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12月初，汾酒走進(jìn)海南三亞召開“長三角、珠三角市場營銷工作推進(jìn)會”。汾酒集團(tuán)、股份公司班子成員、相關(guān)職能部門負(fù)責(zé)人出席，并邀請江蘇、浙江、上海、安徽、廣東、海南等六個省區(qū)的經(jīng)理及核心經(jīng)銷商等100余人參加了會議。

長期以來，在山西杏花村生產(chǎn)的汾酒，把營銷戰(zhàn)場主要放在了山西、河南、河北、北京、山東等北方市場。即便走進(jìn)南方，也是點(diǎn)狀布局，市場份額非常有限。2019年末，在完成“三年大考”以及集團(tuán)酒類業(yè)務(wù)整體上市的當(dāng)口，汾酒發(fā)出沖刺長三角、珠三角市場的沖鋒號，無疑是由點(diǎn)改面，進(jìn)行區(qū)域市場突圍。

無獨(dú)有偶，12月15日，“紅西鳳北方市場上市發(fā)布會”在京津冀重鎮(zhèn)石家莊召開，披著原來“中國紅·紅西鳳”的蓋頭，紅西鳳正式登陸河北，吹響北方市場集結(jié)號。這是紅西鳳繼8月在西北大本營西安和10月南方核心城市杭州亮劍后，第三次以區(qū)域聚焦，掀起席卷全國旋風(fēng)。

無論是西鳳還是汾酒，在行業(yè)深度調(diào)整期，兩大名酒均有節(jié)奏地通過區(qū)域聚焦來拓展全國市場。比較以往，這是一次別出心裁的市場突圍戰(zhàn)。

由點(diǎn)改面開拓長江以南市場

江蘇、浙江、上海、安徽、廣東5個省共35個城市，被汾酒公司確立為“長江以南市場”，是未來區(qū)域突圍的重點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)“三年平均增速超50%”的目標(biāo)。

長三角、珠三角是國家戰(zhàn)略高地，人口總量超2.1億，GDP總額超20萬億，作為國內(nèi)“先富起來”的地區(qū)，這一廣大區(qū)域最早享受了改革開放的紅利，當(dāng)?shù)厝耸杖胨捷^高、消費(fèi)理念成熟，追求精致細(xì)膩的生活。如此巨大且富裕的市場，也意味著巨大的白酒蛋糕，預(yù)測白酒容量超1300億。

長三角、珠三角是汾酒的新戰(zhàn)場。過去三年，汾酒在此打下基礎(chǔ)，并取得了良好開局，市場增幅明顯。

2016年～2019年，汾酒在上海、江蘇、廣東、安徽、浙江市場增幅均超過200%。

在新的區(qū)域突圍上，汾酒確立了“各個擊破”的作戰(zhàn)計(jì)劃。在江蘇，汾酒會圍繞“一線白酒會戰(zhàn)市場”定位，重點(diǎn)聚焦蘇州、泰州、無錫、徐州、鹽城、揚(yáng)州等城市，構(gòu)建據(jù)點(diǎn)、全面布商、培育核心產(chǎn)品，快速提高市場占有率。

浙江市場將圍繞“規(guī)模潛力市場”的定位，聚焦杭州、湖州、金華等城市，重點(diǎn)打造平臺運(yùn)作樣板市場。在上海，汾酒公司將圍繞“江南標(biāo)識、大都市戰(zhàn)略、文化差異研究所”定位，目標(biāo)是保增量、樹形象、建機(jī)制。

安徽市場將圍繞“品牌占位市場”定位，聚焦合肥、滁州等城市，穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)品牌滲透、招商建網(wǎng)的目標(biāo)。廣東市場圍繞“沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)市場”定位，聚焦廣州、深圳、東莞、珠海四大核心市場，以基礎(chǔ)建設(shè)、招商育商為切入點(diǎn)，通過圈層培育滲透圍攻，拉動品牌在大灣區(qū)崛起。

總結(jié)汾酒在長江以南的作戰(zhàn)方案，是聚焦發(fā)達(dá)、重點(diǎn)城市，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品、品牌、銷量等的上升，打得是有準(zhǔn)備之仗。為保證實(shí)施，汾酒成立了以譚忠豹為組長的“加快拓展長江以南核心市場領(lǐng)導(dǎo)組”和以李俊為組長的“加快拓展長江以南核心市場執(zhí)行組”。

汾酒在長江以南市場作戰(zhàn)，會創(chuàng)新人才機(jī)制保障，確定試點(diǎn)區(qū)域引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人制度，運(yùn)作成熟后進(jìn)行復(fù)制、推廣，并適度增加五省區(qū)營銷人員和地聘人員等。此外，汾酒公司對長三角、珠三角市場區(qū)域投入前置費(fèi)用支持加大，將加大人員激勵機(jī)制，提高團(tuán)隊(duì)的積極性等。

