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區域酒企走出去是發展的重要途徑，徽酒企業以營銷著稱，外拓一直是安徽白酒企業的重要戰略方向，與安徽毗鄰的江西自然也就成了徽酒市場外拓的重要目標。但以古井貢酒、迎駕貢酒為代表的徽酒一線名企在江西市場表現平平，而A品牌2013年才進入江西市場，卻逐步打開了一片天地。那么，A品牌是如何拿下江西市場的呢？

兩大品牌封鎖，A酒企異軍突起

江西白酒市場有兩大地產品牌四特酒和章貢王，兩家白酒企業優勢區域也非常明顯，分別是南昌和贛州，四特在南昌年銷量達10億元以上，章貢王在贛州巔峰時期年銷量也有7億元左右。兩大品牌的強勢給安徽酒企市場準入帶來了強勁阻力。

由于地緣的因素，安徽酒企在進入江西市場時的首選區域通常為九江市場，而徽酒一線白酒企業還會考慮江西省會南昌，但是安徽白酒企業在江西市場整體表現平平，除了皖酒因為深耕多年，在江西市場年銷量在2億左右，迎駕貢酒、古井貢酒江西市場年銷量都在3000萬左右。

A品牌2013年進入江西市場，目前江西市場整體銷量約4000多萬，已經超過徽酒一線品牌。其中表現較好的有撫州市場銷量約1000萬元，贛州市場銷量約1000萬元，高安市（縣級市）銷量約500萬元，九江市場銷量約800萬元、上饒市場銷量約600萬元。

三點一線、由低到高，縣級市場消費者深耕

據A酒企江西市場負責人孫歡介紹，“A品牌進入江西市場較晚，能夠取得較快發展主要有兩方面的原因：一是安徽名酒企業前期運作經驗可以借鑒；二是A品牌能夠正確認識自身匹配資源和江西市場消費特點，采取了正確的市場策略。”

三點一線，資源聚焦：在市場布局過程中重點運作三個市場，分別是九江、撫州和贛州，進行資源聚焦。

在地緣因素下，A品牌首先進入九江市場，因為皖酒王的原因，九江市場徽酒整體氛圍較好。其次抓住章貢王贛州市場突然下滑的機遇空擋（2015年章貢王贛州市場從7億元下滑到2億元），迅速布局贛州市場，而贛州也是江西省面積最大、人口和下轄縣市最多的地級市，下轄15個縣，常住人口近1000萬。在九江與贛州之間，有江西省會南昌，但在前有徽酒一線酒企南昌市場遇挫的經驗下，A品牌避開南昌選擇高撫市場（高安、撫州）作為重點市場深耕，從而形成三點一線的穩固市場格局。

由低到高，光瓶酒市場突圍：在市場運作過程中，A品牌采取光瓶酒突圍，主推“原漿基酒”，以去掉包裝喝好酒的理念迎合消費者需求，市場零售價15元/瓶，在光瓶酒形成一定的規模之后，再順勢切入到盒裝酒市場。

孫歡告訴筆者，“A品牌作為外來品牌，如果直接以盒裝酒進行市場布局，在沒有消費認知的情況下很難打開局面。近年來，消費者在消費理念方面更趨于理性化，光瓶酒市場容量快速增長，因為光瓶酒利潤低，江西當地經銷商在光瓶酒服務上存在不足，為A品牌切入光瓶酒市場提供了機遇。”

縣級市場消費者深耕：江西白酒市場整體消費檔次偏低，市區以100～120元價格帶為主，鄉鎮則以50元價格帶為主。A品牌清晰認知自身資源，采取從“鄉鎮—縣城—市區”的逆向輻射路徑，重點圍繞縣級市場消費者展開相關的營銷活動。

在光瓶酒上，A品牌主要采取“買大贈小”的促銷手段，讓消費者感受到了真正的實惠。而在產品的包裝上，則是以復古風格形成足夠的賣點。

在盒裝酒上，A品牌憑借“打開金壇子，幸福一輩子”的品牌優勢發力婚宴市場，抓住江西縣鄉市場婚宴必須放置彩虹門的習俗，免費提供彩虹門租賃服務，同時每桌贈送A品牌盒裝酒一瓶，消費到第二瓶才開始計價，給消費者足夠的吸引力。

A品牌能夠在江西市場迅速打開局面，有其偶然性，也有其必然性。

偶然性是抓住了江西地產白酒章貢王市場下滑導致的市場空擋，積極進行市場布局，在贛州市場站穩腳跟。

必然性是A品牌在市場運作中做到了“避其鋒芒”，一是避開了競爭最激烈的價格帶選擇光瓶酒突破；二是避開了競爭最激烈的市場，在縣鄉市場充分發揮其大眾價格帶品質優勢。作為外來品牌，在沒有足夠的品牌影響力和強大的資源后盾的情況下，不失為一個明智的選擇。