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7月、8月是白酒傳統(tǒng)市場的銷售淡季。但與此同時，隨著畢業(yè)季的到來，很多酒企和經(jīng)銷商瞄準了謝師宴市場。盡管謝師宴市場時間節(jié)點偏短（畢業(yè)季）、消費者人群偏少（中高考畢業(yè)人群、教師），但是在講求精準化營銷的今天，這仍是一個不可忽略的重要空間。

那么，如何此才能做好這個精準定位的小眾化市場呢？對于企業(yè)和商家而言，需要從占領(lǐng)終端，消費者導(dǎo)入，活動支持等幾個方面著手。

搶占終端

占領(lǐng)終端為最重要的一環(huán)，因為無論是何種形式的謝師宴，最終都需要在酒店、酒樓等餐飲終端來完成，占據(jù)這一陣地就分外重要。

“謝師宴多為學(xué)生表達對老師愛戴之意，因為消費主體是學(xué)生，一般都定位于中檔次、大眾消費類型的酒店和餐飲店。”終端營銷專家田震認為，商家明了謝師宴的定位，可以選擇與之相適應(yīng)的中端餐飲店進行合作。

在畢業(yè)季的前后幾個月，酒店、餐飲店一般都會提前打出承接謝師宴的相關(guān)信息，商家可據(jù)此選擇合作對象。

“明確打出謝師宴的酒店，會有不同的謝師宴名目，商家和廠家可以根據(jù)名目的不同，搭配不同的酒水系列。”田震表示，類似于酒店終端推出的狀元及第宴、金榜題名宴等多種套餐形式，酒水商家可以與酒店協(xié)商，每種不同名目的宴席搭配不同的酒水，并采取菜品不打折、酒水打折的方式拉動酒水消費。

根據(jù)營銷專家的建議，在具體的操作之中，可以將酒水與餐飲單組合成一個統(tǒng)一的套餐形式。例如，總價888元的十人桌謝師宴，可以包含冷菜、熱菜、湯類和一瓶價值88元的白酒。

“商家和餐飲終端協(xié)商酒水的供應(yīng)價格，不同檔次的餐單搭配不同檔次的酒水，但是對于消費者來說，體現(xiàn)一個具備性價比優(yōu)勢的總價就可以，讓消費者感受到優(yōu)惠力度。”田震表示。

他認為，在謝師宴操作之中，提前行動，確定合作終端，確定合作形式，推出不同組合的套餐，對于餐飲終端和酒水經(jīng)銷商來說，將會最終呈現(xiàn)雙贏局面，共同做大市場。

消費者導(dǎo)入

如果說占領(lǐng)終端，確定酒水套餐形式完成了占據(jù)陣地的第一步。

那么，消費者導(dǎo)入問題就成為決定謝師宴營銷最終成功的第二步。

在北京盛初營銷咨詢有限公司資深項目經(jīng)理趙海永看來，謝師宴之中，消費者導(dǎo)入是非常重要的。而成功與否，還在于前期的宣傳與推介。

譬如在推介層面，就包括終端店老板推介、班主任或班長推介、客戶推介、員工推介、餐飲店老板推介等等。

以高考班、中考班班主任或者班長推介為例：通過對高考班、中考班班主任或者班長的核心公關(guān)，由他提供考生的詳細資料，再由經(jīng)銷商人員進行核心公關(guān)，對于達成的每筆交易給予推介人一定實物作為獎勵，因為班主任或班長既是消費者，也是影響謝師宴檔次的權(quán)威人物。

此外，通過對已經(jīng)達成交易的學(xué)生核心公關(guān)，通過經(jīng)銷商內(nèi)部員工提供舉辦升學(xué)宴的客戶信息，通過對一些核心酒店工作人員進行公關(guān)，由他提供在本酒店將要舉辦升學(xué)宴的客戶信息，再由經(jīng)銷商人員進行核心公關(guān)等，也都是消費者導(dǎo)入的重要形式。

無論哪種形式，均需要一定程度的獎勵來刺激。

除了針對推介人的刺激之外，各種形式的宣傳也必可不少。

趙海永建議，一方面以提供高考信息的報紙為宣傳載體，影響消費者心智；另一方面以渠道為對象，刺激消費者做出選擇。

由于高考、中考期間，報紙媒體報道關(guān)于高考信息、報考志愿、學(xué)校信息等內(nèi)容比較多，考生家長關(guān)注度比較高。因此，活動期間在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w刊登產(chǎn)品促銷活動，可以準確地將信息傳達到目標客戶群體。

傳統(tǒng)渠道也是宣傳陣地，例如煙酒店渠道宣傳，針對升學(xué)宴宣傳內(nèi)容，印制POP、DM單或者制作X展架、易拉寶等等宣傳物料，放置在煙酒店的醒目位置，并且要求終端店老板向每位進店客戶介紹產(chǎn)品。這樣既可在短時間內(nèi)集中提高曝光率，又可加深社會各層面對品牌的關(guān)注度，提升品牌的美譽度，還可引導(dǎo)終端老板進行推薦，促進產(chǎn)品終端動銷。

此外，酒店、商超等等也是如此，用各種宣傳品、海報、促銷信息占領(lǐng)潛在消費者心智，拉動謝師宴營銷。

活動支持

在選擇好銷售終端、做好消費者導(dǎo)入工作之后，謝師宴酒水銷售工作已經(jīng)可以大體完成。

但是，實際上，若不做好營銷支持方案，沒有相應(yīng)的促銷政策，還無法徹底引爆謝師宴市場。

在一些營銷專家看來，升學(xué)宴、謝師宴是一種和消費者直接接觸的銷售形勢，把這些核心人群的升學(xué)宴做成品鑒會的形式，把服務(wù)做成自己的平臺和品牌。無論是對品牌宣傳還是產(chǎn)品銷售都具有比較有效的效果，而給予消費者的優(yōu)惠和獎勵也至關(guān)重要。

買贈套餐，即購買一定數(shù)量的酒水，給予消費者一定的禮物回饋，禮品選擇上可以依實際情況調(diào)整，選購原則為符合大學(xué)生需求，以精美、易攜帶的電子產(chǎn)品為佳。

實物買贈，即現(xiàn)金進貨達到一定的數(shù)量即可獲得相應(yīng)的物品，禮品應(yīng)選擇不易變現(xiàn)的物品，避免影響價格體系，不要政策過度，避免影響價格體系。

買酒贈送一桌式煙酒飲料等，如某品牌酒的宴席政策——買1瓶某產(chǎn)品，可獲贈1包煙+2啤酒+2飲料+1紙巾，終端推介成功后，聯(lián)系經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員確認宴席時間和地點，現(xiàn)場贈送套餐。

謝師宴菜品酒品套餐——買酒贈送指定酒店宴席消費金額折扣，如某地產(chǎn)酒品牌，聯(lián)合當(dāng)?shù)乇容^知名的酒店，推出凡宴席購買本品牌酒水，并到這些合作酒店舉辦宴席均可享受消費總金額10%的優(yōu)惠，或前面講到的，消費一定檔次的宴席，將獲得搭贈用酒。

宴席買酒送服務(wù)——給予消費者一定的服務(wù)，例如提供免費用車、拱門、氣球、禮儀小姐、司儀、請?zhí)取?/p>

謝師宴淺度定制產(chǎn)品——因為謝師宴每席消費數(shù)量有限，無法做到深度定制，可在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品序列里面，選擇能提供淺度定制的酒品。例如，在瓶體上印制恭祝升學(xué)、金榜題名等內(nèi)容。