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　　1.酒文化驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，了解東北的白酒情懷！

　　東北的冬天氣候寒冷且漫長，最低溫度達(dá)到零下四十多度，喝酒御寒的生活習(xí)慣延續(xù)了東北獨(dú)特的酒文化。獨(dú)特的自然環(huán)境和人文環(huán)境造就了東北人熱烈豪爽的性格和不屈不撓的胸懷，這也是酒文化得以衍生和發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在武俠小說中我們能常常看到，大碗喝酒，大碗吃肉的俠義風(fēng)范和快意人生，這就是東北人的生活寫照。不管是出于對酒文化的忠誠，還是對酒本身的熱愛，東北人大都酷愛飲酒。所以說對于做酒水的企業(yè)來說，東北絕對是銷售的核心重帶。

　　東北人的酒文化是和氣候、民族融合、群落遷徙、魯人北遷闖關(guān)東等綜合因素分不開的，酒文化從黑土地里扎根，跟隨著經(jīng)濟(jì)文化地發(fā)展不斷繁衍生息，演變到今天的欣欣向榮。

　　東北人喝白酒，一般都是豪飲。尤其是有朋自遠(yuǎn)方來，或者舊友故友重逢，更要開懷暢飲一番。而且，當(dāng)今哈爾濱人豪飲的名堂與理由越來越多，比如商家開業(yè)、公司成立、建筑奠基、生意合作、各種會(huì)議開幕與閉幕、各種展覽開館與閉館，再加上業(yè)務(wù)往來、例行檢查、法定節(jié)假日、正?；閱始奕?、正常生老病死、正常升學(xué)與就業(yè)、正常升遷與卸職、正常離去與歸來、正常的迎來與送往，都得痛痛快快地喝頓酒。不喝行嗎?不行，這不是太失禮了嗎？！

　　東北人喝酒聚會(huì)常常是來一兩個(gè)客人，作陪的卻有七八人，或者一二十人。大致是這樣：大家分賓主坐好，菜單兒客氣地推來推去，先請客人點(diǎn)，客人被逼無奈，只好點(diǎn)一個(gè)。然后，按著官職的大小，依次地點(diǎn)下去。問喝什么酒?自然是白酒，再加啤酒。女士小姐實(shí)在不能喝的就來點(diǎn)啤酒，的確不能喝的，先喝點(diǎn)飲料，然后再說，喝著看。接著，按賓客的官級大小，按陪客的官級大小，依次斟滿白酒。一般都是先用小杯———一兩一杯的，而后用大杯———四兩一杯的。

　　主陪把一兩一杯的白酒端起來了，笑吟吟地對大家說，說什么呢，無非是歡迎之類、指導(dǎo)之類、協(xié)作之類、友誼之類的客套話。然后，提議者為了讓大家都把自己跟前的白酒干了，說：“我先干一杯，這一杯不算，然后，我再倒?jié)M，我們大家都舉杯干了，好不好?”好聲一過，他便先自干掉了一杯，馬上有人再次給他斟滿，于是大家共同舉杯、碰杯，碰杯的時(shí)候要注意自己的杯要比人家的杯低下一節(jié)，以示自己的謙卑，然后，一仰脖都將自己手中的白酒干了。接著是：“吃菜吃菜!”一陣咀嚼聲之后，有人站起來再度舉杯。又有什么名堂呢？大約是為同齡人，或者老相識(shí)，或者老領(lǐng)導(dǎo)，或者老部下———干一杯!

　　干完之后，接著又站起一個(gè)人來，擎著酒杯，代表本部門，或者代表自己，或者代表沒來的誰誰誰，干一杯，請。于是，又干了。這席面上的節(jié)目，大致相同，是輪番敬酒、輪番干杯。

　　喝得差不多了，豪飲這才真正開始了，女士小姐上陣了。又有人興奮地叫來幾瓶白酒，小杯不行了，大杯斟上，干!外地客人見了，早已嚇得面如土色，不要說英勇參戰(zhàn)，連招架之力也沒有了。于是又一頓觥籌交錯(cuò)。這時(shí)節(jié)，都喝得容光煥發(fā)、興致勃勃了。

　　于是有人建議某某某給大家唱一個(gè)。某某某便羞澀地放下筷子，說：“好。我這支歌就獻(xiàn)給大家，希望大家能喜歡?！贝蠹揖凸恼?，喊：“好———”某某某清了清嗓子，開始唱了，還伴有動(dòng)作和那樣的眼神兒。一桌人笑得前仰后合的，一個(gè)唱完，另一個(gè)再接上，大家輪著唱。

　　從酒桌上看，這個(gè)城市好像毫無希望了似的。

　　不僅僅是唱，這期間酒還得喝。像魚頭酒、魚尾酒、魚眼睛酒、魚身子酒、搖頭擺尾酒，名堂多了，就喝吧。

　　酒喝到這份兒上，稱呼也變了。變成了“哥兒們”、“大哥”“老弟”、“妹妹”、“爺兒們”，總之，一切都一塌糊涂起來。而且相互勾肩搭背，或哭或笑，傾吐衷腸了。喝多了的，開始使酒罵座，罵這個(gè)不夠意思，罵那個(gè)不是東西，罵誰誰誰壓過他。于是，就有人勸，勸者也是一塌糊涂、不倫不類。在勸與罵之間，還要喝進(jìn)一些情緒酒、氣氛酒、夠意思酒、委屈酒、原諒酒、陪禮以及“門前清酒”。白酒都喝完了，再喝啤酒，啤酒不算酒。又是一陣豪飲，喝到最后，至少得有一半人喝醉了。

