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本來與酒行業(yè)沒有任何交集的仲志堅(jiān)，因?yàn)橐患幸馑嫉男∈露c酒結(jié)緣，從此就無怨無悔地走了下去。
“只要路是自己選的，就不怕走遠(yuǎn)，生活總會(huì)留點(diǎn)什么給對(duì)它抱有信心的人。”
初見仲志堅(jiān)，是在他經(jīng)營的古貝春酒旗艦店里。旗艦店紅白相融的室內(nèi)布局格外醒目，在寒冷的冬日讓人感受到濃濃的暖意。
作為土生土長的山東煙臺(tái)人，仲志堅(jiān)說著一口地道的膠東方言，熱情地與《華夏酒報(bào)》記者寒暄。旗艦店室內(nèi)中間擺放的茶藝器具，則彰顯著主人安逸的生活態(tài)度。
像名字一樣堅(jiān)韌
出生在紅色家庭的仲志堅(jiān)，自小接受的是最正統(tǒng)的教育。
父母都是革命時(shí)期的老革命、老八路，因此對(duì)仲志堅(jiān)的要求也始終嚴(yán)格。
傳統(tǒng)的教育、濃厚的紅色氛圍培養(yǎng)了仲志堅(jiān)正直剛強(qiáng)、勇敢無畏的性格，如他的名字一樣，志存高遠(yuǎn)、堅(jiān)韌不拔。
20世紀(jì)70年代，“工農(nóng)兵大學(xué)生”興起，它又稱“工農(nóng)兵學(xué)員”，特指在文革期間進(jìn)入高校學(xué)習(xí)的學(xué)生群體。
工農(nóng)兵大學(xué)生多為企業(yè)推薦優(yōu)秀員工到大學(xué)深造，仲志堅(jiān)就是這群特殊大學(xué)生隊(duì)伍中的一員，有些不同的是，他是第一批推薦加考試并行的學(xué)生。
20世紀(jì)70年代初，仲志堅(jiān)以優(yōu)異的成績從煙臺(tái)市福山農(nóng)機(jī)廠考上了山東大學(xué)的自動(dòng)控制專業(yè)，這在當(dāng)時(shí)無異于“天之驕子”。
在校期間，自小生活優(yōu)越的仲志堅(jiān)把它當(dāng)作一種磨礪：“當(dāng)時(shí)的大學(xué)生活和現(xiàn)在的學(xué)校生活相差很遠(yuǎn)，大家都很珍惜這種機(jī)會(huì)，逃課、偷懶的行為幾乎沒有。”
通過幾年的學(xué)習(xí)，仲志堅(jiān)在專業(yè)課上成績優(yōu)秀，畢業(yè)后又回到培養(yǎng)、推薦他的福山農(nóng)機(jī)廠。
后來，仲志堅(jiān)的工作又換了幾次，涉及領(lǐng)域廣泛，“既然是自己選擇的路，就不怕走遠(yuǎn)。”，仲志堅(jiān)堅(jiān)信，自己走的每一步路都會(huì)是朝著同一個(gè)方向。
1978年，24歲的仲志堅(jiān)進(jìn)入了剛剛成立的從事生產(chǎn)化工材料——聚氨酯的煙臺(tái)萬華集團(tuán)，而且一干就是30年。
對(duì)于在萬華集團(tuán)工作的那段時(shí)間，仲志堅(jiān)充滿了感恩。“我在公司期間，儀表、生產(chǎn)、銷售等工作都做過，”仲志堅(jiān)爽朗的笑著介紹道，“幾乎每個(gè)部門都呆過。”
正是這段經(jīng)歷，使仲志堅(jiān)成長為一個(gè)面面俱到的“全才”。直到現(xiàn)在，他還自己開辦了家企業(yè)，專門從事聚氨酯的生產(chǎn)工作。
跨行試水，酒商初成
三十多年的工作讓仲志堅(jiān)形成了踏實(shí)勤奮的品質(zhì)，而熱情質(zhì)樸的性格也給他在朋友圈招攬了不少的好人緣，為他以后從事酒行業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
談及現(xiàn)在的主業(yè)——做酒，仲志堅(jiān)笑著說：“這是個(gè)偶然，而且源于一件有意思的小事。”
幾年前，有位德州的朋友來煙臺(tái)宴請(qǐng)仲志堅(jiān)，并帶了一箱當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的古貝春酒邀請(qǐng)大家一同品鑒。酒喝了下去之后，仲志堅(jiān)用“驚訝”一詞形容，“這款酒喝下去之后，口感、酒質(zhì)都非常好。不像平常喝的酒，醉后頭疼，這款酒喝了不僅不頭疼，而且很舒服。”
