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前段時間，華夏酒報公眾號刊登了《電商沖擊下，煙酒店的“生財之道”》一文后，不少讀者致電本報或者文末留言稱：目前，想進入煙酒店行業(yè)進行創(chuàng)業(yè)發(fā)展還可行嗎？煙酒店等終端和前些年相比有了哪些變化？煙酒店前行的最大障礙在哪里？

帶著這些問題，近日，《華夏酒報》記者再次走進市場，走進煙酒店。

把握時機，考量周全再入局

有人說，酒業(yè)商業(yè)模式簡單，進入門檻較低，利潤率也不錯，是個好行業(yè)。而對于外行人來說，只看到了企業(yè)不錯的利潤，卻不知其中的風險與困難。

2020年下半年，蔣炳奎在河北某地市開了家名煙名酒店，僅店面裝修一項就花費了30萬元。“當時自己手里有些資金，看到酒業(yè)形勢也不錯，就跨入這個行業(yè)了。但是，感覺和預想的不一樣，現(xiàn)在有些堅持不下去了。”蔣炳奎在與《華夏酒報》記者交流時，顯得有些沮喪。

結(jié)合自己的經(jīng)歷，蔣炳奎建議，想要進入或剛進入酒業(yè)的朋友，如果資金充足，一定要聘請熟悉酒類行業(yè)的人科學合理地制定發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略目標；如果資金量不大，一定要多學習、研究，綜合考慮、判斷，最終決定要不要進入這個行業(yè)。

剛把煙酒店轉(zhuǎn)讓出去的黑龍江人張占全，三年前由于喜歡飲酒，從裝修行業(yè)進入到了酒行業(yè)。剛?cè)胄袝r的張占全信心百倍，要賣性價比最高的酒，賺取最合理的利潤。

三年后的今天，張占全退出了煙酒店行業(yè)。

“原因很簡單，他不具備做性價比酒的實力。”轉(zhuǎn)行煙酒終端十幾年且很成功的資深酒水經(jīng)銷商高密分析。

高密認為，大中型酒廠雖然生產(chǎn)高性價比酒，但高性價比產(chǎn)品并不是企業(yè)銷售的主力產(chǎn)品。而煙酒店如果只賣中小酒廠的產(chǎn)品，時間長了，會導致庫存積壓無法繼續(xù)經(jīng)營。未來，煙酒店可以向品牌連鎖店方向發(fā)展。

規(guī)則改了但服務(wù)沒變

近幾年，無論是煙酒店行業(yè)資深人士還是剛?cè)胄械男氯耍加幸粋€強烈的認知，業(yè)內(nèi)掙錢的“規(guī)矩”變了，渠道終端的財富在向勤奮、厚道、誠信的人轉(zhuǎn)移。

相關(guān)統(tǒng)計資料顯示，多年來，煙酒店掙錢的邏輯和境況都沒離開以下幾種情況：煙酒店知道行業(yè)信息，消費者不知道，煙酒店賺取信息的錢；煙酒店讀懂行業(yè)行情，消費者還沒讀懂，煙酒店賺取認知的錢；當消費者也讀懂了酒行業(yè)的時候，煙酒店的行動比消費者快一步，煙酒店賺取執(zhí)行力的錢；當消費者也行動了，煙酒店手里有消費者沒有的資源，煙酒店賺取資源的錢；當消費者什么都有的時候，煙酒店只能賺取自己所掌控“核心內(nèi)容”的錢。

賺取差價是非信息時代由于信息不對稱的產(chǎn)物。事實上，目前大部分煙酒店從業(yè)者在最初的創(chuàng)業(yè)路上都是走“賺差價”路線。而近幾年，認知、執(zhí)行力、資源等都是煙酒店自己所掌控的“核心內(nèi)容”。

1979年～2020年的中國酒業(yè)經(jīng)濟上半場，在高速增長的巨大時代紅利下，大部分煙酒店從業(yè)者賺取了不菲的財富。但此經(jīng)濟結(jié)構(gòu)下的部分煙酒店從業(yè)者追求短期利益，奉行撈一把就走的理念。而如今，酒業(yè)經(jīng)濟步入下半場，隨著社會主流價值觀的改變，真正掌控“核心內(nèi)容”煙酒店發(fā)展的好時代才剛剛開始。那些誠信務(wù)實、腳踏實地的行業(yè)創(chuàng)造者，將是行業(yè)最大規(guī)矩的制定者和主流力量。

