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眾所周知，川酒在全國釀酒行業(yè)中占據(jù)舉足輕重的地位。國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年，川酒在全國白酒營收、利潤占比都接近一半。

在前不久舉辦的四川省酒業(yè)高質(zhì)量發(fā)展推進(jìn)會上，川酒再次釋放了一個(gè)重要消息——力爭到2027年，四川白酒產(chǎn)業(yè)營業(yè)總收入突破5000億元、利潤總額超過1200億元。

近年來，四川酒業(yè)以打造名酒產(chǎn)業(yè)集群、世界級產(chǎn)業(yè)集群為目標(biāo)蓬勃發(fā)展，憑借其卓越的品質(zhì)和不斷的創(chuàng)新，引領(lǐng)著白酒行業(yè)向現(xiàn)代化、工業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的方向發(fā)展。

川酒的引領(lǐng)不止于此，6月18日的德陽酒博會上，川酒“六朵金花”再度“合體”，就當(dāng)前市場存在的產(chǎn)能與銷量、產(chǎn)能與價(jià)格、存量與增量、產(chǎn)能與消費(fèi)、品質(zhì)與銷量、價(jià)格與秩序六大矛盾進(jìn)行了深入剖析，分享了各自企業(yè)的觀點(diǎn)與實(shí)踐。

如何解決產(chǎn)銷供給矛盾？

關(guān)于當(dāng)前的產(chǎn)銷供給矛盾是否更加突出、供需結(jié)構(gòu)是否需要調(diào)整和優(yōu)化的疑問，宜賓五糧液股份有限公司副總經(jīng)理蔣佳認(rèn)為，應(yīng)從三個(gè)維度來看：

第一，從行業(yè)總量來看，我們必須要正視或面對行業(yè)產(chǎn)量總體過剩的問題。這里有兩個(gè)因素，一是從人口結(jié)構(gòu)看，中國人口老齡化正在加劇，白酒適齡飲酒人群在下降；二是從人均消費(fèi)量看，隨著人們健康意識的提升，“少喝酒，喝好酒”理念逐步深入。這兩個(gè)因素均導(dǎo)致了人均飲酒量的下降，所以，白酒總體產(chǎn)量是相對過剩的。

第二，從結(jié)構(gòu)上來講，我們還存在結(jié)構(gòu)性過剩的問題。品牌張力弱、產(chǎn)品質(zhì)量弱、銷售能力弱的企業(yè)，其產(chǎn)能是過剩的；相對而言，品牌美譽(yù)度高、產(chǎn)品質(zhì)量好、銷售能力或市場拓展能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)名酒企業(yè)，其產(chǎn)能是相對不足的。與此相對應(yīng)的是，名酒企業(yè)在近期都實(shí)施了產(chǎn)能的擴(kuò)張計(jì)劃。

第三，中國白酒向優(yōu)勢品牌、優(yōu)勢企業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)集中的趨勢沒有變。白酒T9企業(yè)的銷售收入占比、利潤占比，包括去年中酒協(xié)發(fā)布的報(bào)告顯示，中國規(guī)上企業(yè)虧損面達(dá)到30%左右，也充分印證了這“三個(gè)集中”的趨勢。

如何解決產(chǎn)能與價(jià)格的關(guān)系？

關(guān)于產(chǎn)能與價(jià)格的關(guān)系，瀘州老窖銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理董虎杰認(rèn)為，產(chǎn)能跟價(jià)格，主要還是看供需關(guān)系。在高品質(zhì)好酒方面，我們的產(chǎn)能是不足的。以瀘州老窖為例，這幾年我們做了很多改變，特別是在產(chǎn)品高品質(zhì)上做了很多提升，主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)：

第一，品質(zhì)的科技創(chuàng)新，我們充分發(fā)揮國寶窖池群和在瀘州的固態(tài)釀制研究中心的平臺，圍繞綠色釀造、智慧釀造做了很多科研項(xiàng)目。比如“十三五”以來，我們申報(bào)的政府級和協(xié)會級的科研項(xiàng)目就達(dá)50多項(xiàng)，瀘州老窖組織的專利申請有400多件，而且很多科研成果也達(dá)到了國際領(lǐng)先水平。

