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中糧酒業(yè)長(zhǎng)城酒事業(yè)部副總經(jīng)理 劉鑫

在中國(guó)消費(fèi)者層面講好葡萄酒品類“風(fēng)土、文化、品質(zhì)”三個(gè)方面的故事，才能真正推進(jìn)中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)于“風(fēng)土”是沒(méi)有深刻認(rèn)識(shí)的，只有當(dāng)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的風(fēng)味記憶和產(chǎn)區(qū)風(fēng)土建立起聯(lián)系，這個(gè)品牌和產(chǎn)品的記憶點(diǎn)也就產(chǎn)生了;葡萄酒現(xiàn)在并沒(méi)有跟中國(guó)的酒文化、餐飲文化和現(xiàn)在的國(guó)潮文化建立連接，主流消費(fèi)群體和年輕消費(fèi)群體需要更多的文化上的溝通和聯(lián)系;中國(guó)葡萄酒的品質(zhì)不輸于同價(jià)位的全球任何競(jìng)品(當(dāng)然最高端的名莊酒還需積累和時(shí)間)，只有在品質(zhì)上能夠提供消費(fèi)者選擇的理由，才能真正讓消費(fèi)者選擇這個(gè)產(chǎn)品。

葡萄酒企業(yè)的數(shù)字化改造需要能夠觸達(dá)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，在“風(fēng)土、文化、品質(zhì)”方面和消費(fèi)者達(dá)成直接的有效溝通，能夠?yàn)榍篮拖M(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，才能夠說(shuō)不是為了數(shù)字化而數(shù)字化。我結(jié)合長(zhǎng)城葡萄酒的思考和下一步的做法談?wù)勅齻€(gè)方面的重點(diǎn)嘗試：

第一是“硬件化”的改造，通過(guò)數(shù)字化的方式改造現(xiàn)在的渠道信息和消費(fèi)者信息的最后一公里。從2019年開(kāi)始，長(zhǎng)城針對(duì)現(xiàn)在售賣(mài)產(chǎn)品的核心終端售點(diǎn)建立“長(zhǎng)城薈”系統(tǒng)，希望通過(guò)對(duì)終端信息的把控提高終端活動(dòng)的效果，下一步會(huì)對(duì)該系統(tǒng)進(jìn)一步升級(jí)，升級(jí)的方向主要有兩個(gè)：1將現(xiàn)在在終端開(kāi)展的三大推廣工程品鑒、團(tuán)購(gòu)和宴席全部納入數(shù)字系統(tǒng)管理;2和“中檢溯源”合作，將二維碼系統(tǒng)升級(jí)，公司內(nèi)部和終端掃二維碼可以完成內(nèi)部管理職能。此外，增加和消費(fèi)者溝通的功能。

第二是在硬件改造的基礎(chǔ)上，推進(jìn)“軟件”的提升。長(zhǎng)城葡萄酒將在兩個(gè)方面重點(diǎn)推進(jìn)：1是內(nèi)容化傳播，針對(duì)線下渠道積累的消費(fèi)者、線上渠道引流的消費(fèi)者，建立“1+N”的媒體內(nèi)容傳播平臺(tái)。依托“長(zhǎng)城葡萄酒學(xué)院”建立內(nèi)容產(chǎn)生機(jī)制，通過(guò)長(zhǎng)城葡萄酒大講堂等方式進(jìn)行持續(xù)性推廣，解決碎片化市場(chǎng)、碎片化傳播方式帶來(lái)的問(wèn)題。2是體驗(yàn)式傳播，內(nèi)容化傳播轉(zhuǎn)換的最主要方式是體驗(yàn)。結(jié)合酒莊游、產(chǎn)區(qū)游的路線改造和精進(jìn)，提高體驗(yàn)感和利益點(diǎn)溝通，這一塊將從贈(zèng)酒開(kāi)始，以體驗(yàn)為載體，酒莊游的數(shù)字化推進(jìn)也將是軟件提升的重要方面。

第三是對(duì)內(nèi)部商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型和改造。立足于現(xiàn)有的銷售體系，立足于社群、線下、互聯(lián)網(wǎng)的三度空間，與B端、C端實(shí)現(xiàn)一體化運(yùn)營(yíng)，做到“存量在B端、增量在C端;銷量在B端、勢(shì)能在C端;交易在B端、認(rèn)知構(gòu)建在C端”。