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國美酒業(yè)集團(tuán)董事長　武玉杰
 

《華夏酒報(bào)》：請您談?wù)剣谰茦I(yè)如何做到“供需協(xié)同并進(jìn)”?在需求端，推出了哪些更貼近消費(fèi)需求的新品?在渠道端，企業(yè)在團(tuán)購、跨界合作等方面有哪些亮點(diǎn)?

武玉杰：黨的十九大報(bào)告強(qiáng)調(diào)，永遠(yuǎn)把人民對美好生活的向往作為奮斗目標(biāo)，并從多個(gè)方面、多個(gè)層次對滿足人民日益增長的美好生活需要進(jìn)行了全面部署。新時(shí)代的需求已經(jīng)發(fā)生了新的變化。作為中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的親歷者與同行者，國美酒業(yè)集團(tuán)同樣不斷自我調(diào)整、自我優(yōu)化，并隨時(shí)準(zhǔn)備著應(yīng)對新矛盾帶來的新挑戰(zhàn)，也致力于踐行“人民對美好生活的向往”在企業(yè)層面的實(shí)現(xiàn)。

國美酒業(yè)集團(tuán)成功布局全國，落子四川、貴州、山東三大釀酒基地，初步奠定了國美酒的國酒氣魄。之所以到四川、貴州發(fā)展，正是看重了這兩地作為國內(nèi)濃香型、醬香型白酒核心產(chǎn)區(qū)的地域優(yōu)勢。我們最近推出的濃香型國美酒莊和國美酒窖酒、醬香型大國之美酒，就是基于消費(fèi)者對高品質(zhì)濃香型、醬香型白酒的需求，用優(yōu)質(zhì)的原料、先進(jìn)的設(shè)備、一流的技術(shù)工藝、嚴(yán)格的品質(zhì)管控，獻(xiàn)給消費(fèi)者高品質(zhì)的好酒。國美酒新產(chǎn)品國美酒窖、國美酒莊的酒體設(shè)計(jì)師是中國白酒大師——原洋河酒廠廠長、國美酒業(yè)集團(tuán)顧問梁邦昌，包裝設(shè)計(jì)則由著名設(shè)計(jì)藝術(shù)家許燎源擔(dān)綱。

2016年以來，我們深耕酒類板塊，以高品質(zhì)煥發(fā)企業(yè)生機(jī)，并分別與京東、中國工商銀行融e購、紅旗連鎖、1919酒類直供和酒仙網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，國美酒在全國5000家門店已完成布局，全國各地購買產(chǎn)品最快可19分鐘送達(dá)。至此，我們以“互聯(lián)網(wǎng)+”為立足點(diǎn)，以創(chuàng)新為主題，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，開啟了白酒產(chǎn)業(yè)整合的新時(shí)代，打造了白酒產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新格局。

《華夏酒報(bào)》：企業(yè)在借助互聯(lián)網(wǎng)工具宣傳品牌、推廣產(chǎn)品方面，有哪些突破?企業(yè)有沒有做直播?在您看來，更倚重對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的支持，還是會(huì)加大直播、電商等線上渠道的投入?做出上述判斷，是基于怎樣的市場考量?

武玉杰：目前，國美酒業(yè)集團(tuán)已與京東、1919酒類直供、紅旗連鎖和酒仙網(wǎng)、易酒購達(dá)成戰(zhàn)略合作，先已布局全國近5000家線上線下店，計(jì)劃未來3到5年，開到3萬家。

一場疫情在改變著人民生活習(xí)慣的同時(shí)，也在改變著眾多行業(yè)的營銷思維，拓寬消費(fèi)新渠道成了酒業(yè)營銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。今年疫情以來，針對線下銷售受限的情況，我們積極參與各級政府組織的電視、網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)。比如，參加了山東省電視臺(tái)的《總站長時(shí)間》欄目、市縣街道組織的文博會(huì)、電商節(jié)展銷活動(dòng)等等，效果很好。

