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    　煙臺依山傍海，氣候宜人，歷史悠久，物產(chǎn)豐富，同時，煙臺也是中國近代工業(yè)發(fā)祥地之一。1892年，國內(nèi)首家葡萄酒公司——張裕釀酒公司成立；1915年，國內(nèi)首家鐘表廠——寶時造鐘廠誕生。僅僅五年之后，煙臺啤酒廠（建廠初期稱“醴泉啤酒廠”）也在這片沃土上生根發(fā)芽，成為中國人自己創(chuàng)辦的最早的兩家啤酒企業(yè)之一，從此走上了振興中國民族啤酒工業(yè)的征程，迄今已近百年。
    　大家都知道，經(jīng)過一百多年的發(fā)展，如今的中國啤酒產(chǎn)業(yè)在營銷思路、運作模式等方面已經(jīng)相當(dāng)成熟，不少做法甚至可以比肩國際啤酒巨頭。卻很少有人能想的到，煙臺啤酒廠在創(chuàng)立初期，面對外商的強(qiáng)勢擠壓，就已經(jīng)用多措并舉的“組合拳”營銷手段讓外商坐如針氈，被許多營銷人士視為經(jīng)典案例。
    　讓我們把歷史的指針回?fù)艿綗熍_啤酒廠建廠初期，去感受、去觸摸那段歷久彌新、扣人心弦的傳奇歲月。
   
    一番苦心拓?zé)熍_
    　創(chuàng)業(yè)之初，煙臺啤酒人苦心經(jīng)營，產(chǎn)量日增，但“如何在市場競爭中取勝”這個問題一直縈繞在煙啤人的心頭。由于知名度低，大眾對啤酒接受度低，銷路不佳，煙啤在為打開銷路曾頗費過一番苦心，走過了一段艱難的歷程。
    　當(dāng)時，啤酒的消費對象只有煙臺幾家大飯店和夏天前來避暑的外國艦隊的官兵。天氣一轉(zhuǎn)涼，啤酒銷售就進(jìn)入淡季，只好停產(chǎn)備料。 
    　為了廣開銷路，同時培育本地市場的大眾消費者，煙啤人便采取贈飲和有獎銷售等方法，加上用民族愛國的口號進(jìn)行宣傳，大力在煙臺本地市場推廣銷售。
    　在號稱“煙臺文史資料第一輯”的《醴泉啤酒廠創(chuàng)歷見聞》（林輝茂著）一文中這樣描述過：
    　在夏季來臨之前，酒廠拿出一部分啤酒，組織人員敲鑼打鼓到市內(nèi)繁華路段及熱鬧公園，把啤酒白送給過路行人和游客品。
    　利用硬紙板制作大批彩色日歷牌，上面印著一個美麗的女招待在迎接顧客，剛打開的啤酒冒著雪白的泡沫，飲酒者歡唱吐言：“我輩飲酒多年，唯有煙臺啤酒好。”另外還有用馬口鐵印制的日歷牌，可常年掛在墻上。這些日歷牌大都送給酒店、商店和洋行張貼懸掛，以擴(kuò)大傳播。
    　特地在上海玻璃廠定制印有“煙臺醴泉啤酒廠”圖案字樣的玻璃杯，贈送給舞廳、酒店、西餐廳、經(jīng)銷商使用，文章來源華夏酒報以鼓勵經(jīng)銷商并擴(kuò)大宣傳影響。
    　為便于銷售生啤酒，酒廠專門打造了一批木質(zhì)酒柜，裝有天然冰，送給經(jīng)銷商無償使用。
    　迎合商務(wù)需要，倡導(dǎo)以酒待客，洽談業(yè)務(wù)，廣開銷售門路，凡是到煙臺醴泉啤酒廠的客人，均以啤酒招待。每到端午、中秋、春節(jié)，酒廠還給相關(guān)廠家、單位贈送酒品，進(jìn)一步培育啤酒消費群體。
