流頻繁，且憑借多年來對五糧液經(jīng)銷商客情的維護(hù)，不論市場上五糧液（普五）的價(jià)格多么細(xì)微的變化，絕大部分終端網(wǎng)點(diǎn)都會在較短的時(shí)間得到一手消息，正是因?yàn)槭袌鰧ζ鋬r(jià)格體系如此熟悉，導(dǎo)致商家之間沒有級別、沒有價(jià)差，信息完全共享，利潤卻分配失衡。
白兆起認(rèn)為，價(jià)格體系的統(tǒng)一與穩(wěn)定，是產(chǎn)品的生命線，一旦出現(xiàn)混亂，對今后的市場穩(wěn)定和品牌打造都是致命的。為此，富景酒業(yè)公司在全省設(shè)立直控終端、渠道經(jīng)銷商、區(qū)域平臺商，但所有產(chǎn)品統(tǒng)一零售價(jià)和指導(dǎo)團(tuán)購價(jià)，消費(fèi)者在任何地方購買完全取決于所在地的促銷政策是否中意，而對于促銷力度上全省投入趨于平衡。
二是，實(shí)行渠道層級管理，產(chǎn)品供貨“一捅到底”。對不同的代理商進(jìn)行一層一層的級別管控，所有的經(jīng)銷商和分銷商都是由公司直接發(fā)貨，控制價(jià)格，促銷政策也是直接投放給終端市場和消費(fèi)者，盡管零售商、經(jīng)銷商、分銷商以及平臺商級別不同，但政策給他們設(shè)定的利潤空間是一樣的，不會因?yàn)榧墑e的高低而出現(xiàn)差異化。例如各種各樣的促銷活動都有總公司審核支持、統(tǒng)一結(jié)算，不需要經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用，活動的費(fèi)用全部用現(xiàn)金結(jié)算，絕不以折合產(chǎn)品的方式，因?yàn)橐坏┯镁扑酆腺M(fèi)用，就難免打亂現(xiàn)有的價(jià)格體系。
三是，科學(xué)區(qū)分市場，采用不同戰(zhàn)術(shù)攻略。白兆起說：“在取得工作業(yè)績的同時(shí)，我們也時(shí)刻挖掘自身的不足，實(shí)際工作中我們不斷地總結(jié)自己，不斷地否定和提升自己，來制定和出臺更合理的政策，推動市場走上更良性的發(fā)展軌道。”
根據(jù)市場的需要，他們將全省的重點(diǎn)市場分為根據(jù)地市場、樣板市場以及潛力市場三種不同的等級市場，煙臺和威海地區(qū)作為根據(jù)地市場由富景酒業(yè)公司全力負(fù)責(zé)將具體工作落地、直控終端網(wǎng)點(diǎn)，德州和聊城作為樣板市場率先建立聯(lián)合體、重點(diǎn)維護(hù)老客戶客情，棗莊和臨沂作為潛力市場發(fā)掘新客戶、加大開發(fā)力度。這三個市場將形成“三足鼎立”的局面，從而成為撬動山東省整個市場的支撐點(diǎn)。”
采用靈活形式，激活不同市場
近年來，在山東各地陸陸續(xù)續(xù)出現(xiàn)了以五糧特曲（頭曲）冠名的各種賽事和活動，如乒乓球賽、婚慶送婚紗、海上精品游、宜賓五糧液參觀游等一系列豐富多彩的活動，引發(fā)了當(dāng)?shù)厝罕姺e極參與和消費(fèi)五糧特曲（頭曲）的熱情。
“事實(shí)證明，形式多樣的促銷活動對于品牌的拉動有著明顯的效果，尤其對于剛剛上市的新產(chǎn)品來說，所以，我們公司的促銷活動是貫穿全年的。之前我們跟很多企業(yè)一樣，對待經(jīng)銷商的政策是采取統(tǒng)一管理，一種模式，如五一、十一期間在全省組織‘買酒送婚紗’活動，或者在節(jié)假日同時(shí)開展‘買三送一’、‘買二贈一’的活動，把活動對于品牌的推拉行為實(shí)施到終端市場，這種方法的好處是便于操作，易于管理，但缺點(diǎn)是由于各地風(fēng)土人情的不同，往往不能因地制宜、因人制宜，也就是說在有的地方難以達(dá)到預(yù)期效果，反而出現(xiàn)事倍功半的結(jié)果。”白兆起告訴《華夏酒報(bào)》記者。
今年以來，富景酒業(yè)公司改變了過
文章來源華夏酒報(bào)去一種模式的促銷活動，而是根據(jù)不同市場的消費(fèi)習(xí)慣和愛好配置個性化活動和產(chǎn)品。
如在濟(jì)南、青島等乒乓球氛圍較濃的地市，富景酒業(yè)公司根據(jù)參與人員的時(shí)間組織幾次“五糧特曲（頭曲）杯乒乓球賽”，獲獎?wù)叩莫勂贰⑦\(yùn)動服和紀(jì)念品等都由公司承擔(dān)，獎品和紀(jì)念品大都是自己的酒水產(chǎn)品，很多消費(fèi)者品嘗過后，很容易就會培養(yǎng)起他們的消費(fèi)忠誠度。
棗莊、菏澤等地的年輕消費(fèi)者喜歡“買酒贈婚紗”活動，白兆起就利用他作為煙臺市工商聯(lián)合會婚慶產(chǎn)業(yè)商會會長的便利，給活動提供時(shí)尚新穎的婚紗，贏得很多新人及親屬的好評，并且在朋友圈中快速蔓延。
位于魯中的淄博、萊蕪等地的消費(fèi)者和團(tuán)購客戶認(rèn)可旅游，富景酒業(yè)公司就選擇合適的時(shí)間組織客戶來一次五糧液之旅，大家一路歡聲笑語去趟宜賓，絕大數(shù)人喝過五糧液，卻從來沒有到過位于宜賓的廠家，能夠親臨一次廠家，不僅大開眼界，也讓他們對品牌的忠誠度更加牢固。
位于魯西北的德州、聊城遠(yuǎn)離大海，他們喜歡到海邊旅游，富景酒業(yè)公司借助在煙臺的人脈關(guān)系，經(jīng)常組織一場海上精品游，包一艘游船，到大海深處體驗(yàn)海上垂釣，到漁家樂品嘗海鮮。如果天氣較冷不適合出海，則可以到合作客戶的海參養(yǎng)殖基地，進(jìn)行另外一種生活體驗(yàn)。
通過一系列科學(xué)有效的管理政策和靈活的營銷方式，五糧特曲（頭曲）在山東的消費(fèi)氛圍越來越濃，很多新酒商也紛紛加入到五糧特曲（頭曲）的行列，整個齊魯大地形成了新老客戶齊發(fā)力，所有渠道共繁榮的喜人局面。
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