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　　在同樣的市場背景下，上海沃黎實業(yè)有限公司總經(jīng)理門利杰卻忙得不亦樂乎，除夕之夜還在倉庫里忙著點貨，算計著年后物流一旦開始營業(yè)就要將發(fā)往安徽的五千箱產(chǎn)品發(fā)走。

　　究其生意依然火爆的原因，他認(rèn)為，除了在原有弗朗巴頓葡萄酒銷售維持業(yè)績的基礎(chǔ)上，還有一個重要的原因就是增加了一個經(jīng)營品類——嘉妃手工坊阿膠糕。

　　“從行業(yè)方面來劃分，進(jìn)口葡萄酒和阿膠糕是完全不同的兩個類別，但它們都屬于食品的范疇，兩種產(chǎn)品可以在銷售渠道、消費人群方面相互滲透、相互助力，事實證明，這種相互合作的模式是可行的。”門利杰告訴《華夏酒報》記者。

　　抓點帶面

　　勇于放棄部分客戶

　　進(jìn)口酒的門檻越來越低，從事這個行業(yè)的人也越來越多，越來越雜，相對應(yīng)的結(jié)果就是市場混亂，價格體系混亂，產(chǎn)品品質(zhì)混亂。

　　去年夏天，河南三門峽市一家合作了一年多的代理商給門利杰打電話，聲稱上海另外一家進(jìn)口酒商給他們提供了一種性價比和利潤更高的產(chǎn)品，已經(jīng)達(dá)成了合作意向，要終止銷售弗朗巴頓葡萄酒產(chǎn)品，門利杰在電話里咨詢了幾個相關(guān)的問題后，痛快地答應(yīng)了對方的要求。

　　去年年底，門利杰出差正好路過三門峽市，順道來到了這個代理商那里，對方看到他立即熱情地招呼，并詢問弗朗巴頓產(chǎn)品近期的價格和銷售政策等。

　　門利杰問其新代理的產(chǎn)品市場情況，對方沮喪地說，代理的新產(chǎn)品利潤確實很高，賣一箱相當(dāng)于賣兩箱甚至三箱弗朗巴頓的利潤，但問題是這個產(chǎn)品的重復(fù)銷售率很低，以前銷售的弗朗巴頓產(chǎn)品，客戶基本能全年鎖定，一年中誰誰誰在哪個月份應(yīng)該進(jìn)貨多少會有個大體的數(shù)量，剛代理新產(chǎn)品后，客戶們在極力推薦下也紛紛購買，但到了他們該進(jìn)貨的時間有很多不再進(jìn)購，或者減少購買的數(shù)量。

　　經(jīng)不住客戶這樣大批量的流失，代理商挨個上門咨詢落實情況，得到的答復(fù)基本一致，口感和品質(zhì)不如之前的弗朗巴頓。代理商頓時啞口無言，其中的原委他很清楚。近期正想著如何跟門利杰溝通繼續(xù)合作，正好他上門了。

　　聽完客戶的訴說，門利杰要來一瓶產(chǎn)品品嘗后明確地告訴對方：這款葡萄酒不僅不是進(jìn)口產(chǎn)品，而且是用國內(nèi)某產(chǎn)區(qū)低劣葡萄酒勾兌灌裝的，同時詳細(xì)地對該產(chǎn)品和進(jìn)口葡萄酒進(jìn)行了對比解說，代理商聽的心服口服。面對代理商重新合作的要求，門利杰仍然是痛快地答應(yīng)了，并在相關(guān)政策方面給予了一定的優(yōu)惠。

　　“這些年，這樣流失的客戶不在少數(shù)，我們從不刻意挽留。這個客戶的心態(tài)跟很多人一樣，單是追求利潤而忽略了消費者的利益，如今的消費者跟前些年大不相同了，之前的消費者對葡萄酒特別是進(jìn)口葡萄酒了解甚少，尤其是內(nèi)陸地區(qū)，而如今葡萄酒在全國普及，進(jìn)口葡萄酒也呈現(xiàn)出遍地開花之勢，這時候想忽悠消費者顯然是不可能了。用實實在在的產(chǎn)品賺取實實在在的利潤才是硬道理。”門利杰根據(jù)這個客戶的情況介紹說。