世上的事大概很多都是源于巧合，本來與酒行業(yè)沒有任何交集的仲志堅(jiān)，因?yàn)楣咆惔壕频钠焚|(zhì)而與酒結(jié)緣。后來通過朋友介紹，到古貝春集團(tuán)有限公司實(shí)地參觀、品嘗了每款酒之后，謹(jǐn)慎認(rèn)真的仲志堅(jiān)開起了古貝春集團(tuán)有限公司在煙臺(tái)的第一家旗艦店。
“或許與從小受的教育有關(guān)，選擇這款酒也是因?yàn)榧冋募Z食釀造和過硬的酒質(zhì)。”就這樣，擅長化工材料的仲志堅(jiān)跨領(lǐng)域經(jīng)營起賣酒的生意。
進(jìn)酒店，事與愿違
對(duì)于剛步入酒水行業(yè)的那段時(shí)間，仲志堅(jiān)坦言，從渠道建設(shè)到銷售經(jīng)歷了好幾個(gè)“意想不到”。
“我從籌備做酒到旗艦店的正式開業(yè)，僅僅用了兩個(gè)月的時(shí)間。”短短兩個(gè)月的時(shí)間足見仲志堅(jiān)對(duì)進(jìn)軍酒水行業(yè)的信心。但理想與現(xiàn)實(shí)之間似乎總隔著遙不企及的距離。
“本以為做酒與銷售聚氨酯之間是有相通的地方，后來才發(fā)現(xiàn)每個(gè)行業(yè)都有規(guī)則，相似的外表下盡是不同之處。”仲志堅(jiān)說，“化工產(chǎn)品主要是提供原料，而酒類產(chǎn)品則是終端產(chǎn)品，是要送到百姓的餐桌上。單從工作的出發(fā)點(diǎn)來看就相去甚遠(yuǎn)。”
如同每一個(gè)初試酒行業(yè)的經(jīng)銷商一樣，仲志堅(jiān)將酒店作為打開銷售的重點(diǎn)渠道：“一開始我毫不猶豫地將精力放在開拓酒店方面。”但事實(shí)卻恰恰相反，酒店渠道卻進(jìn)展得并不順利。
首先，煙臺(tái)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者都習(xí)慣喝自己喜好的品牌；此外，酒店內(nèi)白酒的價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格相比較高，有的甚至翻番，因此自己帶酒成為煙臺(tái)消費(fèi)者的普遍習(xí)慣；即使自帶的酒水喝完也多會(huì)選擇張?jiān)！熍_(tái)古釀等此類熟知的本地品牌；很多外來客人來煙臺(tái)，到酒店一般都會(huì)提議品嘗一下當(dāng)?shù)鼐啤８鞣N各樣的因素都使仲志堅(jiān)的酒店之路走得稍顯坎坷。
做團(tuán)購，逆水行舟
“失之東隅，收之桑榆”，酒店渠道雖然進(jìn)展的不順利，但團(tuán)購渠道卻意外地引燃了仲志堅(jiān)做酒的信心。
仲志堅(jiān)的團(tuán)購渠道同樣多用于政商務(wù)用酒，而且選擇的產(chǎn)品大都是中高端產(chǎn)品，憑借著工作多年積累的好人緣，仲志堅(jiān)的團(tuán)購渠道紅紅火火地開展起來。“團(tuán)購的產(chǎn)品往往一瓶利潤就能抵上低端的好幾瓶，之后，我就把重心放到了團(tuán)購方面。再加上朋友品鑒過后的口口相傳，銷售效果很好。”
除了渠道的正常運(yùn)作，促銷也是必不可少的法寶。買一贈(zèng)一、打折促銷使仲志堅(jiān)在酒水行業(yè)適應(yīng)得更快，效果也最明顯。而遇到婚慶用量比較大的，一般能在銷售價(jià)格基礎(chǔ)上打到7～8折的折扣。
大型商超作為主要銷售渠道之一，歷來是經(jīng)銷商的必爭之地。但仲志堅(jiān)卻沒有在此花費(fèi)過多精力：“雖然現(xiàn)在部分商超我們?nèi)匀挥泄┴洠珨?shù)量并不多。主要是進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等一系列因素的制約。”
仲志堅(jiān)給記者算了這樣一筆賬，在超市銷售，每個(gè)條碼都需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，仲志堅(jiān)的旗艦店里高中低端共有幾十個(gè)品種，單是進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就是一筆不少的費(fèi)用。雖然在超市的銷售量或許能大一些，但對(duì)于剛起步的仲志堅(jiān)來說，還是有些超出預(yù)算。
