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沙河酒業(yè)的“3x3新零售模式”，以“把流量變成信用，用戶就會永遠(yuǎn)留在家門口”的核心理念，為徽酒乃至整個酒業(yè)大盤的銷售，賦予了新的增長動能······
在“麻雀也能喝三兩”的安徽阜陽，不僅酒風(fēng)豪爽，且美酒廠家林立。坐落于“安徽省阜陽市界首市光武鎮(zhèn)沙河釀酒基地”的安徽沙河酒業(yè)有限公司，在20世紀(jì)90年代，曾取得銷售過10億的業(yè)績，比肩當(dāng)年的茅臺、五糧液銷售額。
為重拾沙河特曲等知名品牌的榮光，再現(xiàn)輝煌戰(zhàn)績，沙河酒業(yè)牽手“數(shù)字化”營銷新模式，賦能新發(fā)展，6月22日，“2022年中國酒業(yè)新零售發(fā)展論壇暨BC一體、私域圈層營銷案例分享及模式交流會”在合肥新地中心沙河酒業(yè)體驗(yàn)中心舉辦。
從“盤中盤”到數(shù)字化運(yùn)營新模式
現(xiàn)擁有四家白酒上市公司的徽酒，20年前的2002年，曾以“小盤”帶動“大盤”的盤中盤營銷模式，為整個酒業(yè)的營銷吹來了新風(fēng)。以往，廠家賣酒倚重經(jīng)銷商、商超等渠道，“盤中盤”模式堪稱酒業(yè)營銷史的“神來之筆”，鮮明地亮出了“貼近核心消費(fèi)者”的旗幟，即以核心消費(fèi)者終端（小盤）為營銷平臺，達(dá)到通過產(chǎn)品在小盤的暢銷，搶占市場制高點(diǎn)，進(jìn)而影響帶動整個市場（大盤）銷售的目的。
此后的20年間，出現(xiàn)了電商、社交電商、新零售等林林總總的新模式、新概念，其核心目標(biāo)仍是“貼近核心消費(fèi)者”，在今天的“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，沙河酒業(yè)高舉“3x3新零售模式”，以“把流量變成信用，用戶就會永遠(yuǎn)留在家門口”的核心理念，為徽酒乃至整個酒業(yè)大盤的銷售，賦予了新的增長動能。
“面對海量用戶，如果沒有數(shù)字化手段，企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模鏈接和組織是難以想象的，企業(yè)擁抱數(shù)字化，最重要的決策就是行動。”會議現(xiàn)場，安徽省食品行業(yè)協(xié)會酒類流通分會會長左澤壽表示，“由于沙河特曲新零售模式解決了傳統(tǒng)營銷中如何找消費(fèi)者的問題，直達(dá)企業(yè)目標(biāo)和行業(yè)痛點(diǎn)，同時能夠面向C端精準(zhǔn)傳播，將費(fèi)用精準(zhǔn)投放，實(shí)現(xiàn)了BC一體化操作。沙河特曲新零售模式在市場招商和產(chǎn)品動銷方面，均顯示出了強(qiáng)大的活力和生命力，通過沙河特曲的實(shí)踐證明，安徽酒業(yè)的數(shù)字化新零售模式將再次引領(lǐng)中國酒業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。”
現(xiàn)場講解“3 x 3”秘笈
2021年底開始規(guī)劃，2022年初首先在合肥落地試點(diǎn)的“新品推廣、引爆市場的‘3 x 3’模式”的推進(jìn)及其效果，就是左澤壽口中的“沙河特曲的實(shí)踐證明”。
“3 x 3” 模式的第一個3，是指3步打造1個樣板終端店——即“第一步，找終端店建群；第二步，運(yùn)營社群；第三步，大C變團(tuán)購合伙人”。另外一個3，是指第一步，運(yùn)營1個店；第二步，復(fù)制10家店；第三步，復(fù)制N個店，引爆市場。
以零售價58元一瓶、定位高線光瓶的“沙河特曲6”在合肥市場的推廣為例，所有的交易都是通過云店小程序，大C成為品牌的合伙人后，會獲得一個專屬的小程序二維碼，他的朋友只要掃碼就會進(jìn)入終端店的云店，直接下單，可以選擇門店送貨，或者自提。大C不碰貨，也不碰貨款，配送和售后都由終端門店負(fù)責(zé)，貨款直接到經(jīng)銷商端，系統(tǒng)會自動計(jì)算返點(diǎn)給到大C的賬戶。也就是，“經(jīng)銷商、終端、大C”，三方是綁定的！小c通過大C每下一筆訂單，貨款都是到經(jīng)銷商那里，但是終端和大C都能獲得相應(yīng)返點(diǎn)。同樣，小c通過終端店的二維碼下單，資金也是直接到經(jīng)銷商端，同樣，系統(tǒng)會自動計(jì)算返點(diǎn)給到終端。