    　給各大商家的食品櫥窗免費安裝上宣傳煙臺啤酒的霓虹燈。每到夜臨，眾多商家的櫥窗上便閃耀著煙臺啤酒的彩色燈光，成為那時煙臺一道靚麗的風(fēng)景線。
    　以“振興國貨”為主題，利用電影幻燈片和整版報紙廣告大作宣傳，積極推廣促銷。如1923年一則廣告記載：“竊以啤酒一項年來充斥國內(nèi)，凡通商大埠交際場中，咸以舶來品為歡迎物，調(diào)查海關(guān)統(tǒng)計，每年金錢外溢竟在數(shù)百萬元以上……本廠為振興國貨起見，特在煙臺建筑工廠，精制啤酒。自行以來，業(yè)已名馳中外。”
    　這些做法，在煙臺掀起了空前的飲用啤酒浪潮，煙臺也成為啤酒業(yè)的樣板市場，屬國內(nèi)罕見。鑒于當(dāng)時的煙臺市場空間較小，煙啤人把目光瞄向了大上海。
   
    名震上海灘
    　那個年代，中國啤酒的大市場在上海，中國啤酒業(yè)競爭的焦點在上海。煙臺啤酒廠決定借助優(yōu)質(zhì)啤酒打入上海市場，在競爭中求生存，在競爭中求發(fā)展，在競爭中提高知名度、美譽度。
    　上世紀(jì)30年代的上海啤酒市場，在煙臺啤酒進(jìn)入以前一直被英商沙遜洋行開辦的“友牌啤酒廠”、怡和洋行開辦的“怡和啤酒廠”和法商開辦的“國民啤酒廠”這三家外國企業(yè)所壟斷。這些啤酒廠建廠早，宣傳聲勢大，影響范圍廣，并采用給商家經(jīng)理和服務(wù)員發(fā)津貼、傭金等辦法，使當(dāng)時上海的商場、飯店、餐廳、酒吧和小零售店都經(jīng)銷這三家啤酒廠的啤酒。煙臺啤酒雖然質(zhì)量上乘，但想要打入這樣的壟斷市場困難重重。
    　當(dāng)時的煙臺啤酒廠研究了上海外商在啤酒市場的競爭策略，重新考慮了自身的處境和競爭策略。通過“三大戰(zhàn)役”（三次大規(guī)模的組合促銷及傳播行動），使煙臺啤酒在上海的名聲大振，家喻戶曉。
    　第一場“戰(zhàn)役”是品牌戰(zhàn)。
    　這次戰(zhàn)役的成敗關(guān)乎煙臺啤酒能否在上海市場立足。為了長中國人的志氣，為了提高中國啤酒的知名度，廣開銷路，推動煙臺啤酒占領(lǐng)上海市場，同時考慮到上海媒體多的優(yōu)勢，煙臺啤酒不惜工本，投入巨額資金在上海做了聲勢浩大的宣傳。煙啤先后在上海名氣較大的《申報》、《英文報》上刊登大幅廣告，宣傳自己將要舉辦的促銷活動。同時針對當(dāng)時上海自來水臭味嚴(yán)重的問題，在《申報》上以廣告的方式公開叫板：“上海水臭，請飲煙臺啤酒。”一語換得上海人對煙臺啤酒的廣泛關(guān)注。
    　煙臺啤酒在當(dāng)時名揚中外的上海新世界游樂場租下客房，精心布置，然后宣傳凡在規(guī)定的日期內(nèi)前往新世界游樂場的游客，煙臺啤酒即贈一條印有“煙臺啤酒廠”字樣的毛巾，此外還可以免費暢飲煙臺啤酒，并且以喝的最多的為冠軍，獎大銀鼎一只，第二、三名各獎一只小銀鼎。這一消息一經(jīng)傳出，是日涌向新世界喝酒的真是人山人海，交通都為之阻塞。游客們盡興地暢飲著煙臺啤酒，手里揮舞著煙臺啤酒贈送的毛巾，齊聲贊譽中國啤酒好，煙臺啤酒好。這一天，一共喝掉煙臺啤酒500箱，合計24000瓶。其中第一名一口氣兒喝了15瓶。第二天，各報又就現(xiàn)場盛況作了繪聲繪色的報道，一時成為上海灘的熱門話題，可謂名揚上海灘。這一次，讓上海人記住了中國人自己的啤酒——煙臺啤酒，同時外商也認(rèn)識到自己小瞧了煙臺啤酒，不該對煙啤放松警惕。