第二，釀造上我們開啟了數(shù)字化轉(zhuǎn)型，而且做得比較徹底。近些年來，我們投資100多億、占地3500多畝的黃艤釀酒生態(tài)園已經(jīng)落成，而且我們的釀造技術(shù)也獲得四川省科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)。

第三，針對消費(fèi)者對口感品質(zhì)的追求，包括顏值的追求，我們在包裝上也做了數(shù)字化升級。今年一月份，瀘州老窖建成了數(shù)字化智能化包裝中心，這個(gè)中心是燈塔工廠，是全行業(yè)目前罐裝速度最快、質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)最高、智能化最強(qiáng)、技術(shù)創(chuàng)新最多的燈塔工廠，也幫我們增加了10萬噸高品質(zhì)白酒的罐裝產(chǎn)能和500萬箱新酒儲存的新質(zhì)生產(chǎn)力。

如何解決存量競爭矛盾？

關(guān)于存量競爭時(shí)代劍南春的思考和實(shí)踐，四川劍南春（集團(tuán)）有限責(zé)任公司副總經(jīng)理田鋒認(rèn)為，現(xiàn)在的白酒形勢可以說是波詭云譎，之所以造成這個(gè)狀態(tài)，是三個(gè)周期的疊加結(jié)果：

一是行業(yè)本身10年左右有一個(gè)周期；二是中國經(jīng)濟(jì)三十年有一個(gè)周期；三是現(xiàn)在面臨一個(gè)最大的壓力周期，國內(nèi)外環(huán)境的種種壓力。在這些壓力的疊加之下，導(dǎo)致包括白酒行業(yè)在內(nèi)的制造業(yè)生產(chǎn)企業(yè)面臨很多壓力，甚至很多困惑。

從一定程度上講，我們現(xiàn)在是存量競爭時(shí)期。存量競爭時(shí)期，我個(gè)人覺得主要是兩個(gè)思路，一是找藍(lán)海。找到原來沒有的新市場去做；二是提價(jià)值，T9峰會提出的三個(gè)重要理論。圍繞這些維度，劍南春這幾年也做了一些實(shí)踐，取得了一些效果。比如我們的文創(chuàng)產(chǎn)品，包括三星堆的產(chǎn)品、南極科考的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者得到了新的體驗(yàn)，我們也開拓了新的市場。另外就是通過對產(chǎn)品賦予文化價(jià)值，產(chǎn)品的價(jià)值提升，消費(fèi)者得到了更多的精神滿足，這個(gè)效果也很好。總之，我們堅(jiān)定地為滿足消費(fèi)者對美好生活的需要，去創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)，這是我們現(xiàn)在取得的經(jīng)驗(yàn)。

如何解決品質(zhì)與銷量的關(guān)系？

關(guān)于未來的市場規(guī)模有多大，四川古藺郎酒銷售有限公司副總經(jīng)理易明亮認(rèn)為，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能在各個(gè)品類當(dāng)中依然是缺少的，因?yàn)殡S著市場的發(fā)展和消費(fèi)者對品質(zhì)的追求越來越高，未來，白酒企業(yè)應(yīng)該更多思考從提價(jià)到提質(zhì)的變化。

從提質(zhì)的維度來講，提升白酒品質(zhì)是頭部企業(yè)必須堅(jiān)持和長期不懈要做的事情。郎酒的使命是“釀好酒”，圍繞釀好酒，從田間地頭的高粱，到堅(jiān)持傳統(tǒng)工藝的釀造，到儲存、勾調(diào)，到消費(fèi)者風(fēng)味和體驗(yàn)的升級，我們產(chǎn)供的工作都是圍繞白酒產(chǎn)品的品質(zhì)和風(fēng)味提升來持續(xù)做的。從這個(gè)維度講，我們認(rèn)為，白酒產(chǎn)能的問題，肯定有供需的矛盾，但是我們堅(jiān)持釀好酒、堅(jiān)持為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，是責(zé)無旁貸的。