“大C”不是普通的消費(fèi)者，而是能帶動其他消費(fèi)者的KOC，也可能是有批量需求的采購負(fù)責(zé)人，或者就是有團(tuán)購需求的團(tuán)購客。就這樣，不打廣告，廠家精確計(jì)算市場投入，“沙河特曲6”依靠10家核心終端店，100個大C，1000個精準(zhǔn)用戶，快速刮起一股“單店月銷售新品50箱，區(qū)縣銷售800箱，三個月引爆市場”的銷售風(fēng)暴，形成了品牌效應(yīng)和極強(qiáng)的消費(fèi)粘性。
在當(dāng)天的會議現(xiàn)場，鏈一鏈新零售CEO林楓講述了沙河特曲新零售實(shí)踐的10個步驟：
一是談商不談商！談店。因?yàn)楦愣蛻舻目蛻簦褪歉愣蛻簦?/span>
二是展現(xiàn)商家的誠意。找到十個優(yōu)質(zhì)終端，做一場品鑒會，講解品牌、品質(zhì)和模式，從而解決現(xiàn)款鋪貨和動作配合；
三是對接店家的誠意。找到十個優(yōu)質(zhì)大C，做一場品鑒會，講解品牌、品質(zhì)和模式。通過現(xiàn)場線上下單，現(xiàn)場拉人建群，信用的鏈接；
四是一個月群運(yùn)營，攪動1000個精準(zhǔn)目標(biāo)用戶，以高頻曝光、高密度時空占有，飽和攻擊；
五是圍繞用戶痛點(diǎn)、場景和關(guān)鍵時刻做運(yùn)營，打造個人自飲、強(qiáng)關(guān)系小聚、孝敬親朋、企業(yè)福利四個場景，抓住端午節(jié)、父親節(jié)、暑期游、謝師宴、直播等關(guān)鍵時刻；
六是異業(yè)整合，放大資源，通過用戶畫像打造一整天的異業(yè)匹配流程；
七是圍繞餐飲、小區(qū)物業(yè)、社區(qū)團(tuán)長打造橫向數(shù)字化整合C化組織；
八是大C組織建設(shè)，讓大C有組織歸屬、利益保護(hù)、供需一體；
九是在市場成熟期打造店店聯(lián)盟，大店培育市場、服務(wù)從C到B；賺兩份錢。消費(fèi)者和分銷經(jīng)銷商的合伙人，化解“分銷沒前途、直控終端成本高”的困局；
十是組織建設(shè)和文化建設(shè)。讓渠道伙伴變成廠家營、銷職能的外延和承接者，廠家變成賦能平臺。廠商店三位一體，誰也離不開誰，只有零和沒有博弈。
正是“廠商店三位一體”才成就了沙河特曲的現(xiàn)象級營銷案例！
在“新零售樣板落地實(shí)踐”的對話環(huán)節(jié)中，太和駿成商貿(mào)劉道俊、六安樹云商貿(mào)程若樹、合肥市場超級終端代表烏青城酒業(yè)章小波、沙河酒業(yè)太和城市經(jīng)理張韓分別介紹了沙河特曲新零售模式與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別，一個個鮮活的案例，讓與會嘉賓感受到運(yùn)用沙河特曲新零售模式與時俱進(jìn)。
沙河導(dǎo)入新零售模式，因?yàn)橄嘈哦鴥r值倍增
對于沙河特曲的現(xiàn)象及營銷案例，安徽沙河酒業(yè)有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受《華夏酒報(bào)》記者采訪時表示，沙河酒業(yè)導(dǎo)入新零售之后，有三個明顯變化：
第一，實(shí)現(xiàn)業(yè)績新突破。沙河沒有通過傳統(tǒng)的廣告方式招大商、大招商，而是運(yùn)用新零售模式，從需求端倒逼供給端，先做C后做B，這個過程需要耐心，沙河特曲已經(jīng)走完了樣板市場打造的過程，已經(jīng)進(jìn)入新零售模式快速復(fù)制的階段，業(yè)績有了顯著突破。
第二，提振團(tuán)隊(duì)士氣。新零售團(tuán)隊(duì)雖然組建時間不長，但這種模式令團(tuán)隊(duì)上下同心，既能夠因?yàn)榭匆姌I(yè)績的成長而相信未來，也因?yàn)橄嘈胚@種模式的價值而看見未來的增長。
第三，提升沙河品牌影響力。沙河酒業(yè)雖然有過比肩茅臺、五糧液銷售業(yè)績的輝煌過去，但在十幾年前錯失了發(fā)展機(jī)遇，在新零售模式的加持下，沙河在行業(yè)的關(guān)注度、對經(jīng)銷商的吸引力有了顯著的提升，品牌美譽(yù)度提高。
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