　　此外，由于進(jìn)口葡萄酒的大量普及，從事這個行業(yè)的人越來越多，客戶的流失和更換頻率越來越高，有的小客戶合作了一單后就再沒有了消息，針對這種現(xiàn)狀，門利杰認(rèn)為不必過于挽留，代理商做產(chǎn)品的目標(biāo)各有差異，有的單純?yōu)榱硕唐诶麧櫍械臑榱俗鲩L遠(yuǎn)信譽，為了短期利潤的代理商永遠(yuǎn)不會忠誠于一種產(chǎn)品，同時為了做長遠(yuǎn)的代理商在遇到更好的產(chǎn)品時優(yōu)中選優(yōu)也是極為正常的。

　　“我們認(rèn)為在新的市場競爭局面下并不是代理商越多越好，在追根溯源跟生產(chǎn)廠家溝通好產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，合理把握利潤空間，放棄之前那種全力應(yīng)對所有經(jīng)銷商的辦法，選擇重點客戶進(jìn)行有效的服務(wù)和維護(hù)，這也就是我們當(dāng)前采取的抓點帶面，服務(wù)重點客戶措施。這種勇于放棄部分客戶的做法不但沒有使我們的整體經(jīng)營下降，反而穩(wěn)中有升，因為我們對重點客戶的服務(wù)到位，他們增加的進(jìn)貨數(shù)量不僅彌補了放棄客戶流失的那些，還高于流失的業(yè)務(wù)數(shù)量。”門利杰說。

　　跨界經(jīng)營

　　更好地利用雙方渠道

　　2015年底，上海沃黎實業(yè)有限公司跟國內(nèi)阿膠大品牌廠家合作的產(chǎn)品嘉妃手工坊阿膠糕成功上市。作為一名進(jìn)口葡萄酒行業(yè)內(nèi)的資深專業(yè)人士，門利杰在半年前開始研究和接觸阿膠。讓他抽出精力研究之前并不熟悉的阿膠產(chǎn)品緣于兩個事情，一是家中有位長輩氣血睡眠一直不好，自從服用了一段時間的阿膠后大為改善；二是他的國外朋友多次委托他在國內(nèi)幫助購買阿膠，同時，去年春季他去歐洲發(fā)現(xiàn)在國外很少看到阿膠制品。作為傳統(tǒng)中醫(yī)的經(jīng)典產(chǎn)品，阿膠理應(yīng)跟中醫(yī)中藥一樣走出國門，正是基于這兩種因素，門利杰開始從事該行業(yè)。

　　“中國人對阿膠產(chǎn)品的需求量越來越大是個不爭的事實，這跟消費者的消費檔次提升有很大的關(guān)系，隨著人們對健康理念的不斷強化，這種產(chǎn)品的市場會越來越大，消費人群也會日益增加。就像我最初從事的進(jìn)口葡萄酒，十年間國內(nèi)市場增長了幾十倍，也正是消費者檔次提升和健康理念強化的重要表現(xiàn)。”門利杰說。

　　作為一種古老的滋補營養(yǎng)品，當(dāng)前國內(nèi)暢銷品牌主要是東阿阿膠、福牌阿膠和同仁堂阿膠，上海沃黎實業(yè)有限公司剛剛進(jìn)入這個行業(yè)，不論從市場占有率還是品牌影響力方面，都沒法與其相比，所以門利杰追求的是打造出自己的個性，讓消費者食用后認(rèn)可并形成重復(fù)消費，同時進(jìn)行口碑宣傳。

