盛夏將至，啤酒銷售旺季近在眼前。想掌控山西啤酒市場，拿下省會(huì)太原至關(guān)重要。為開疆拓土，啤酒巨頭近幾年頻頻動(dòng)作：青島啤酒落戶太原經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)；設(shè)在晉中榆次的華潤雪花啤酒廠，借啤酒節(jié)在太原擴(kuò)大影響；燕京也投資4億元在祁縣自建一個(gè)新廠。
啤酒最有效的銷售半徑是200公里，3家啤酒廠相距不到100公里，一場大戰(zhàn)在所難免。與此同時(shí)，為搶占市場，百威啤酒及其下屬哈爾濱啤酒也不甘示弱，在太原展開營銷攻勢。進(jìn)入5月后，為奪取旺季銷售先機(jī)，青島啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒、百威啤酒四大巨頭，在太原已經(jīng)開始“較勁”。
競爭激烈薄利多銷
啤酒銷售旺季，大打促銷戰(zhàn)是廠商慣用的手段。與往年相比，今年各大啤酒品牌口味上花樣百出，品牌間的競爭也更加激烈。“啤酒零售價(jià)，比一瓶礦泉水還便宜。”5月14日，筆者來到家樂福太原長風(fēng)店，正在逛超市的消費(fèi)者申女士說。
筆者在家樂福酒飲區(qū)看到，啤酒占據(jù)了貨架的顯要位置，各類優(yōu)惠促銷標(biāo)牌也很醒目。
以瓶裝啤酒為例，580毫升裝雪花啤酒有10度普啤、清爽和原漿3種，售價(jià)分別為2.5元/瓶、2.5元/瓶和3元/瓶；620毫升裝9度普啤，售價(jià)為2元/瓶；500毫升裝有純生和勇闖天涯兩種，售價(jià)分別為6.5元/瓶和4.2元/瓶。青島啤酒有冰醇、8度醇厚和清爽3種，均為600毫升裝，售價(jià)分別為3.2元/瓶、4.2元/瓶和3.9元/瓶。燕京啤酒有600毫升裝清爽和500毫升裝純生兩種，售價(jià)分別為6元/瓶和8元/瓶。燕京啤酒旁邊，擺著600毫升裝百威和330毫升裝哈爾濱啤酒，售價(jià)分別為6.5元/瓶和2.5元/瓶。
貨架上，法國依云330毫升裝礦泉水，售價(jià)為9.8元/瓶；珠峰冰川礦泉水，550毫升裝，售價(jià)為12.9元/瓶，330毫升裝，售價(jià)為10.9元/瓶；昆侖山天然雪山礦泉水，350毫升裝售價(jià)為4.2元/瓶，510毫升裝售價(jià)為5元/瓶。“現(xiàn)在競爭太激烈了，啤酒確實(shí)比水還便宜。即便如此，許多啤酒仍在搞促銷。”據(jù)該店酒飲區(qū)課長史振東介紹，580毫升雪花清爽啤酒，原價(jià)3元/瓶，促銷價(jià)2.5元/瓶；青島冰醇有兩項(xiàng)活動(dòng)，一項(xiàng)為“開蓋有獎(jiǎng)，再來一瓶”活動(dòng)；另一項(xiàng)為買3瓶送易拉罐裝青島啤酒一聽。燕京啤酒、百威啤酒、哈爾濱啤酒，消費(fèi)者如一次購24瓶，均可贈(zèng)送一瓶啤酒。啤酒零售價(jià)之所以比礦泉水還低，原因是市場競爭激烈，為了增加銷量，廠家只能薄利多銷。
促銷手段層出不窮
“都是啤酒廠家的促銷員主動(dòng)登門，有些銷售員一周來好幾趟。有時(shí)這個(gè)品牌的促銷員剛走，那個(gè)品牌的促銷員就來了?！崩钪厩澹谔虚L治路開煙酒店已經(jīng)7年。5月15日，筆者進(jìn)入該店，8平方米的小店內(nèi)，擺放著燕京啤酒和青島啤酒。李志清稱，7年前，銷售旺季來臨前進(jìn)啤酒，自己得騎上三輪車去批發(fā)部提貨。當(dāng)時(shí)的進(jìn)價(jià)，沒有討價(jià)還價(jià)的余地，品牌多是迎澤等本地產(chǎn)品。從前年開始，他明顯感覺到市場變了。
當(dāng)時(shí)有啤酒廠家搞活動(dòng)，如果店內(nèi)只售該廠家啤酒，每個(gè)月廠家可送10件（每件9瓶，價(jià)值18元）?，F(xiàn)如今，每個(gè)啤酒廠都有促銷活動(dòng)，自己進(jìn)貨也不局限于一個(gè)品牌?！艾F(xiàn)在，進(jìn)10件燕京啤酒，廠家就會(huì)送1件；如果進(jìn)50件，除送5件外，還送洗衣機(jī)或電力鍋。”李志清介紹，與燕京啤酒相比，青島啤酒則推出“陳列”有獎(jiǎng)活動(dòng)。經(jīng)銷商進(jìn)貨后，如果拿出兩格貨架擺放30瓶左右的啤酒，擺放一個(gè)月，廠家送經(jīng)銷商1件24瓶裝易拉罐裝啤酒；另外，如果每月進(jìn)貨達(dá)到規(guī)定數(shù)量，廠家送3件啤酒。
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