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實(shí)際上，這種變革均指向了終端與消費(fèi)者，過(guò)去被商家所掌握的消費(fèi)秘密，正一步步被企業(yè)拿過(guò)來(lái)，經(jīng)銷商在這個(gè)變革趨勢(shì)面前，正轉(zhuǎn)變成為供應(yīng)鏈體系之中必不可少的一環(huán)。

酒業(yè)巨頭紛紛上線新零售

2017年度，幾大酒業(yè)巨頭紛紛上線新零售，以不同的模式體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的不同理解。

據(jù)悉，洋河近期推進(jìn)了“洋河SFA”系統(tǒng)，這被看做是洋河在新零售時(shí)代、實(shí)施營(yíng)銷變革的有力舉措。

在營(yíng)銷學(xué)中，SFA（銷售能力自動(dòng)化）是CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的一個(gè)業(yè)務(wù)組件。SFA是在銷售過(guò)程中，針對(duì)每一個(gè)客戶、每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)、基于每一個(gè)人員行動(dòng)的科學(xué)、量化的管理；可以有效支持銷售主管、銷售人員對(duì)客戶的管理、對(duì)銷售機(jī)會(huì)的跟蹤；能夠有效銷售規(guī)范、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作。

據(jù)山東酒商爆料，其所在的區(qū)域，兩個(gè)月前就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)的系統(tǒng)導(dǎo)入。分公司也早已經(jīng)通知經(jīng)銷商停止接單，讓廠家業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端系統(tǒng)在線下單，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送。

洋河快速推進(jìn)，其他名酒企業(yè)此前也都有相應(yīng)的動(dòng)作。

茅臺(tái)幾年前就提出“云商”概念。

2016年，貴州茅臺(tái)集團(tuán)電子商務(wù)股份有限公司副總經(jīng)理聶永向諸多商家解釋稱：茅臺(tái)云商的業(yè)務(wù)模式，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是打造建立一個(gè)平臺(tái)，上游是茅臺(tái)集團(tuán)各子公司資源，中游是物流公司、線下專賣(mài)店（經(jīng)銷商）體系，下游面對(duì)消費(fèi)者。類似滴滴打車的一體化開(kāi)放性綜合服務(wù)平臺(tái)，并將O2O、B2C、B2B和C2B等模式匯集于其中。

2017年9月9日，中國(guó)（貴州）國(guó)際酒類博覽會(huì)第一天，茅臺(tái)集團(tuán)隆重召開(kāi)“茅臺(tái)云商”全面上線發(fā)布會(huì)，“茅臺(tái)云商”助力茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)線上線下銷售、配送、服務(wù)互動(dòng)一體化。根據(jù)相關(guān)規(guī)劃，全國(guó)將有2800余家茅臺(tái)經(jīng)銷商納入茅臺(tái)云商平臺(tái)，全面鏈接大眾市場(chǎng)。

2017年，五糧液強(qiáng)化“末端營(yíng)銷”，推出“百城千縣萬(wàn)店”工程，意圖大規(guī)模打造終端門(mén)店。

11月19日，“五糧e店” 線上線下一體化連鎖新零售終端，在北京、上海、廣州、成都、鄭州、宜賓六城六店啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)測(cè)試，與之配套的APP同步上線。至此，五糧液基本形成了線上線下一體的終端營(yíng)銷體系。

新?tīng)I(yíng)銷體系指向終端掌控

無(wú)論是茅臺(tái)、五糧液還是洋河，其新的線上線下一體化營(yíng)銷體系的構(gòu)想，都是指向掌控終端。

據(jù)悉，“洋河SFA”系統(tǒng)可整合現(xiàn)有的終端銷售數(shù)據(jù)，使廠商分工更加明確，將經(jīng)銷商變?yōu)榕渌蜕獭Ｄ壳罢谶M(jìn)行終端數(shù)據(jù)的錄入。據(jù)悉，僅山東片區(qū)，洋河全營(yíng)銷系統(tǒng)已導(dǎo)入70%的終端網(wǎng)點(diǎn)，目標(biāo)數(shù)量超過(guò)7萬(wàn)家。

目前山東市場(chǎng)，淄博辦事處、棗莊分公司、東營(yíng)辦事處、萊蕪分公司和濟(jì)南北辦事處，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入完成率較高，均在90%以上，其他地區(qū)完成率相對(duì)較低，但山東省整體完成率已達(dá)到70%，實(shí)現(xiàn)包括偏遠(yuǎn)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)在內(nèi)的數(shù)萬(wàn)家終端的導(dǎo)入。

可以看出，在洋河完成系統(tǒng)導(dǎo)入后，各個(gè)終端門(mén)店的銷售狀況將可被后臺(tái)掌握，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)對(duì)于終端狀況的直控。

在茅臺(tái)云商正式啟動(dòng)前，茅臺(tái)方面為推進(jìn)茅臺(tái)銷售網(wǎng)絡(luò)線上線下融合，于8月14日下發(fā)了《關(guān)于全面啟用茅臺(tái)云商平臺(tái)的通知》。按照《通知》要求，各專賣(mài)店、特許經(jīng)銷商、自營(yíng)公司須將30%以上的未執(zhí)行合同量通過(guò)云商平臺(tái)銷售，并以此進(jìn)行獎(jiǎng)懲，未來(lái)半年?duì)I銷工作會(huì)將開(kāi)展云商平臺(tái)專題培訓(xùn)，各省區(qū)的云商網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)通及運(yùn)營(yíng)管理情況將納入省區(qū)工作考核。