    　第二場“戰(zhàn)役”是聲譽戰(zhàn)。
    　這次戰(zhàn)役的目的是讓煙臺啤酒“家喻戶曉”，擴(kuò)大聲譽。
    　在喝啤酒的活動后，煙臺啤酒廠又在上海半淞園舉辦了一次尋找煙臺啤酒的有獎競賽活動。事先也在上海大報上發(fā)布出了一則消息，告知市民某日在半淞園內(nèi)藏有煙臺啤酒，凡當(dāng)日找到一瓶者，即獎給煙臺啤酒20箱。消息傳開，更引起人們的極大興致。當(dāng)日，半淞園內(nèi)萬頭攢簇，人聲鼎沸，場面壯觀，使煙臺啤酒在上海更加名聲大振。
    　僅這兩次活動就用去煙啤520箱。付出的背后是收獲，從此，煙臺啤酒在上海市場家喻戶曉，萬口稱譽，銷量猛增，開始在上海站穩(wěn)腳跟。
    　“友牌”、“怡和”、“國民”三家外商坐如針氈，開始給商場、飯店、餐廳、酒吧和小零售店增加傭金，鼓勵他們繼續(xù)經(jīng)銷其啤酒，目的是把煙臺啤酒排擠出上海市場。這就有了第三場“戰(zhàn)役”。
    　這次是渠道戰(zhàn)，良好的經(jīng)銷渠道是穩(wěn)固市場的關(guān)鍵。為了保住在上海的經(jīng)銷渠道，煙臺啤酒廠采取了大力度的措施。
    當(dāng)時，煙臺啤酒廠生產(chǎn)的啤酒，每箱成本為8元，批發(fā)價為12元，零售商每瓶啤酒賣2.6元，零售一箱即得利3.6元。煙臺啤酒廠決定從4元的利潤中再拿出1元，直接給消費者和餐廳、飯店的服務(wù)員。具體運作辦法是：在每1萬箱啤酒中，拿出1萬元作為獎金。在一些啤酒瓶蓋里，印上不同的字樣，每個字代表一定的錢數(shù)。如“煙臺啤酒”4個字，其中“煙”字是1元，“臺”字是2.5元，“啤”字是5元，“酒”字是10元，然后將帶有這些字樣瓶蓋的啤酒分別放到不同批次的啤酒箱中，誰要是開啤酒，發(fā)現(xiàn)瓶蓋上有獎，就可以直接到煙臺啤酒上海辦事處兌取獎金。
    這對顧客來說，本來是花錢買酒喝，但如碰巧得獎，還可有意外驚喜，何樂而不為？同時，酒店、餐廳的服務(wù)員，也很愿意多賣煙臺啤酒廠的啤酒，因為賣得越多，自己得獎的機(jī)會越多。
    外商給的傭金只有少數(shù)買辦可以得到好處；而煙臺啤酒廠的辦法卻可以使服務(wù)員和一些顧客直接得到好處。如此一來，煙臺啤酒逐步穩(wěn)固了在上海的渠道網(wǎng)絡(luò)。
    由于在上海市場逐步嶄露頭角，煙臺啤酒引起了海外華僑的極大關(guān)注和支持。如泰國曼谷的陳華興公司，便購買了大批的煙臺啤酒，在泰國市場上出售；新加坡和馬來西亞的華僑也紛紛購貨，從而使煙臺啤酒在海外有了一定的聲譽。自此，煙臺啤酒打入了國際市場。
    后來，煙臺啤酒在上海灘的三大戰(zhàn)役促銷組合模式，被收錄入中國百科全書之中，同時也被許多商業(yè)案例書籍作為成功的典型案例編入書中，甚至成為眾多快消品行業(yè)從業(yè)人員的必修案例。
    煙臺啤酒演繹的營銷傳奇，并沒有隨著時光的流逝而黯然失色，開蓋有獎等推廣方式仍然伴隨著啤酒業(yè)的發(fā)展。觸摸那段傳奇歲月，假如沒有煙臺啤酒，中國啤酒業(yè)或許就少了那么一分傳奇色彩。