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四川尚品會(huì)文化傳播有限公司董事長(zhǎng)

我及我的團(tuán)隊(duì)從事全國(guó)糖酒會(huì)業(yè)務(wù)工作已20多年，服務(wù)于全國(guó)白酒、葡萄酒、果酒、飲料、食品、調(diào)味品及包裝等行業(yè)共50000家企業(yè)。在2019年第100屆全國(guó)春季糖酒會(huì)上，四川尚品會(huì)文化傳播有限公司就服務(wù)于酒類企業(yè)（包括白酒、葡萄酒、果酒、啤酒、黃酒等）企業(yè)共1802家。

針對(duì)“做葡萄酒展最關(guān)鍵的問(wèn)題是什么？怎樣才能做得更好？”這一問(wèn)題，我想談?wù)剛€(gè)人的看法。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)酒類食品會(huì)展在2018年度1萬(wàn)平米以上展覽面積一年也有369場(chǎng)，究竟參加什么樣的展會(huì)效果更好？更適合企業(yè)本身？這是參展企業(yè)首要考慮的問(wèn)題。在眾多的酒類會(huì)展當(dāng)中，最有影響力的當(dāng)數(shù)全國(guó)糖酒商品交易會(huì)，首屈一指的是春季的成都糖酒會(huì)，多年來(lái)，成都承辦全國(guó)（春季）糖酒商品交易會(huì)，在酒行業(yè)內(nèi)已形成了自己的文化模式。

第一，全國(guó)各地的商家在參會(huì)期間發(fā)布行業(yè)的信息，能起到行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的作用。

第二，全國(guó)各地的商家進(jìn)行面對(duì)面的交流，可以獲得酒類行業(yè)的發(fā)展信息，能夠采購(gòu)到市場(chǎng)上適銷對(duì)路的商品。

第三，酒店住宿、餐飲和交通，能夠滿足全國(guó)各地商家的需要。

成都承辦全國(guó)（春季）糖酒商品交易會(huì)，除了具備上述的硬實(shí)力，還需要會(huì)展公司做一些具體的工作。關(guān)鍵是如何招到商家，要找到適合自己的經(jīng)銷商、代理商和專業(yè)買家，這句話聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)則運(yùn)作起來(lái)較難，要運(yùn)作好更不易。

葡萄酒企業(yè)一旦決定參加某個(gè)展會(huì)，就要注意參會(huì)三步驟的工作，即會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后，哪一個(gè)步驟工作都不可忽視。葡萄酒企業(yè)在進(jìn)行會(huì)前準(zhǔn)備工作時(shí)，需要3個(gè)月至半年的時(shí)間開(kāi)始考察，布展的場(chǎng)所、位置、面積以及如何布局，如何設(shè)計(jì)、制作和裝飾……選好之后，與場(chǎng)館方或者主辦單位、承辦公司簽訂協(xié)議。在這3~6個(gè)月內(nèi)，參展企業(yè)需要用心準(zhǔn)備參展產(chǎn)品，根據(jù)企業(yè)本年度最想做的單品或者爆品，集中展示這些產(chǎn)品。

許多葡萄酒參展企業(yè)想“大而全”，公司可能有100多個(gè)單品，“一轟而上”，全擺上展示廳或者展臺(tái)上，這樣的做法適得其反。多年的組展經(jīng)驗(yàn)告訴我們，企業(yè)毎次展會(huì)應(yīng)該突出1~5款新品、單品或者爆品，重點(diǎn)針對(duì)這幾款產(chǎn)品進(jìn)行招商，效果會(huì)事半功倍。

在會(huì)前準(zhǔn)備工作中，我們要利用會(huì)前5~30天，進(jìn)行目標(biāo)準(zhǔn)客戶的電話邀約，這關(guān)系到廠家此次展會(huì)招展效果的好壞。

以剛剛在天津召開(kāi)的全國(guó)（秋季）糖酒商品交易會(huì)為例，想去參展的葡萄酒企業(yè)，應(yīng)該在9月中旬到10月布展之間，首先同天津市及周邊商家（如北京、河北、東北三省以及全國(guó)經(jīng)銷商、釆購(gòu)商、專業(yè)買家及酒業(yè)食品批發(fā)城的商家等）取得聯(lián)系，進(jìn)行細(xì)致的電話、微信、QQ等溝通交流，把此次展會(huì)要展出或者推出的產(chǎn)品介紹給他們，從中篩選出有意向的客戶商家，進(jìn)行重點(diǎn)邀約。

那么，這些客戶信息從哪里來(lái)？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們從三年前就著手收集。公司旗下有一個(gè)經(jīng)銷商平臺(tái)——“糖酒通”，平臺(tái)上有8萬(wàn)～12萬(wàn)家經(jīng)銷商，秋季糖酒會(huì)期間與我們合作的參展企業(yè)，可以免費(fèi)獲得我們提供的天津周邊地區(qū)及全國(guó)的1萬(wàn)~2萬(wàn)家以上經(jīng)銷商信息。

當(dāng)然，會(huì)前的準(zhǔn)備工作還有很多，我就不一一介紹了。很多參展企業(yè)都準(zhǔn)備得不充分，常常倉(cāng)促上陣，就會(huì)影響到會(huì)中和會(huì)后的參會(huì)效果。

針對(duì)會(huì)中，都說(shuō)“一個(gè)有創(chuàng)意的展廳、展位實(shí)際上就是一個(gè)優(yōu)秀卓越的推銷員”，對(duì)此我認(rèn)為，會(huì)中展廳、展位的設(shè)計(jì)裝修制作、布展時(shí)的氛圍營(yíng)造及員工的精神面貌，是會(huì)中制勝的法寶，這點(diǎn)參展商要特別的重視。會(huì)后（會(huì)議結(jié)束2天至半年內(nèi)），參展企業(yè)要不定期地組織營(yíng)銷隊(duì)伍、營(yíng)銷人員開(kāi)會(huì)、研討、總結(jié)，篩選出來(lái)有價(jià)值的潛在客戶，分片區(qū)、分品類、分頭上門拜訪、溝通、交流若干次，直至落單、打款合作為止。這些后續(xù)工作，是很多參展企業(yè)容易忽略或者不重視的地方。

因此，只有做到會(huì)前詳盡的準(zhǔn)備，會(huì)中認(rèn)真地布置、裝修，會(huì)后認(rèn)真地拜訪客戶，才能達(dá)到更好的效果。