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2025年，中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期。產(chǎn)量從2016年的1358萬(wàn)千升下滑至不足400萬(wàn)千升，連續(xù)九年下跌；名煙名酒店減少近100萬(wàn)家，規(guī)上企業(yè)數(shù)量持續(xù)縮減；次高端以上價(jià)位段下滑幅度超30%，消費(fèi)需求疲軟，場(chǎng)景萎縮，人群分化。傳統(tǒng)渠道受庫(kù)存積壓、價(jià)格倒掛、線上直播與即時(shí)零售沖擊，信心嚴(yán)重不足。對(duì)于年銷售5億以下的區(qū)域酒企而言，如何穿越本輪周期？諫策咨詢基于近十多年年服務(wù)區(qū)域酒企的實(shí)戰(zhàn)觀察，提煉出八條生存指南，希望能給區(qū)域酒企一些建議幫助。

調(diào)整預(yù)期，把增速控制在5%以內(nèi)

未來(lái)三年，區(qū)域酒企首先要調(diào)整心態(tài)，主動(dòng)降低增長(zhǎng)預(yù)期。中國(guó)白酒已從增量市場(chǎng)全面轉(zhuǎn)向存量博弈，過(guò)去30%、20%甚至10%的粗放式增長(zhǎng)已成歷史。除非有戰(zhàn)略級(jí)突破，否則90%的區(qū)域酒企應(yīng)將增速主動(dòng)控制在5%以內(nèi)，甚至接受階段性零增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)。這不是消極退縮，而是戰(zhàn)略修復(fù)。從行業(yè)格局看，一線名酒下沉擠壓，省級(jí)名酒加速擴(kuò)張，區(qū)域酒企的生存空間被雙向壓縮。諫策咨詢認(rèn)為集中資源做深本土市場(chǎng)，高質(zhì)量的發(fā)展遠(yuǎn)比低質(zhì)量的擴(kuò)張更有生命力。心態(tài)穩(wěn)，則策略穩(wěn)；策略穩(wěn)，則企業(yè)安。在寒冬中保存實(shí)力，才能在春天來(lái)臨時(shí)率先復(fù)蘇。

注重企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流，流轉(zhuǎn)大于一切

區(qū)域酒企普遍規(guī)模小、利潤(rùn)薄、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。許多企業(yè)賬面有銷售額，但回款周期長(zhǎng)、庫(kù)存積壓重，資金周轉(zhuǎn)困難。與此同時(shí)，生產(chǎn)成本、人力支出、稅費(fèi)支出剛性上漲，進(jìn)一步擠壓利潤(rùn)空間。一旦資金鏈斷裂，企業(yè)將瞬間陷入絕境。未來(lái)三年，現(xiàn)金流管理必須提升到戰(zhàn)略高度：一是嚴(yán)控應(yīng)收賬款，堅(jiān)持款到發(fā)貨或縮短賬期；二是優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，加快原酒和成品酒周轉(zhuǎn)，減少資金沉淀，變庫(kù)存為現(xiàn)金流；諫策咨詢?cè)?wù)于東北某一區(qū)域性酒企，因多年不斷開(kāi)新品，告訴我們他有50萬(wàn)箱庫(kù)存，我們建議他從資金流轉(zhuǎn)的角度，清理滯銷庫(kù)存，釋放企業(yè)現(xiàn)金流比苦等著庫(kù)存升值更重要，利潤(rùn)是紙上的，現(xiàn)金流才是王道，三是建議建立企業(yè)經(jīng)營(yíng)備用金制度，儲(chǔ)備至少6個(gè)月正常運(yùn)轉(zhuǎn)資金；保障企業(yè)應(yīng)對(duì)未來(lái)不確定風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)金；只有保持健康現(xiàn)金流，企業(yè)才能活下去、活得好。

 降低經(jīng)營(yíng)成本，優(yōu)化企業(yè)各方面資源使用效率

行業(yè)寒冬也是考驗(yàn)企業(yè)內(nèi)部發(fā)展生態(tài)的試金石，企業(yè)可以借助行業(yè)寒冬優(yōu)化自身的經(jīng)營(yíng)成本，提升資源使用效率，諫策咨詢認(rèn)為一是