仲志堅(jiān)坦言，雖然渠道并不像預(yù)料中得那么順利，但企業(yè)給的支持力度使他頗受鼓舞：除了酒質(zhì)的嚴(yán)格把控，在源頭上提供銷售保證，古貝春集團(tuán)有限公司還給仲志堅(jiān)的旗艦店配了車，以方便運(yùn)送貨物；另外，帶有企業(yè)標(biāo)識(shí)的傘等促銷物品也隨著銷售贈(zèng)送到消費(fèi)者的手中，使消費(fèi)者在購買的同時(shí)更收獲一份貼心。
“只要路是自己選的，就不怕走遠(yuǎn)，生活總會(huì)留點(diǎn)什么給對(duì)它抱有信心的人。”仲志堅(jiān)始終相信，夢(mèng)想就是需要堅(jiān)持和守候。
調(diào)整期，另辟蹊徑
2012年下半年開始，受“塑化劑”事件、“禁酒令”等的影響，酒行業(yè)漸漸步入了調(diào)整期。對(duì)于仲志堅(jiān)來說，剛剛起步的酒水事業(yè)也隨之進(jìn)入了調(diào)整期，但不服輸?shù)男愿袷怪僦緢?jiān)另辟蹊徑，靈活地轉(zhuǎn)變渠道，穩(wěn)固銷售額。
“今年與去年相比，單從團(tuán)購渠道方面來看變化很大。團(tuán)購市場(chǎng)大幅度萎縮，高端白文章來源華夏酒報(bào)酒的銷售受到一定沖擊。”仲志堅(jiān)如是說，“隨著形勢(shì)的調(diào)整，今年銷售的重點(diǎn)主要放在婚慶用酒方面以及朋友圈內(nèi)的商務(wù)用酒、普通消費(fèi)者的家庭用酒等方面。”
據(jù)仲志堅(jiān)介紹，當(dāng)?shù)鼗閼c用酒的價(jià)位帶主要集中在100元左右，再稍好一些200元左右的銷售也很可觀。雖然婚慶用酒選擇較多，很多名酒在100元～200元價(jià)位帶品種繁多，但古貝春憑借著良好的口感和酒質(zhì)，在市場(chǎng)仍然占有優(yōu)勢(shì)。
“煙臺(tái)本地人一般都偏好喝高度酒，像這個(gè)華貴三號(hào)，主要就是婚慶用酒，這款酒52度，包裝喜慶，很受當(dāng)?shù)鼗閼c用酒追捧。”仲志堅(jiān)介紹說，現(xiàn)在酒類銷售進(jìn)入旺季，相比于淡季婚宴用酒的每桌一瓶，現(xiàn)在大都增至每桌至少兩瓶。
除了中高端白酒的銷售，幾十元左右的低端酒仍是百姓家庭用酒、酒店用酒的主要價(jià)位帶，仲志堅(jiān)的低端酒銷售主要集中在酒店方面。由于中低端酒的相互配合，雖然高端酒的銷售受挫，整體上還是保證了酒的銷售。
“今年的行業(yè)形勢(shì)雖然并不樂觀，但對(duì)我來說這是把雙刃劍。團(tuán)購的高端酒方面雖然有一點(diǎn)的限制，但茅五劍等一線名酒的調(diào)整，對(duì)我們來說卻是一個(gè)機(jī)會(huì)。除了高端白酒，中低端白酒也是我們的優(yōu)勢(shì)所在，適應(yīng)消費(fèi)群體的腰部價(jià)位是我們破冰的重要手段。”仲志堅(jiān)說。
在仲志堅(jiān)的店里環(huán)顧一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這里高中低端酒一應(yīng)俱全，濃香、醬香兼顧。
臨近年底，仲志堅(jiān)也正在準(zhǔn)備迎接旺季的到來。“企業(yè)對(duì)我們的旗艦店支持力度很大，每逢八月十五、過年這樣的旺季促銷活動(dòng)，我們會(huì)和企業(yè)互動(dòng)，借著這個(gè)機(jī)會(huì)爭取把銷售做到最大化。”
談及未來的目標(biāo)，仲志堅(jiān)說得很保守，“在完成公司分配任務(wù)的基礎(chǔ)上，爭取超額、翻倍完成”。
仲志堅(jiān)介紹，現(xiàn)在對(duì)于煙臺(tái)本地的消費(fèi)者來說，古貝春的品牌都有耳聞，但真正在飯桌上常喝的人數(shù)卻仍有提升的空間，而仲志堅(jiān)的目標(biāo)就是把“耳聞”的古貝春送到煙臺(tái)市民的餐桌上，將他認(rèn)同的優(yōu)質(zhì)美酒與每位消費(fèi)者分享。
人生一世，總有個(gè)追求，有個(gè)盼望，有個(gè)讓自己珍視，讓自己護(hù)衛(wèi)，愿意為之向往的東西。仲志堅(jiān)就是這樣，始終在路上，捍衛(wèi)自己的夢(mèng)想。
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