　　所以品質(zhì)是至關(guān)重要的第一步，選定了這個行業(yè)后，門利杰在產(chǎn)品質(zhì)量上追求精益求精。他說，如今的消費者不怕貴，而是怕買不到好東西。在他選擇生產(chǎn)合作廠家時，首先考慮的就是有著千年制作阿膠歷史的山東東阿縣，之后反復(fù)參觀不同企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和工藝技術(shù)，并根據(jù)自己的構(gòu)思提出了更為嚴(yán)格的制作方法，要求在選料工序都嚴(yán)格控制的基礎(chǔ)上每一塊阿膠糕必須手工制作。

　　“跟機械化流水作業(yè)相比，我更相信慢工出好活，盡管純手工制作速度慢效率低，但這樣可以更加完美地保持產(chǎn)品的營養(yǎng)成分。”門利杰說。

　　在門利杰看來，他之前從事的進(jìn)口酒業(yè)務(wù)和現(xiàn)在的阿膠同屬一個行列，都是健康的營養(yǎng)食品，所以在銷售方面，沃黎實業(yè)公司向原有的進(jìn)口酒合作伙伴實行優(yōu)惠政策，將阿膠糕產(chǎn)品嫁接到已經(jīng)成熟的進(jìn)口酒銷售渠道中，這樣可以使產(chǎn)品在最短的時間內(nèi)讓產(chǎn)品遍布到各個區(qū)域。

　　“近兩年葡萄酒市場下滑明顯，而阿膠市場持續(xù)升溫，我把阿膠產(chǎn)品介紹給客戶也是給他們提供了一個新產(chǎn)品，增加了一個利潤空間，大部分客戶都很高興地接受了。”門利杰告訴記者。

　　多年從事進(jìn)口酒業(yè)務(wù)讓門利杰擁有了很多外國朋友，而其中曾經(jīng)有好多人委托門利杰在國內(nèi)幫其購買阿膠，在門利杰看來，阿膠越來越受到不同國家人的喜愛和追捧。

　　“中醫(yī)中藥在國外的收費非常昂貴，但是很受追捧，這就說明我們的東西好，所以好的產(chǎn)品應(yīng)該走出國門，讓世界人分享。我們的產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，分別發(fā)給了國外的朋友們，他們對產(chǎn)品品質(zhì)充分認(rèn)可，并且我們也已經(jīng)跟法國、澳洲和西班牙的部分機構(gòu)達(dá)成了出口意向，在不久的將來，嘉妃手工坊阿膠糕會出現(xiàn)在這些國家的商超里。之前我從事的是將國外的產(chǎn)品銷售到中國，之后我會將中國的產(chǎn)品銷售到國外。”門利杰告訴記者。

　　借助現(xiàn)有渠道有針對性地嫁接部分產(chǎn)品也是經(jīng)銷商們參考辦法之一，在人脈和關(guān)系都較為熟悉的同一渠道內(nèi)植入好的產(chǎn)品不僅是經(jīng)銷商發(fā)展的需要，也會贏得客戶的認(rèn)可，相比較單一的模式和產(chǎn)品，給客戶帶去附加值高而且市場認(rèn)可度高的產(chǎn)品，不僅可以拓展盈利空間還能有效地鞏固與客戶的粘連度，增進(jìn)彼此的友誼，這對于千變?nèi)f化的市場來說不失為一種方法和策略。

　　新年剛過，門利杰就開始忙活了，一天從早上起來就馬不停蹄地奔波。他說盡管當(dāng)前的進(jìn)口酒市場在各種因素的制約下銷售出現(xiàn)了明顯的下滑，但作為大眾一致認(rèn)可的健康飲品，它的普及程度會越來越高，這就決定了葡萄酒在今后的消費場合和消費頻率會逐漸上升。從當(dāng)前及未來的市場趨勢看，以團(tuán)購模式為主導(dǎo)的大部分商家將會改換思路，而根據(jù)市場的需要細(xì)分渠道，通過服務(wù)贏得消費者的理性購買，例如在婚慶、夜場、快餐等方面都大有文章可做。不論在哪個行業(yè)，作為銷售人員還要利用各種方式加強和提升自身素質(zhì)，通過更為專業(yè)的知識贏得客戶的信賴，為客戶服務(wù)。