生產(chǎn)端推行以銷定產(chǎn)，避免盲目擴(kuò)產(chǎn)造成原酒積壓，提升基酒利用率；二是研發(fā)端聚焦核心單品，減少無(wú)效新品開(kāi)發(fā)，推廣新品時(shí)須經(jīng)嚴(yán)密的市場(chǎng)和財(cái)務(wù)論證，避免無(wú)用功；三是品牌端調(diào)整傳播策略，從高投入的傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)的社交滲透和圈層營(yíng)銷；四是組織端優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，淘汰低效崗位，推行一人多崗，提升人均產(chǎn)出。諫策咨詢?cè)?wù)山東某一區(qū)域酒業(yè)，削減非主力產(chǎn)品，聚焦3個(gè)核心檔位重點(diǎn)突破，

同時(shí)重新優(yōu)化企業(yè)組織資源配置，企業(yè)銷售額連續(xù)多年保持10%的增長(zhǎng)，費(fèi)用每年還能加節(jié)約幾百萬(wàn)。行業(yè)寒冬，只有企業(yè)自身體格足夠強(qiáng)健，才能抵御寒冬。

 追求卓越，精益求精

諫策咨詢?cè)诜?wù)多年區(qū)域性酒企過(guò)程發(fā)現(xiàn)，很多區(qū)域性酒企對(duì)比優(yōu)秀酒企，我們稱之為“平庸之惡”，每個(gè)環(huán)節(jié)都做的一般，工藝品質(zhì)一般，產(chǎn)品口感一般，包裝形象一般，渠道服務(wù)一般，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行一般，如果說(shuō)企業(yè)成功需要6個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)只能得70分，那事情最后成功的概念不是70分，按照短板理論概念算，最后得分只能是11分多。新時(shí)代，要想穿越周期，必須樹(shù)立“追求卓越，精益求精“的經(jīng)營(yíng)理念，諫策咨詢?cè)?wù)一家山東酒企，連續(xù)多年堅(jiān)持“每周開(kāi)展產(chǎn)品品評(píng)會(huì)”，企業(yè)高層高度重視產(chǎn)品品質(zhì)，所以其產(chǎn)品不管是高中低，都贏得了不錯(cuò)的口碑，行業(yè)調(diào)整期也是洗牌期，滿足于“差不多”、習(xí)慣于“將就”的企業(yè)將率先出局，卓越不是一種口號(hào)，而是實(shí)打?qū)嵉摹熬次肪礃I(yè)”之心，永不滿足，追求的一種態(tài)度。

調(diào)結(jié)構(gòu)，練內(nèi)功，打造企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河

未來(lái)區(qū)域性酒企，有利潤(rùn)才有未來(lái)，我們觀察很多區(qū)域性酒企，存在普遍產(chǎn)品線很多，但都是低結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本很高，但企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)很低，屬于白忙活，未來(lái)區(qū)域性酒企一定要形成以結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向組織資源打法配套：一是梳理產(chǎn)品線，淘汰低效、低價(jià)產(chǎn)品，集中資源打造1-2款結(jié)構(gòu)性戰(zhàn)略大單品，形成清晰的產(chǎn)品矩陣；二是圍繞大單品構(gòu)建品牌護(hù)城河，提煉獨(dú)特的品牌價(jià)值主張，通過(guò)持續(xù)的內(nèi)容輸出、場(chǎng)景滲透，讓品牌在目標(biāo)人群中形成認(rèn)知壁壘；三是優(yōu)化營(yíng)銷模式，找到符合自己匹配自身的營(yíng)銷模式，從粗放的渠道分銷轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。四是提升組織內(nèi)功，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)執(zhí)行力和經(jīng)銷商服務(wù)能力，從單純壓貨轉(zhuǎn)向動(dòng)銷協(xié)助、庫(kù)存管理、消費(fèi)者培育；構(gòu)建自身企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河。

 找準(zhǔn)定位，樹(shù)立正確價(jià)值觀，正向生態(tài)