此外，說到供需矛盾問題，我們必須看到，中國市場下沉的空間依然足夠大，比如縣域經(jīng)濟(jì)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、縣域市場目前依然處在競爭不充分、服務(wù)不充分、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不充分的局面，當(dāng)然，我們也看到有些價(jià)格帶競爭非常激烈。供需矛盾，我覺得應(yīng)該分類、分市場、分價(jià)格帶去匹配對應(yīng)的策略。郎酒這幾年一直圍繞這個(gè)問題，將供需調(diào)控作為銷售板塊的核心，在什么階段投放多少產(chǎn)品、什么階段“開關(guān)水龍頭”，同時(shí)把握四季變化、淡旺季周期變化，做精準(zhǔn)的供需規(guī)劃和調(diào)控。

如何解決產(chǎn)能和消費(fèi)結(jié)構(gòu)矛盾？

關(guān)于產(chǎn)能和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的問題，四川水井坊股份有限公司核心品事業(yè)部總經(jīng)理蔣煒認(rèn)為，供需肯定是有矛盾的，這是非常現(xiàn)實(shí)的問題。我們更多的是做一些細(xì)致的、精細(xì)的工作，能夠去弱化或者消除，用時(shí)間換空間。

先說思考，整個(gè)白酒行業(yè)的創(chuàng)新，我們認(rèn)為，還是要圍繞白酒的本質(zhì)。白酒的本質(zhì)是什么？我自己形容它是“物化的精神產(chǎn)品”。首先，它是一個(gè)物化的，是一個(gè)物質(zhì)，但它更重要的是精神產(chǎn)品。說到物化，首先就是品質(zhì)、風(fēng)味；說到精神，歷史文化是我們一直說得比較多的，還應(yīng)當(dāng)注重時(shí)代精神。面對現(xiàn)在主流的消費(fèi)人群，企業(yè)在向他們介紹白酒的歷史文化時(shí)，還要加上時(shí)代內(nèi)涵的闡釋。

再說實(shí)踐，在品質(zhì)上，我們研發(fā)1號菌群；在文化傳播上，我們贊助世乒賽、在全國各地去建設(shè)傳播川酒、傳播濃香酒的文化美學(xué)館。我們也跟中酒協(xié)合作開發(fā)白酒學(xué)坊來進(jìn)行消費(fèi)者培育活動。我們也期待中酒協(xié)能夠帶領(lǐng)我們一眾酒企，在消費(fèi)者培育方面做更多的工作。比如國際上有一些烈酒大賽、消費(fèi)者嘉年華，以此來吸引消費(fèi)者關(guān)注、聚攏廠家能量，這樣能夠共同促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展。

如何解決價(jià)格與市場秩序關(guān)系？

關(guān)于市場價(jià)格、市場秩序的維護(hù)，舍得酒業(yè)股份有限公司副總裁王維龍表示，舍得通過這幾年的逐步調(diào)整，取得了一些成果。

第一，廠商最高層對于價(jià)格和銷量之間關(guān)系的順序問題已經(jīng)取得共識。我們這幾年一直把價(jià)格放到銷量上，我們口號都變成了價(jià)量齊升，而不是傳統(tǒng)意義上的量價(jià)齊升，這一點(diǎn)我覺得特別重要，因?yàn)閺纳系较拢瑑r(jià)格放到第一戰(zhàn)略要?jiǎng)?wù)，這個(gè)就會上下同欲，下邊就會執(zhí)行得更好。

第二，這幾年企業(yè)離不開數(shù)字化建設(shè)，我們有的代理商就講，這幾年做異地開瓶的管控，所以很多經(jīng)銷商已經(jīng)習(xí)慣了，包括我們的終端商，在數(shù)字化的管控里，實(shí)際上他已經(jīng)自覺在遵守這種制度。

第三，價(jià)費(fèi)管理可能是行業(yè)最難的，還是要把大量的費(fèi)用和精力用到消費(fèi)者培育上，在C端建設(shè)上持之以恒。長期堅(jiān)持下來以后，大部分人都會遵守這些制度。越是困難的時(shí)候，越是容易出問題的時(shí)候，我們現(xiàn)在反而在加大力量，做好組織保障非常重要。