為改變在長江以南市場占有率低的現(xiàn)狀，汾酒一改以往的點(diǎn)狀布局，加速開拓長江以南市場布局，力爭要形成“打過長江去”、“形成大氣候”。

在汾酒酒類業(yè)務(wù)破百億的背景下，公司實(shí)現(xiàn)長江以南核心市場的突破，將是汾酒全國化運(yùn)作的關(guān)鍵之戰(zhàn)。把長江以南市場提升到發(fā)展的戰(zhàn)略上來，也是為汾酒的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，是完成汾酒復(fù)興的起點(diǎn)。

高端產(chǎn)品+南北重點(diǎn)市場突圍

在汾酒掀起南方戰(zhàn)役的同時，同為“四大名酒”的西鳳酒公司正把聚焦的目光放到北方，一下子改變了業(yè)內(nèi)人士眼中西鳳酒穩(wěn)扎穩(wěn)打大本營市場的印象。

值得注意的是，西鳳酒開辟北方戰(zhàn)場的武器，是公司一款好久不見的高端產(chǎn)品，定價1099元的紅西鳳。作為西鳳酒公司曾經(jīng)的高端代表，它當(dāng)年的出現(xiàn)，就是為了填補(bǔ)高端產(chǎn)品空白，以及進(jìn)軍省外市場，但風(fēng)光不久便遭到雪藏。幾年之后，紅西鳳在新任西鳳集團(tuán)董事長張正上任后，重新?lián)尩搅水a(chǎn)品序列的“C位”。

12月15日，西鳳在“紅西鳳北方市場上市發(fā)布會”上再度喊起“中國紅·紅西鳳”的口號。地處西北的西鳳酒以一次河北之旅，啟動高端化產(chǎn)品戰(zhàn)略，實(shí)施北方市場的聚焦突破，繼而將加速全國化步伐。

下半年以來，紅西鳳逐漸熱鬧起來，在西安、杭州和石家莊，連續(xù)舉辦全國上市發(fā)布會、南方上市發(fā)布會和北方上市發(fā)布會，儼然形成“南北互動”之勢，全國化野心顯露出來。

以高端產(chǎn)品在重點(diǎn)市場產(chǎn)生帶動輻射效應(yīng)，進(jìn)而謀篇全國化，這是紅西鳳下的一手好棋。陜西西鳳酒股份有限公司副總經(jīng)理周艷花表示，紅西鳳已經(jīng)確立了“以河北市場為核心，全力拓展打造河南、山東，重點(diǎn)進(jìn)軍西北市場，穩(wěn)步推進(jìn)北方市場”的整體營銷戰(zhàn)略思路，共同推進(jìn)紅西鳳在北方市場重點(diǎn)突破、全面開花。

其中，河南特區(qū)市場作為西鳳北方的戰(zhàn)略核心和前哨陣地，西鳳將以此為試點(diǎn)設(shè)立分公司，聚焦宣傳、人力、物力深耕細(xì)作。河北市場作為省級重點(diǎn)市場之一，擔(dān)負(fù)著連通天津、搶占北京市場的重要職能，企業(yè)將充分發(fā)揮其橋頭堡的區(qū)位優(yōu)勢，做好產(chǎn)品渠道建設(shè)，持續(xù)增大終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪市力度及目標(biāo)群體的公關(guān)客情維護(hù)，構(gòu)建紅西鳳“京津冀”協(xié)同發(fā)展新局面。

在南方，西鳳選中了浙江。因?yàn)榻愕貐^(qū)輻射力強(qiáng)，引領(lǐng)南方白酒市場發(fā)展，紅西鳳便提出堅(jiān)持“以浙江特區(qū)為核心，全力拓展、打造華東，逐步進(jìn)軍”的整體營銷戰(zhàn)略思路。為此，公司還與大商商源集團(tuán)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，目的就在于加快浙江市場發(fā)展，為全面拓展南方市場奠定基礎(chǔ)。

西鳳的區(qū)域突圍以高端產(chǎn)品+南北重點(diǎn)市場為核心，背后能看出公司在全方位推進(jìn)西鳳酒全國化戰(zhàn)略。在白酒業(yè)出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性繁榮和消費(fèi)升級下，西鳳構(gòu)建以紅西鳳為引領(lǐng)的高端產(chǎn)品矩陣，從重點(diǎn)區(qū)域突圍全國化戰(zhàn)略，無疑顯得高瞻遠(yuǎn)矚。