我們也做過直播。4月26日，借助新華99電商平臺(tái)，通過拍攝短視頻，向全國人民推廣國美酒，為國美酒代言，促進(jìn)國美酒線上銷售。

雖然直播有效，但是我們更倚重對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的支持，線下營銷是我們的基礎(chǔ)，我們一直在嘗試線上線下共同發(fā)展。我認(rèn)為，電子商務(wù)與傳統(tǒng)店面高度整合，以及企業(yè)與經(jīng)銷商的深度合作共享，將是電商環(huán)境下中國白酒企業(yè)營銷模式的出路。

《華夏酒報(bào)》：目前，魯酒的主要銷售范圍還在“家門口”，企業(yè)在省外有沒有通過跨界合作等形式切入省外市場?

武玉杰：在別人眼里，國美酒業(yè)取得了一定的成績，但我仍時(shí)刻覺得，我們所處的競爭環(huán)境日趨激烈，固步自封即是落后。為廣大經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供更豐富的選擇空間，2014年，我們成立了跨省經(jīng)營的國美酒業(yè)集團(tuán)股份有限公司，并把眼光投向了白酒金三角之一的宜賓，積極融合宜賓地區(qū)精湛的釀酒技藝和深厚的文化底蘊(yùn)，并以親民的價(jià)格，讓人們喝上可以與茅臺(tái)、五糧液品質(zhì)相媲美的、讓全球華人認(rèn)可的酒。五糧液是中國濃香型白酒第一品牌，我們希望國美酒在品質(zhì)上達(dá)到五糧液的標(biāo)準(zhǔn)。

《華夏酒報(bào)》：上半年，企業(yè)受疫情影響大嗎?面對疫情，企業(yè)做出了哪些調(diào)整、改變?對于即將到來的旺季，做了哪些準(zhǔn)備工作?

武玉杰：去年除夕，在得知武漢爆發(fā)疫情的第一時(shí)間，我們就緊急裝車13噸75%酒精馳援武漢，此舉被譽(yù)為“日照最美逆行”。這是全國酒業(yè)第一批馳援武漢的抗疫物資。之后，我們在緊急請示莒縣縣委縣政府和取得相關(guān)生產(chǎn)手續(xù)后，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)和營銷方略，增加4條生產(chǎn)線，并加班加點(diǎn)保障了省內(nèi)及周邊省市的抗疫物資需求。而且，連續(xù)助力武漢、山東、四川、貴州、新疆等地共計(jì)20余家單位350余萬元的酒精消毒液，承擔(dān)起應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任。疫情常態(tài)化以來，我們生產(chǎn)的75%酒精消毒液除保證國內(nèi)供應(yīng)外，又出口東南亞及西歐等30多個(gè)國家和地區(qū)助力全球抗疫。

眼下，白酒已經(jīng)進(jìn)入旺季，要想抓住旺季的機(jī)會(huì)，使銷量達(dá)到最大化，首先必須做好旺季前的營銷準(zhǔn)備工作。對于銷售人員來說，從思想上做好旺季前的準(zhǔn)備，讓所有銷售人員和客戶在旺季前處于“臨戰(zhàn)”狀態(tài)，才能使旺季營銷工作落到實(shí)處，收到實(shí)效。

第二是旺季前的消費(fèi)研究。營銷成功的關(guān)鍵是把準(zhǔn)消費(fèi)者的“脈搏”。現(xiàn)代消費(fèi)意識(shí)具有明顯的復(fù)雜性、多變性，消費(fèi)觀念最顯著的特征是流行性和時(shí)尚性，服裝、日用品、休閑食品(包括白酒)消費(fèi)最為明顯。所以，研究消費(fèi)的變化態(tài)勢和消費(fèi)趨勢，是能否抓住旺季的關(guān)鍵。

