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華龍酒業(yè)創(chuàng)始人、酒直達(dá)供應(yīng)鏈管理股份有限公司董事長(zhǎng)  翟山


消費(fèi)的三個(gè)變化

首先是消費(fèi)需求的變化。新時(shí)代，消費(fèi)需求已經(jīng)發(fā)生巨大變化，需求多元化、年輕化、個(gè)性化，這就要求連鎖企業(yè)的會(huì)員管理需要碎片化，多服務(wù)窗口來(lái)滿足會(huì)員需求。

過(guò)去，我們用守株待兔的方式等待客人進(jìn)店購(gòu)買，現(xiàn)在，通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)觀察，國(guó)內(nèi)近十家的酒業(yè)連鎖品牌平均一個(gè)店每天的進(jìn)店率為20人左右，消費(fèi)需求已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，這就需要我們對(duì)會(huì)員營(yíng)銷策略進(jìn)行深度思考。

其次是消費(fèi)方式的變化。新時(shí)代，會(huì)員消費(fèi)方式已經(jīng)多樣化，獲取商品的方式已經(jīng)全渠道，會(huì)員管理則必須去傳統(tǒng)化，要用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維實(shí)現(xiàn)全渠道（線上+線下）滿足會(huì)員需求。

最后是消費(fèi)群體的變化。新時(shí)代，會(huì)員消費(fèi)群體已經(jīng)出現(xiàn)清晰變化。我一直認(rèn)為60～80年的消費(fèi)群體是消費(fèi)的強(qiáng)主流，也是強(qiáng)消費(fèi)的空間。2019年，我們通過(guò)大數(shù)據(jù)測(cè)算的結(jié)果是，60～80年消費(fèi)群體的酒水購(gòu)買能力已經(jīng)低于50%的市場(chǎng)份額，特別是江浙、閩粵、珠三角地區(qū)、長(zhǎng)三角地區(qū)等南方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)以及廣東、河南、山東等酒類消費(fèi)大省，這一年齡段的酒水消費(fèi)份額基本低于45%了。大家在買酒的時(shí)候超級(jí)理性，致使產(chǎn)品溢價(jià)非常艱難，這就是現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)情況。

80～00年消費(fèi)群體的購(gòu)買力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)酒水市場(chǎng)份額的50%，這部分年輕群體的消費(fèi)空間基本在線上或是云端的，如果一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)沒(méi)有線上空間或是云平臺(tái)，那么，你就失去了80～00年的消費(fèi)群體，而且，這部分的消費(fèi)群體崛起將更快。

80～00年消費(fèi)群體的喜好是，能夠深度體驗(yàn)，需要把時(shí)尚化、個(gè)性化的產(chǎn)品送到身邊，基本不考慮價(jià)格因素，我們要深度地想一想，我們離90后、00后有多遠(yuǎn)，如何挖掘未來(lái)的55%、60%乃至65%的市場(chǎng)空間？如何與時(shí)俱進(jìn)，擁抱未來(lái)，抓住這部分消費(fèi)群體？要靠大數(shù)據(jù)，要靠新科技，要靠新思維、新模式。

新環(huán)境，新模式，新思維

既然市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，那么，我們就要用新模式擁有會(huì)員、服務(wù)會(huì)員，用新思維制定行動(dòng)方案，逆水行舟，不進(jìn)則退。現(xiàn)在來(lái)看，生意越來(lái)越難做，擁有會(huì)員的成本越來(lái)越高。如何在新環(huán)境、新模式、新思維下與時(shí)俱進(jìn)，擁抱未來(lái)？獨(dú)享不如共享，各美其美美美與共。酒商、零售人需要團(tuán)結(jié)起來(lái)，相互交流、相互促進(jìn)、相互學(xué)習(xí)。

三個(gè)意識(shí)

一是品牌意識(shí)。未來(lái)葡萄酒將是品牌的天下，國(guó)家品牌+區(qū)域品牌，相得益彰、相互支撐、相互學(xué)習(xí)。個(gè)人比較主張對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒名稱的定義，最好不用國(guó)產(chǎn)葡萄酒這幾個(gè)字詮釋，中國(guó)葡萄酒文化幾千年了，為什么不能叫中國(guó)葡萄酒呢？從某種程度上說(shuō)，中國(guó)葡萄酒將來(lái)有可能在比例上超過(guò)進(jìn)口葡萄酒，至少有這樣的機(jī)會(huì)。

放眼未來(lái)，只要我們堅(jiān)持匠人匠心，堅(jiān)守品質(zhì)、打造品牌，第一梯隊(duì)的張?jiān)！㈤L(zhǎng)城，第二梯隊(duì)的區(qū)域品牌、酒莊品牌等是可以做出來(lái)的。

中國(guó)葡萄酒要有品牌自信，未來(lái)10年、20年，一代代地傳承下去，假以時(shí)日，30年、50年之后，中國(guó)葡萄酒超越進(jìn)口酒是沒(méi)有什么不可以的！在80后崛起之后，葡萄酒消費(fèi)者的比例一定會(huì)越來(lái)越多，這也是葡萄酒行業(yè)的機(jī)會(huì)。

二是專業(yè)意識(shí)。消費(fèi)者是統(tǒng)治文化的，我們一定要換個(gè)視角去考慮，而不是自以為是地去教育消費(fèi)者。未來(lái)，葡萄酒還要靠專業(yè)知識(shí)來(lái)引領(lǐng)，在場(chǎng)景體驗(yàn)、品酒、向消費(fèi)者介紹葡萄酒等方面都需要專業(yè)性，專業(yè)方能專家，專業(yè)才能培養(yǎng)品牌，專業(yè)才有市場(chǎng)地位。

三是文化意識(shí)。葡萄酒傳播中，葡萄酒文化是核心要素，我們要多培養(yǎng)80后等年輕消費(fèi)群體，需要文化推動(dòng)葡萄酒擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，用文化力量為美好生活直達(dá)美酒。