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近十幾年來，展會是我們一直貫徹執行的銷售模式。為了開拓國際市場，我們攜產品參加了數不勝數的國際展會和活動，比如德國的Prowein、法國Vinexpo、西班牙的Fenavin以及其他數十個國家的食品及葡萄酒的大型展覽會，通過參加展會確實取得了不錯的成效。

從國內到國際的大小展會，數十年來，每年幾十場的參展頻率，公司成為展會銷售模式的受益者。從初入行9平方的標展，到現在兩三百平方米的參展面積，我們一直在成長。2018年在長沙舉行的全國秋季糖酒會上，在很多同行都在抱怨酒店會展效果很一般的時候，我們仍然保持非常好的展會成績。當時，有媒體報稱：“22日下午4點左右，人氣最旺的展位就是三樓的西美西味，滿滿都是人”。

我想以多年參展商的角度，基于我們自己的經驗，來聊聊會展銷售模式。

展會是整個行業的晴雨表。通過數據分析以及展會的實際具體情況，可以映射出整個行業的發展情況。每年，我們都會做各種展會的實際效果分析，包括展會獲取人數、對應業績的金額分析，成交比例分析等。比如，通過各個省份的客戶數量占比，可以發現新興市場的起伏情況；通過新入行的客戶占比，了解葡萄酒綜合市場的發展階段和潛力等等。

我認為，2018年是會展銷售模式的分水嶺。主要是綜合三個方面：一是這么多年，我們通過對展會數據的分析比較；二是各個展會現場感受到的人流情況；三是展會現場接觸到的客戶類型，具體客戶的入行時間和經驗情況以及觀展目的。綜合這三個方面的數據，我們歸納出2019年會展銷售模式的四點變化：

一是新入行客戶數量占比減少，除了整個經濟大環境的影響以外，這也表明葡萄酒市場已經過了青澀期、新鮮度高漲的階段，大家越來越理解，雖然這個行業初期資金門檻不高，但是隱性成本非常高。

二是現有行業經銷商或團購商，嘗新和折騰的欲望減少。初入行業的幾年，經銷商或團購商都抱有通過各種嘗試，獲取更多利益可能性的高漲期望，慢慢地，隨著市場的逐漸飽和，銷售的難度增加，通過這么多年的折騰以及經歷過的教訓，再加上整個葡萄酒進口商行業參差不齊的現狀，很多經銷商開始更加理智地選擇更加穩定、更加適合自身模式的供應商。經銷商或團購商就連之前去展會多試試各個國家好酒的欲望也開始慢慢降低了，這就造成了展會人流量的大幅度減少。

三是因為人流量的減少，業績獲取難度的增加，很多中小型的進口商開始放棄參展。最主要的原因是自身產品不具備足夠優勢，展會費效不成正比。去年3月底，我在公司內部開戰略會議的時候，就已經說過這句話：僅僅通過會展模式想異軍突起的路子基本行不通了。展會后期的功能在于客戶和品牌維護，而不是作為銷售的最重要手段。

四是類似的葡萄酒展會過多，客戶開始進入疲勞期。新興行業初期，大家基本上對各種各樣的產品嘗新興趣高漲，求知欲也較高。當參加眾多展會發現大同小異，慢慢就開始失去興趣。所以現在有特定目的參加展會的客戶比例逐漸提高。

綜上所述，我們需要重視會展模式走向的改變和調整。展會價值會一直存在，雖然在銷售即時成效方面會逐步減弱，在產品推廣和品牌維護方面仍然會起到很大的作用。

畢竟，葡萄酒是盛世經濟的產物，全球經濟的低迷對葡萄酒行業的影響是比較明顯的。今年5月我們在法國Vinexpo參展的時候，也跟主辦方證實了其參展商直接減少了20%多。中國展會現在面臨的低迷，其實并不僅僅發生在中國。但是我一直認為，行業淡季未必是壞事，這樣真正用心做事的企業會沉淀成為行業標桿。我們需要在強化自身優勢的前提下，找清楚自己的發展方向和策略。

我很喜歡在展會現場站在其他同行的展位外面，觀察其設計、文案，布置以及產品擺放的方式。通過展位這個縮影，基本上可以推算出這個企業的產品定位、資源情況、老板的策略方向和發展可能性，因為我們具體展示出來的就是我們所擁有的以及想渲染的。

只要這個行業存在，展會仍然會是我們主要依賴的營銷手段，只是其功能目的會逐步改變。在我看來，如何做好內功，在展會中把自身真正的優勢突顯出來，才是我們需要用心反思的內容。