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要么構(gòu)建面向下游的B2B新體系，要么盡量掌控上游品牌資源。在銀基的背后，諸多酒業(yè)傳統(tǒng)大商依然在為轉(zhuǎn)型努力。

銀基轉(zhuǎn)型

作為酒業(yè)唯一上市的超級(jí)大商，銀基的財(cái)報(bào)備受業(yè)界期待，這可以讓業(yè)界得以一窺銀基近年來(lái)積極轉(zhuǎn)型的成果。

其財(cái)報(bào)顯示，2016年3月～2017年3月，銀基實(shí)現(xiàn)營(yíng)收14.99億港元（折合人民幣約13億元），較去年增加約19%，撇除存貨撥備的因素，毛利約4.1億港元（上年度為2.3億）。但是公司的經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)卻沒(méi)有錄得增長(zhǎng)，反而出現(xiàn)了下滑，整個(gè)財(cái)年實(shí)現(xiàn)“年度利潤(rùn)”615萬(wàn)港元，對(duì)比上年度1.3億港元出現(xiàn)了大幅度的下滑。

這一賬面的虧損主要來(lái)自匯兌差額，作為一家主業(yè)在內(nèi)地但是在港股上市的公司，核心關(guān)注點(diǎn)還是主業(yè)是否在內(nèi)地盈利，從目前的情況看，公司仍然盈利615萬(wàn)港元，只是對(duì)比去年的1.3億，下滑嚴(yán)重。

從財(cái)報(bào)上看，銀基的成本增加主要來(lái)自“銷售及經(jīng)銷費(fèi)用”，最新財(cái)年為2.9億港元，對(duì)比上一財(cái)年增加了1.1億港元，另外，融資成本也出現(xiàn)了大幅度的增加。

對(duì)于成本增加的原因，官方的解釋是公司在“變革白酒行業(yè)一直沿用的白酒分銷模式”，導(dǎo)入最新的B2B模式，從執(zhí)行的情況看，公司認(rèn)為結(jié)果超出預(yù)期。從結(jié)果上看，公司的營(yíng)收也實(shí)現(xiàn)了19%的雙位數(shù)增長(zhǎng)，但是這一策略前期一次性投入巨大。

公告顯示，來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)的收益占集團(tuán)總收益約79.6%（上年為43.1%），來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)的收益占本集團(tuán)總收益約20.4%（上年為56.9%）。五糧液與茅臺(tái)產(chǎn)品占集團(tuán)銷售逾九成，集團(tuán)自2014年10月取得的8款茅臺(tái)獨(dú)家總經(jīng)銷產(chǎn)品中，53度400毫升、1300毫升裝飛天茅臺(tái)，43度400毫升、1300毫升裝飛天茅臺(tái)，于2015年起陸續(xù)上市。其余4款茅臺(tái)產(chǎn)品尚未上市。

也就是說(shuō)，銀基的主體業(yè)務(wù)依然專注于酒業(yè)經(jīng)營(yíng)，依然將重點(diǎn)放置于茅臺(tái)、五糧液等一線名酒之上。

但在主業(yè)不變的同時(shí)，銀基的營(yíng)銷模式開(kāi)始發(fā)生改變，也就是說(shuō)，銀基在商業(yè)模式上展開(kāi)了積極轉(zhuǎn)型——銀基于2016年5月開(kāi)始改變延續(xù)多年的分銷模式，以B2B的模式向白酒銷售終端網(wǎng)點(diǎn)之煙酒店直接供貨。但是，由于搭建B2B平臺(tái)的費(fèi)用較大，對(duì)集團(tuán)凈利潤(rùn)帶來(lái)較大負(fù)面影響。銀基相信在已經(jīng)啟動(dòng)B2B平臺(tái)運(yùn)作的城市，不會(huì)再發(fā)生類似的費(fèi)用。

除品匯壹號(hào)B2B平臺(tái)外，銀基繼續(xù)與國(guó)內(nèi)主流電子商務(wù)購(gòu)物平臺(tái)及電視購(gòu)物平臺(tái)，如京東商城、1號(hào)店、天貓、唯品會(huì)、融易購(gòu)、順豐嘿客、亞馬遜、湖南快樂(lè)購(gòu)及安徽家家購(gòu)物等維持良好的合作關(guān)系。

緊抓終端

銀基改變分銷模式，減少營(yíng)銷環(huán)節(jié)，直達(dá)銷售終端，實(shí)際上這與諸多大商的轉(zhuǎn)型思路不謀而合。

浙江商源集團(tuán)同樣被視為傳統(tǒng)大商的代表，而商源集團(tuán)的轉(zhuǎn)型方向，也同樣投注到了終端，還有中游倉(cāng)儲(chǔ)物流領(lǐng)域。

早在2015年，商源集團(tuán)就建設(shè)了位于德清的物流基地。德清物流基地承載著整個(gè)商源集團(tuán)的庫(kù)存保管、物流配送等功能，占地120畝，庫(kù)存商品達(dá)3000多種，配送輻射華東及至全國(guó)。

憑借著物流基地的支撐效應(yīng)，商源集團(tuán)打造了終端久加久連鎖店。久加久連鎖有限公司是商源集團(tuán)為了應(yīng)對(duì)渠道變革，把商超渠道由銷售型終端向服務(wù)型終端轉(zhuǎn)變的重大舉措，已經(jīng)形成久加久連鎖、商超、電商三大核心渠道。隨著酒類消費(fèi)形勢(shì)的變化，久加久連鎖專賣店在店面選擇、合作模式、服務(wù)內(nèi)容、傳播方式等方面進(jìn)行了積極探索。