　　當(dāng)然，喝酒也有斯文的。三四個(gè)人，一瓶白酒，就這些了，大家平分，喝完拉倒。這種喝法，是大家還有事兒，這屬于小酌。目前趨勢來看，喝酒越來越斯文了，勸酒現(xiàn)象越來越文明，但東北人的熱忱好客和基因中的天然酒量還是使得這個(gè)地方充滿了酒文化的馥郁芳香。

　　2.東北人喝酒注重下酒菜的葷素涼熱搭配，但對酒品牌委實(shí)有些淡漠。

　　東北人愛酒，但對喝酒不是很挑剔。東北酒市場上的絕大多數(shù)品牌都是價(jià)格相對較低的地產(chǎn)酒，消費(fèi)者的品牌意識(shí)相對淡漠。親朋好友來了，關(guān)系親近的、經(jīng)濟(jì)條件一般的，將客人們請到食堂，弄幾個(gè)菜，或是把親朋好友請到家里，弄幾個(gè)炒花生米、炒雞蛋之類的菜，說說遠(yuǎn)方的故事、城里的新聞、個(gè)人的狀況，至于酒水大都是地產(chǎn)的中低檔酒甚至土制小燒，熱忱到了就感情深一口悶，酒就是個(gè)情緒的媒介了。條件好的要面子的，大都去有模有樣的館子，點(diǎn)上幾十元到百元以內(nèi)的中高檔白酒，一頓酣暢淋漓的大喝。至于商業(yè)宴請，檔次就高多了，酒水多采用地產(chǎn)的150元左右地產(chǎn)酒或者更高檔次幾百元一瓶傳統(tǒng)名酒。

　　可能是歷史因素和飲食習(xí)慣的問題，東北人喝酒注重下酒菜的搭配，葷素和冷熱拼盤等等，可能是酷愛高度酒的緣故吧。但對酒水品牌就不太重視，特別是老百姓，只要口感適合，至于哪個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的就不那么關(guān)心了，而且常常更換酒的品牌。

　　3.小聚會(huì)、獨(dú)酌酷愛高度酒，大聚會(huì)飲酒度數(shù)偏低。

　　目前東北的酒文化越來越發(fā)達(dá)，上至政府下至民工都對酒情有獨(dú)衷。所以這里的政府頂多是保護(hù)一下地產(chǎn)白酒指定飲用外，不可能頒布其他省份的公務(wù)員禁酒令，即使來了外省人擔(dān)任主管領(lǐng)導(dǎo)。所以未來東北的白酒消費(fèi)市場是最值得企業(yè)戰(zhàn)略投資的市場之一。

　　同時(shí)因?yàn)榫茻o處不在，聚會(huì)頻繁，人數(shù)不定，所以形成了很有趣的飲用規(guī)律。那就是小聚會(huì)時(shí)消費(fèi)者喜歡喝50度以上高度的白酒，感覺夠問過癮；而大聚會(huì)因?yàn)榫淳屏疃啵鹊煤芏?，很難控制酒量，于是就青睞38到42度的低度酒。

　　1.低價(jià)地產(chǎn)酒倍受青睞，本地化非常明顯說明東北人有本土情結(jié)嗎？

　　目前東北本地市場上為何地產(chǎn)酒一直穩(wěn)居龍頭地位，除了產(chǎn)品檔次問題之外，還有沒有人為的情感或者風(fēng)俗因素在里面？

　　東北人熱忱好客、大度、不欺負(fù)弱者的形象伴隨著《闖關(guān)東》電視劇的熱播，想必全國人都印象深刻。東北人對外來人口、外來事務(wù)和外來商品有著很強(qiáng)的包容和接納行，這是歷史上資源豐富、生存空間廣袤形成的生存觀念和區(qū)域民族基因。

　　一直以來，進(jìn)軍東北的白酒企業(yè)不在少數(shù)，然而大部分都碌碌無為，只有五糧液和茅臺(tái)由于自身的品牌效應(yīng)，在東北白酒市場上占據(jù)一席之地外，其他的白酒企業(yè)有建樹者甚少。

　　郎酒進(jìn)軍東北歷時(shí)十年，波折不斷，從入市，到退出，又到再入市，郎酒也真是費(fèi)盡心機(jī)！縱是有千難萬險(xiǎn)，也要把東北市場拿下，在重新定位之后，郎酒轉(zhuǎn)變市場經(jīng)營策略，稍有一些成績，但還屬于市場布局階段，隨著東北經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和消費(fèi)者理念的不斷更新，進(jìn)軍東北白酒市場，繼而占據(jù)一市之地，指日可待，但份額不會(huì)有大的攀升，東北人對醬香型白酒接受程度不高，濃香型白酒受眾更為廣泛一些。

　　相比郎酒而言，瀘州老窖可謂是風(fēng)生水起，在各個(gè)渠道都有相當(dāng)?shù)匿佖浟浚捎谄洚a(chǎn)品線很長，高中低貨一應(yīng)俱全，所以在產(chǎn)品線上瀘州老窖占據(jù)了一定的優(yōu)勢，尤其是低端產(chǎn)品，但是也正是因?yàn)槠涞投水a(chǎn)品太多，導(dǎo)致瀘州老窖的高端產(chǎn)品無法走出低端的圍城。

　　而其他企業(yè)如西鳳、汾酒、徽系、魯系白酒為何都無建樹呢？我感覺除了文化傳播沒有落地之外，還是營銷和產(chǎn)品定位上沒有找到好的突破口。東北人，對酒還是先看見酒瓶，后看見賣酒的人才產(chǎn)生購買欲望的，只要你的產(chǎn)品好，讓人信服了，銷量自然就有了。

編輯：苗倩

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