“無論是煙酒店行業(yè)還是其他行業(yè)，仔細觀察會你發(fā)現(xiàn)，之前依賴背景發(fā)財?shù)娜耍@幾年經(jīng)營已大不如以前。”著名財經(jīng)作家水木然向《華夏酒報》記者分析。

高密也非常認同這一觀點。他認為，現(xiàn)在的煙酒店買賣，不僅僅是賣酒水。過去朋友圈發(fā)個產(chǎn)品圖、收款圖，曬個訂單，等消費者上門的事情現(xiàn)在想都不要想了。無論平日里多忙，都要深入地琢磨酒、琢磨行業(yè)：代理的酒在業(yè)內(nèi)是個啥分量？品鑒的新酒品搞明白沒？在多如牛毛的競品中，怎么選擇好產(chǎn)品？個人IP在朋友圈和行業(yè)內(nèi)建立的怎么樣？都是10元進11元賣的大眾產(chǎn)品，消費者買誰的不行，憑什么要買你的？

“要想消費者進店買酒，就要在核心內(nèi)容上下功夫。要站在消費者的角度考慮問題，不僅要滿足消費者的產(chǎn)品需求，還得滿足消費者的求知需求，消費者才會認同。至于產(chǎn)品和服務(wù)，要么替消費者省錢，要么能解決消費者遇到的問題，讓消費者把錢花明白。”高密表示，只有幫助消費者獲得額外收獲，煙酒店才能賣出更多的服務(wù)和酒水。

只有學習才能打破思維固化

近兩年，傳統(tǒng)的煙酒店受到電商、疫情、業(yè)外資本等的沖擊很大，有人說傳統(tǒng)煙酒店不行了，也有人說傳統(tǒng)煙酒店不可替代。

“在中國酒業(yè)經(jīng)濟上半場的資本積累時期，是靠‘模式+技巧’來創(chuàng)新發(fā)展。而隨著商業(yè)框架的完善，在‘運營驅(qū)動’酒業(yè)經(jīng)濟的下半場，只有運營好‘產(chǎn)品+內(nèi)容’才有出路。”水木然告訴記者。

在高密看來，傳統(tǒng)煙酒店的最大敵人不是電商，不是疫情，也不是業(yè)外資本，而是煙酒店老板的思維固化。

“拿著舊地圖，找不到新大陸。傳統(tǒng)煙酒店的變革時代已經(jīng)到來，只有學習才能突破原有的思維固化。”高密表示。

對于學習，上海觀峰咨詢董事長楊永華認為：“目前，煙酒店從業(yè)者最先應(yīng)該學習的是行業(yè)和產(chǎn)品知識，其實就是讀懂消費者與產(chǎn)品之間的關(guān)系。當業(yè)主問‘你是怎么認準這款酒的？’，消費者開始介紹自己對酒的看法時，業(yè)主就已贏得消費者的好感和能夠與之近距離相互了解的機會，這樣，業(yè)主、消費者和產(chǎn)品之間的距離更近了。因此，這就需要業(yè)主熟練掌握產(chǎn)品的香型、工藝、品鑒、收藏等專業(yè)知識。

而在黑格咨詢總經(jīng)理徐濤看來，煙酒店等終端的銷售人員最應(yīng)該培訓學習的是溝通技能。

徐濤表示，在一線銷售的核心技能中，溝通被看成是一個非常重要的技能。溝通中最重要的不是察言觀色，而是傾聽。比傾聽更加重要的是在溝通中對人的贊揚，“其實贊揚他人的本能一般人都會，但缺乏的是系統(tǒng)地運用在銷售過程中，運用在與消費者溝通的過程中。”

在專業(yè)知識技能、銷售溝通能力雙雙提升的基礎(chǔ)上，楊永華表示，煙酒店可嘗試借助互聯(lián)網(wǎng)擴大銷路。首先是借助附近商家和周邊的餐館、便利店、茶社等進行合作，只要消費者在這些店鋪掃碼下單，合作商鋪就可自動獲得利潤；其次是把消費者轉(zhuǎn)為煙酒店的推銷員，有人在店里消費就自動轉(zhuǎn)化為會員，借助銷售活動將消費者注冊為合伙人，并在系統(tǒng)中設(shè)置等級激勵、傭金獎勵等，“對于煙酒店來說，只要能打開終端銷路，時代衍生的新穎銷售模式和營銷思路，都值得去探索。”楊永華說。