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中國千商大會·岳塘酒業(yè)峰會開幕在即，業(yè)內(nèi)外人士都在關注千商大會主題論壇的話題。8月20日，《華夏酒報》記者先后采訪了石家莊黑格企業(yè)管理咨詢有限公司董事長徐偉、北京卓鵬品牌營銷咨詢有限公司董事長田卓鵬，對做好中國千商大會·岳塘酒業(yè)峰會的分論壇話題進行了深入探討和分析。徐偉、田卓鵬認為，今年千商大會更多地關注了行業(yè)未來的發(fā)展，將為迷茫中的酒類行業(yè)指明前進的方向。

認清新形勢，酒旅新亮點

作為中國千商大會·岳塘酒業(yè)峰會主題分論壇承辦單位之一的石家莊黑格企業(yè)管理咨詢有限公司，也是近年來活躍在我國咨詢行業(yè)內(nèi)的知名智庫機構。談到今年千商大會主題分論壇的話題，董事長徐偉告訴《華夏酒報》記者，白酒行業(yè)黃金十年已經(jīng)成為過去，我國糖酒食品行業(yè)發(fā)展趨勢呈現(xiàn)新的特征：量跌價升，存量競爭趨勢明顯。

徐偉認為，從目前行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀來看，白酒整體消費單價在提升，但整體消費量在減少；名酒頭部價位及醬酒擴容趨勢明顯，品牌集中化加劇。一二線白酒產(chǎn)品幾乎覆蓋了所有的價格體系，其產(chǎn)品結構體系、產(chǎn)品渠道與省級龍頭白酒、區(qū)域特色白酒品類進入了白熱化的競爭格局。

當名酒已然占據(jù)絕對優(yōu)勢，區(qū)域白酒無法持續(xù)獲得“外部優(yōu)勢”，只能依靠“內(nèi)生優(yōu)勢”深挖本地市場才能存活。所以，發(fā)展酒莊經(jīng)濟成為中國區(qū)域酒企發(fā)展的必然趨勢。

如何激活區(qū)域白酒企業(yè)的內(nèi)生優(yōu)勢，正是中國千商大會組委會和黑格咨詢今年要探討的，徐偉強調(diào)。

徐偉認為，首先，經(jīng)濟基礎的發(fā)展已經(jīng)具備了企業(yè)內(nèi)生發(fā)力的條件。

隨著我國人均GDP超過8000美元，我國已經(jīng)正式邁入“旅游社會”（游客出行條件成熟），全景旅游、全域旅游已經(jīng)成為中國經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，融合多種資源優(yōu)勢的中國酒莊旅游經(jīng)濟，已經(jīng)為進入高發(fā)階段提供了的先決條件。

其次是國家對旅游產(chǎn)業(yè)的支持政策，為中國酒業(yè)旅游興起營造了宏觀環(huán)境。徐偉表示，國家積極推動供給側改革，發(fā)展文化旅游產(chǎn)業(yè)，鼓勵一、二、三產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)融合發(fā)展，各地政府紛紛出臺相關政策，支持文化旅游產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展，鼓勵由此帶動相關產(chǎn)業(yè)。以酒類、旅游為基礎的主題特色小鎮(zhèn)，已經(jīng)成為區(qū)域酒業(yè)繁榮發(fā)展的新動能。

第三是消費升級與轉型，為區(qū)域白酒發(fā)展帶來了新的契機。徐偉強調(diào)，快消品市場已經(jīng)突破了補缺消費階段，消費品質化、精神滿足已經(jīng)成為消費主體，尤其是在移動互聯(lián)時代，消費者不會再為渠道成本買單。

隨著旅游業(yè)的蓬勃興起，“酒旅融合”成為目前一大熱門詞匯，無論是酒企還是產(chǎn)區(qū)，紛紛加大力度推廣酒旅融合這種工業(yè)旅游新模式。但在徐偉看來，傳統(tǒng)的回酒廠參觀不叫酒旅融合，因為其缺乏商業(yè)邏輯的設計，必須有旅游的思路和設計才稱得上是酒旅融合。

徐偉認為，“全景酒旅+全情酒旅+自在酒旅”未來將成為真正的酒旅融合新模式：全景酒旅必須結合全域旅游，即必須與本地旅游景點相連接；全情酒旅包含激情旅游、風情旅游、鄉(xiāng)情旅游三個類別。做酒旅融合，酒廠的景觀設置一定要有主題風格，要形成體系；自在旅游包含游在旅游、樂在旅游、食在旅游、購在旅游四個環(huán)節(jié)，自在旅游的核心是沉浸加互動。