第三是旺季前的新產(chǎn)品準(zhǔn)備。旺季是消費(fèi)者消費(fèi)量大、購買頻率高的集中消費(fèi)期，消費(fèi)行為具有明顯的攀比性、隨意性和試探性，這些消費(fèi)特征都有利于新產(chǎn)品的推廣成功。旺季是新老產(chǎn)品交替和產(chǎn)品滾動(dòng)發(fā)展的最佳時(shí)期，營銷人員必須在旺季前完成對新產(chǎn)品的培育、推廣，讓新產(chǎn)品在旺季中迅速成長并逐步成熟。

《華夏酒報(bào)》：如今，很多企業(yè)家常年泡在市場上，調(diào)研市場、了解一線動(dòng)態(tài)，講講您調(diào)研市場的所見、所感、所悟。

武玉杰：在人才方面，今年6月27日，我們在宜賓國美酒業(yè)股份有限公司舉辦了“百人計(jì)劃”新招大學(xué)生座談會(huì)。此次活動(dòng)開啟了國美酒業(yè)集團(tuán)人才強(qiáng)企——“百人計(jì)劃”的序幕。會(huì)上，我向新同事們介紹了企業(yè)的總體情況和未來發(fā)展規(guī)劃，講述了公司憑借悠久的釀酒史和得天獨(dú)厚的自然條件優(yōu)勢，以文化為基石、以匠心釀美酒、以質(zhì)量樹品牌、以創(chuàng)新促發(fā)展的經(jīng)營模式，分享了自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營理念。我始終認(rèn)為，只有用高素質(zhì)人才助推企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，才能更快地提高企業(yè)的競爭力和影響力。

隨著市場集中度的不斷提升，酒業(yè)競爭將不再局限于產(chǎn)品、市場，更考驗(yàn)的是酒企全方位的戰(zhàn)斗力。建立一支精兵隊(duì)伍，煥發(fā)組織活力，則是酒企沖鋒前線市場的堅(jiān)實(shí)后盾。因此，國美酒業(yè)集團(tuán)重視人才培養(yǎng)，這將為未來發(fā)展做好智力儲(chǔ)備，讓這些后起之秀成為企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的助推器和護(hù)航艦。

在品牌力方面，國美酒業(yè)集團(tuán)具有豐富的品牌資產(chǎn)。近年來，國美酒業(yè)集團(tuán)以誠信立形象，在全國建立起了知名度。國美酒業(yè)集團(tuán)連續(xù)3年成功總協(xié)辦中國國際商標(biāo)品牌節(jié)，榮獲中華品牌商標(biāo)博覽會(huì)金獎(jiǎng)，旗下產(chǎn)品被授予“山東老字號”“歷史文化名酒”等榮譽(yù)稱號。另一方面，國美酒業(yè)集團(tuán)通過堅(jiān)守23年公益之路獲得了行業(yè)和社會(huì)的認(rèn)可。特別是在今年的疫情下，國美酒業(yè)集團(tuán)作為行業(yè)內(nèi)最早一批、全力支援全國疫情防控工作的酒企代表，進(jìn)一步提升了在行業(yè)中的口碑和影響力。

在品質(zhì)力方面，國美酒業(yè)集團(tuán)致力于做大做強(qiáng)健康型企業(yè)，釀造每一滴純糧白酒。國美酒業(yè)集團(tuán)要做最優(yōu)釀酒資源的整合者。秉持這樣的品質(zhì)匠心，國美酒業(yè)集團(tuán)先后在宜賓市、茅臺(tái)鎮(zhèn)收購、建立優(yōu)質(zhì)酒廠，如今已經(jīng)形成年產(chǎn)白酒2萬噸，儲(chǔ)存基酒5萬噸的生產(chǎn)規(guī)模。

在營銷力方面，國美酒業(yè)集團(tuán)深耕線上與線下一體化發(fā)展。目前，國美酒業(yè)集團(tuán)在江西、江蘇、河南、廣東等多個(gè)省市都建立了銷售市場，并加強(qiáng)與京東、1919酒類直供、酒仙網(wǎng)等著名電商平臺(tái)的合作。國美酒業(yè)集團(tuán)還與物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)平臺(tái)海納云展開合作，推出新產(chǎn)品、新模式、新業(yè)態(tài)，推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型和發(fā)展。