德魯克曾說(shuō)：“企業(yè)是社會(huì)的器官。”任何企業(yè)的存在，都必須以解決社會(huì)問(wèn)題、滿足社會(huì)需求為前提。區(qū)域酒企生于斯、長(zhǎng)于斯，與當(dāng)?shù)匚幕⑷饲槭拦噬疃冉豢棧鼞?yīng)明確自身的社會(huì)功能定位。酒不僅是飲品，更是情感的載體、社交的媒介、文化的符號(hào)。所以區(qū)域企業(yè)應(yīng)樹(shù)立“用美酒鏈接美好生活”的價(jià)值觀，將自身融入消費(fèi)者的日常生活場(chǎng)景。基于此定位，構(gòu)建正向商業(yè)生態(tài)：對(duì)消費(fèi)者提供真誠(chéng)產(chǎn)品和服務(wù)；對(duì)經(jīng)銷商建立共贏合作關(guān)系，重視長(zhǎng)期合作伙伴的利益；對(duì)員工營(yíng)造尊重、公平、成長(zhǎng)的環(huán)境；對(duì)社會(huì)積極參與公益，保護(hù)環(huán)境，傳承釀酒文化。中國(guó)白酒經(jīng)過(guò)前幾年的高速壓貨模式，市場(chǎng)端對(duì)企業(yè)端的做法已是怨聲載道，區(qū)域酒企因?yàn)樽龅氖潜就两?jīng)營(yíng)，只有好的生態(tài)，才能形成正向循環(huán)，獲得持久口碑的生命力。

主動(dòng)低成本嘗試，擁抱新事物

當(dāng)前環(huán)境下，不管是經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)環(huán)境，渠道環(huán)境，傳播環(huán)境，群體特性，都發(fā)生了巨大的變革，所謂舊方法到達(dá)不了新大陸，區(qū)域性酒企不管是在生產(chǎn)端，產(chǎn)品端，傳播端，運(yùn)營(yíng)端，都應(yīng)該主動(dòng)嘗試革新，擁抱新事物，最大的風(fēng)險(xiǎn)不是嘗試失敗，而是固步自封，如直播電商，即時(shí)零售，AI傳播，新酒飲，數(shù)字化等，但創(chuàng)新不是完全否，而是在過(guò)去的思維上，小步快速嘗試，控制成本，找到傳統(tǒng)與現(xiàn)在的平衡，才是務(wù)實(shí)之道

 長(zhǎng)期主義，堅(jiān)定企業(yè)發(fā)展信心

信心比黃金更重要，目前整體經(jīng)濟(jì)下行，行業(yè)處于低谷，消費(fèi)端疲軟，市場(chǎng)端信心不足，企業(yè)員工士氣差，合作伙伴等也受挫，越是低行期，越要沉住氣，堅(jiān)定信心，重視企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期主義，根據(jù)市場(chǎng)情況，不要被短期的波動(dòng)所動(dòng)搖，不追風(fēng)口，不過(guò)度悲觀，要積極尋找方法辦法，圍繞著企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展不動(dòng)搖，形成上下圍繞著既定戰(zhàn)略目標(biāo)“上下同欲，上下同往”，按照做百年傳承企業(yè)，看當(dāng)下問(wèn)題，做時(shí)間的朋友。

結(jié)語(yǔ)

2026年，白酒行業(yè)的存量競(jìng)爭(zhēng)將持續(xù)加劇。對(duì)于5億以下的區(qū)域酒企而言，生存不是等出來(lái)的，是干出來(lái)的。調(diào)整預(yù)期、守住現(xiàn)金流、降本增效、追求卓越、調(diào)結(jié)構(gòu)練內(nèi)功、找準(zhǔn)定位、堅(jiān)持長(zhǎng)期主義、擁抱新事物——這八條指南，是結(jié)合諫策咨詢多年服務(wù)百余家酒企，反復(fù)碰撞得出的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)。寒冬終將過(guò)去，但只有活下來(lái)的企業(yè)才能看見(jiàn)春天。