徐偉強調(diào)，中國白酒酒莊主要包括傳統(tǒng)式酒莊、酒店式酒莊、會所式酒莊等。黑格提出的觀點是，“主題文化式酒莊+酒旅融合系統(tǒng)”是區(qū)域酒企發(fā)展突破的核心模式。那么，什么是主題文化式酒莊？如何用主題文化式酒莊帶動區(qū)域白酒企業(yè)發(fā)展新動力呢？中國千商大會·岳塘酒業(yè)峰會將為參會企業(yè)提供詳盡的答案，為企業(yè)未來的生產(chǎn)經(jīng)營開辟了全新的經(jīng)營思維。

重構人貨場，贏在新高端

重構，是近年來激發(fā)企業(yè)發(fā)展動力的一大法寶。作為中國千商大會·岳塘酒業(yè)峰會主題分論壇承辦單位的80后著名咨詢專家、行業(yè)新零售專家、卓鵬戰(zhàn)略創(chuàng)始人田卓鵬，則提出了另“辟”蹊“徑”。

8月17日，在接受《華夏酒報》記者采訪時，田卓鵬認為，本輪行業(yè)回暖主流是一二線名酒新高端及次高端名酒帶動，高端白酒產(chǎn)品向一線名酒聚焦，次高端一二線名酒分化趨勢明顯。從市場反映看，次高端白酒主流價格帶從300~600元向400~600元升級趨勢明顯，300元左右價格帶將成為一二線名酒與區(qū)域龍頭的角逐點，也是本輪新高端新商務運動的擴容主流價格帶。

談到未來中高端白酒市場的發(fā)展，田卓鵬告訴記者，未來三年將完成中高端市容量向新高端平移，也就是說未來三年中高端價位（100元~200元）的市場容量將被新高端（200元~400元）的新商務消費升級所替代。

面對新高端白酒市場空間平移戰(zhàn)的爆發(fā)，新高端白酒也是省級白酒與高端名酒加速分化的競爭關鍵；新高端是地產(chǎn)品牌的橋頭堡，新高端是老名酒復蘇、一二線名酒發(fā)力腰部的黃金價位段；新高端、次高端更是醬香酒、養(yǎng)生酒未來發(fā)力的焦點。

如何順應行業(yè)發(fā)展潮流，開展新高端、新商務、新團購、新營銷新周期下的新命題？

田卓鵬分析說，過去團購主要是關系營銷，這樣的團購模式非常脆弱，已經(jīng)不能滿足新時代企業(yè)發(fā)展的新需求，更不能滿足日益變化的市場，新的團購模式將應運而生。什么是新團購模式呢？舊的團購如何實現(xiàn)轉型？新團購如何開展？

田卓鵬認為，目前團購運作，要解決好五大難題：一是解決客戶邀約難問題。各個品牌均要求經(jīng)銷商、終端戶邀請背后的團購客戶、意見領袖，邀約難度和邀約壓力越來越大，要疏通新的團購渠道；二是解決內(nèi)容創(chuàng)新難問題。常態(tài)化的品鑒會、吃喝會，常規(guī)化的品鑒流程、吃喝流程，沒有內(nèi)容創(chuàng)新，沒有形式創(chuàng)新，客戶參與度越來越差，團購既要解決客戶需求問題，更要實現(xiàn)客戶的華麗轉身；三是解決客戶轉化難問題。品鑒會開了，費用花了，客戶來不少，湊熱鬧的人多，有效客戶少，轉化率大不如前；四是解決活動執(zhí)行難——沒有形成固定模塊、工具、主題，沒有專業(yè)的體驗、內(nèi)容分享，臨時搭臺，沒有系統(tǒng)組織，每做一場會都要重新組織；五是客戶留存難問題。新客戶開發(fā)難，老客戶維護難，新商務攻堅難，老團購銷售難，老客戶粘性、互動性差，老客戶留存越來越難！

田卓鵬強調(diào)，高端餐飲渠道降效嚴重，傳統(tǒng)渠道動銷慘淡，大家都在靠資源爭奪煙酒店終端，搶排面、搶門頭、搶資源等等，新高端新團購成為了迫在眉睫的新命題！

田卓鵬希望，通過千商大會平臺，結合卓鵬戰(zhàn)略新高端、新團購、新零售、新營銷案例，系統(tǒng)化解讀和探討新高端新團購趨勢與未來，深度解讀如何重新構建新高端消費的人—貨—場，讓“人人即渠道”“人人即終端”，通過“體驗館+俱樂部+新零售”模式轉型，獲得高端流量入口。

本次中國千商大會，邀您共同揭秘新高端、新團購運作模式，共同交流新高端、新團購案例。期待您的參加，讓未來的經(jīng)營更加快樂！

編輯：趙鑫