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　　近年來，大量的中國資本流入澳大利亞葡萄酒產業。中澳雙方合作前景看好，在澳大利亞種植葡萄和釀造葡萄酒、在中國銷售。中方提供資金、經銷和銷售渠道，澳方提供農業和生產設備、技術支持和產能。

    　但是，將以上設想付諸實施并非易事，最大的障礙就是雙方的文化差異。稍有不慎，就會導致雙方失去信任，合作失敗。話雖如此，如果雙方可以誠心合作，還是會實現雙贏的。

　　溝通方式
　　澳大利亞人處理生意上的問題，尤其是對合作伙伴，喜歡開門見山和直抒胸臆，然而，中國人則較有保留，且些許狡猾，比如，說“是”，其實意味著“不”。對雙方來說，需要花費大量的精力和耐心去學習如何與對方進行有效的溝通。

　　交易速度
　　澳大利亞人傾向于快速交易。他們喜歡把問題放在桌面上，解決掉，定下價格和交易框架，通過嚴格評估、制作文件、談判，最終達成交易。但是，中國人則非常有耐心，從澳大利亞人的角度來看，則較為痛苦。這令澳方異常沮喪。

　　談判謀略
　　通常來說，澳大利亞人對于談判相當直接。他們只關注重要的以及可以放棄的東西，并在談判時進行取舍。在和他們想要建立長期合作關系并實現雙贏的合作伙伴進行談判時，他們往往尋求雙贏的結果。

　　然而，中國人則會用各種“計謀”來“對付”他們的對手（至少，在澳大利亞人看來是這樣）。這些策略中的大部分甚至來自于《戰爭的藝術》。 他們會讓對方筋疲力盡。有時，中方會在談判中使用“花招”，而此時，澳方還以為他們已經和中方達成協議，然而，中方卻已經使談判進入了下一輪。中方的另一個“花招”則是，當澳方在中國考察，意欲商談某項事宜時，中方常會花費大量時間在娛樂和次要的事情上，只有在澳方即將登機返程之前的最后一刻，中方才會討論重點問題。最后的結果則是，澳方為了回國，只能屈從于中方的要求，達成協議。很多澳大利亞人認為，這種類型的“花招”并不公平。

　　簽約方式
　　澳大利亞人認為，合同已經簽訂，就說明雙方都認可合同中的條款，這些應當得到執行。但是，中國人往往把合同當做起點，總是不停改動合同的條款。這會導致雙方關系緊張。因為澳方通常認為，這是不尊重他們，而不執行合同的內容。

　　合伙中的工作方式
　　澳達利亞人認為，合作雙方坦誠相待，雙方應沒有任何秘密，然而，中國人則對自己的想法守口如瓶。這使得澳大利亞人很難完全信任中國人。

　　匯報方式
　　在西方的分銷關系中，分銷商有銷售目標，并且定期向在澳大利亞的酒莊匯報銷售情況，這都是很正常的。不過，中國人并不樂于提供這樣的匯報。對于澳大利亞人來說，總是很難知道在中國、中方手中的存貨到底有多少。　

　　知識產權
　　在中國，大量的仿制和假冒葡萄酒商標可以公開做宣傳。而在西方人看來，這無疑于“犯罪”。但是，參與其中的很多中國人并不認為這是違反職業道德或不道德的，他們只是覺得這是個好生意。

　　行使權力
　　澳大利亞人擔心他們的權益在中國得不到保障，因此，對他們來說，在中國同中國人做生意充滿了冒險。澳大利亞人認為，中國的法庭會做出有利于中國人文章來源華夏酒報的裁決。

　　合同的語言
　　在中方和澳方之間，通常會有兩個版本的合同，一個是英文書寫的，另一個通常是漢語普通話的。由于很難做出完美的翻譯，兩個版本之間可能會有一些不同之處。因此，合同中會明確以哪個版本為準。但是，即便如此，如果不了解這些和處理不善，兩個版本間的不同就會導致散伙和不信任。

    　如果中澳雙方都真正希望項目成功達成，那么，長期合作關系的發展、交易談判和工作關系的種種問題，都不在話下。開明的澳大利亞人和中國人都認識到兩方之間存在文化差異，且努力去克服這些。

    　對想做成生意的中澳雙方來說，機會還是有的。一個很好的例子就是，中國商人泰豐集團董事長宋元剛在麥克拉倫谷的寶石樹葡萄酒莊成功投資。

　　（作者系澳大利亞Finlaysons律師事務所律師）