商源集團(tuán)董事長(zhǎng)朱躍明認(rèn)為，調(diào)整與變革是現(xiàn)階段很多酒商必須要面對(duì)的問(wèn)題。商源集團(tuán)現(xiàn)在的重點(diǎn)就是構(gòu)建供應(yīng)鏈平臺(tái)服務(wù)和價(jià)值鏈整合提供商平臺(tái)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，上下游的環(huán)節(jié)在逐步縮小，大環(huán)境決定了經(jīng)銷商必須做大，必須要有“平臺(tái)+”的思維，要把更多的渠道、品牌、產(chǎn)品甚至互聯(lián)網(wǎng)與“互聯(lián)網(wǎng)+”都融入到這個(gè)平臺(tái)上來(lái)，實(shí)現(xiàn)共同合作與發(fā)展。

商源集團(tuán)在近幾年一直堅(jiān)持久加久的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了“渠道與網(wǎng)絡(luò)”、“品牌與產(chǎn)品”、“物流與倉(cāng)儲(chǔ)”、“服務(wù)與資金”以及信息化等的融合，實(shí)現(xiàn)了以銷售賺取利潤(rùn)到無(wú)差價(jià)銷售的轉(zhuǎn)變，立足打造管理輸出、供應(yīng)鏈金融以及采購(gòu)平臺(tái)，通過(guò)與專業(yè)金融機(jī)構(gòu)的合作，把資金打造成為服務(wù)產(chǎn)品。

可以看出，商源集團(tuán)在打造平臺(tái)的過(guò)程中，久加久連鎖店這個(gè)終端被看作是最為重要的一環(huán)。

而西北大商天駒同樣致力于打造終端，其旗下的直營(yíng)終端“茗酒坊”已達(dá)幾十家，而商場(chǎng)聯(lián)營(yíng)店則有60多家。2014年12月26日，天駒正式上線了以茗酒坊為主體的O2O電商平臺(tái)——V19。

業(yè)界認(rèn)為，“總經(jīng)銷——分銷——終端”這樣的傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)節(jié)已經(jīng)不適應(yīng)于新的消費(fèi)環(huán)境，類似于銀基這樣的大商，已經(jīng)開(kāi)始俯下身子建設(shè)終端，盡管新的模式將耗費(fèi)更多時(shí)間、財(cái)力，但是為了在未來(lái)掌控市場(chǎng)，大商們必須致力于終端建設(shè)。

掌控上游

值得注意的是，作為酒業(yè)唯一上市的大商，銀基并未放棄對(duì)于名酒品牌的掌控，反而是繼續(xù)在進(jìn)行強(qiáng)化，這就意味著，未來(lái)有限的名酒品牌資源，依然是大商們搶奪的重點(diǎn)，也是其轉(zhuǎn)型的一個(gè)重點(diǎn)方向。

目前在銀基的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)之中，五糧液與茅臺(tái)產(chǎn)品占集團(tuán)銷售逾九成。“一線名酒品牌的資源有限，盡管單純依賴高端名酒，曾在酒業(yè)波動(dòng)期給銀基帶來(lái)麻煩，但是隨著一線名酒消費(fèi)市場(chǎng)紛紛轉(zhuǎn)暖，名酒這種稀缺性將進(jìn)一步彰顯，銀基等大商對(duì)名酒的依賴性還會(huì)增強(qiáng)。”陜西經(jīng)銷商李杰認(rèn)為，但大商會(huì)強(qiáng)化對(duì)于上游資源的掌控意識(shí)。

5月22日，銀基發(fā)布了一份自愿公告訂立新產(chǎn)品及續(xù)新多份產(chǎn)品經(jīng)銷協(xié)議的公告。公告顯示，銀基貿(mào)易發(fā)展（深圳）有限公司已與茅臺(tái)營(yíng)銷公司簽訂了一份新產(chǎn)品的特約經(jīng)銷協(xié)議，與五糧液銷售有限公司簽訂了一份新產(chǎn)品的總經(jīng)銷商協(xié)議及多份續(xù)新產(chǎn)品的總經(jīng)銷協(xié)議。

茅臺(tái)方面為一年一簽的53度飛天茅臺(tái)500毫升裝產(chǎn)品；五糧液方面為到2022年的五糧液流金歲月、44度五糧液、68度五糧液與到2025年的永福醬酒。

該份公告被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是銀基繼續(xù)強(qiáng)化其核心名酒資源的重要信號(hào)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對(duì)于茅臺(tái)、五糧液等核心主品系，銀基會(huì)通過(guò)簽訂經(jīng)銷權(quán)來(lái)掌控，而對(duì)于其他門檻不太高的名酒來(lái)說(shuō)，大商或通過(guò)打造品牌的方式予以掌控。

2015年1月9日，天駒集團(tuán)發(fā)布了擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的自主化新品“老陜酒”。2016年1月，陜西天駒投資集團(tuán)和陜西西鳳酒股份有限公司聯(lián)合推出“老陜西鳳酒”。陜西天駒投資集團(tuán)副總裁王宏林示，老陜西鳳酒是一款代表著秦風(fēng)秦俗的地方特色產(chǎn)品。天駒集團(tuán)將乘著絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶建設(shè)所帶來(lái)的歷史新機(jī)遇，以渠道為基礎(chǔ)、以品牌為靈魂、以創(chuàng)新為動(dòng)力、以質(zhì)量為保證，把老陜酒打造成陜西的新名片。或簽訂協(xié)議獲取經(jīng)銷權(quán)、或聯(lián)手廠家打造新的子品系，大商在轉(zhuǎn)型路上，已經(jīng)一步一步試探了掌控上游資源的各種可能。