有經(jīng)銷商表示，通過(guò)將合同導(dǎo)入云商平臺(tái)，茅臺(tái)可以通過(guò)數(shù)據(jù)掌握各個(gè)商家的銷售狀況，有利于其下一步精準(zhǔn)掌握終端狀況。

五糧液通過(guò)推動(dòng)“百城千縣萬(wàn)店”工程，力圖構(gòu)建起統(tǒng)一化、高標(biāo)準(zhǔn)的終端體系，在為消費(fèi)者帶來(lái)高品質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，改變過(guò)去依賴商家掌握終端的情況，與此同時(shí)，通過(guò)五糧e店，將實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的精細(xì)化管理，改變當(dāng)下粗放式管理模式。進(jìn)而為公司決策層的營(yíng)銷調(diào)度、決策提供數(shù)據(jù)支撐，有助于五糧液整合更多的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)資源，形成更大的優(yōu)勢(shì)。

此外，“五糧e店”平臺(tái)下，消費(fèi)者可以在“五糧e店”APP下單，由附近的實(shí)體e店進(jìn)行配送，視距離遠(yuǎn)近，最快19分鐘就能送達(dá)，這也進(jìn)一步通過(guò)銷售提高了企業(yè)對(duì)于商家狀況和終端狀況的掌控。

在產(chǎn)品研發(fā)與消費(fèi)趨勢(shì)掌握上占據(jù)先機(jī)

無(wú)論是哪一種營(yíng)銷形式、哪一種新零售模式，企業(yè)都頗為重視“大數(shù)據(jù)”的運(yùn)用，力圖通過(guò)終端、新零售平臺(tái)掌握相關(guān)消費(fèi)數(shù)據(jù)與軌跡，進(jìn)而在產(chǎn)品研發(fā)與消費(fèi)趨勢(shì)掌握上占據(jù)先機(jī)。

在五糧e店啟動(dòng)儀式上，五糧液股份有限公司副總經(jīng)理朱忠玉表示，作為五糧液“百城千縣萬(wàn)店”工程創(chuàng)新試點(diǎn)項(xiàng)目，“五糧e店”就是要建設(shè)更加體系化、信息化、智能化的新型智能零售終端，并依托于大數(shù)據(jù)等新技術(shù)應(yīng)用布局未來(lái)，系統(tǒng)性地構(gòu)建核心運(yùn)營(yíng)商體系、核心終端體系和消費(fèi)者會(huì)員體系，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)、領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的精準(zhǔn)服務(wù)。

據(jù)悉，五糧e店由五糧液負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理，整合第三方供應(yīng)鏈管理、信息化技術(shù)、零售運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)資源提供配套服務(wù)，將實(shí)現(xiàn)人臉識(shí)別、自動(dòng)販賣(mài)等智能服務(wù)。

此前，五糧液在與蘇寧的合作中、與京東的合作中，均強(qiáng)調(diào)了科技手段、大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的作用。2016年年底，五糧液還宣稱將投資1.44億元，用三年的時(shí)間對(duì)公司云計(jì)算和大數(shù)據(jù)的軟硬件進(jìn)行建設(shè)，并對(duì)其他配套進(jìn)行系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)和搭建。

五糧液與京東曾宣布將在大數(shù)據(jù)方面展開(kāi)合作，未來(lái)，京東會(huì)將大數(shù)據(jù)與五糧液開(kāi)放共享，基于品牌銷售數(shù)據(jù)分析、電商客戶群體消費(fèi)習(xí)慣研究、品牌新老客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)等大數(shù)據(jù)的運(yùn)用，雙方將加強(qiáng)精細(xì)化合作，推動(dòng)精準(zhǔn)電商產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路、精確資源投入、建立五糧液消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)等，幫助五糧液實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈的升級(jí)。

業(yè)界認(rèn)為，京東的大數(shù)據(jù)不僅可以直觀反映這一消費(fèi)群體的需求特性，還可以對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)做出前瞻性判斷。

茅臺(tái)云商也是如此，據(jù)悉，臺(tái)云商是一個(gè)以云技術(shù)為依托，采用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的集O2O、B2C、B2B和C2B等模式于一體的開(kāi)放性綜合服務(wù)平臺(tái)，同時(shí)也是茅臺(tái)全產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)的重要組成部分。

在云商平臺(tái)，每完成一筆訂單，消費(fèi)者的姓名、電話、所在地等信息就會(huì)滾動(dòng)出現(xiàn)在大屏幕上，這些信息便成為茅臺(tái)進(jìn)行消費(fèi)者行為分析的基礎(chǔ)。在屏幕下方不僅可以看到茅臺(tái)云商APP的下載情況，還可以看到APP的使用活躍程度，也有著集團(tuán)旗下不同產(chǎn)品的銷量排行。

業(yè)界認(rèn)為，對(duì)于茅臺(tái)而言，通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，面對(duì)消費(fèi)升級(jí)，更加便利的布局消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)渠道，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷再造。通過(guò)茅臺(tái)云商平臺(tái)這一工具，可以重塑市場(chǎng)價(jià)格體系、掌控終端數(shù)據(jù)、了解消費(fèi)行為、渠道考核管理、打造粉絲經(jīng)濟(jì)。