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近兩年，“醬香熱”成為一個(gè)受到廣泛關(guān)注的熱點(diǎn)話題，相對(duì)稀缺的產(chǎn)能、傳統(tǒng)嚴(yán)格的工藝、茅臺(tái)帶動(dòng)的引領(lǐng)效應(yīng)，都讓“醬香熱”愈演愈烈。

面對(duì)當(dāng)前的酒業(yè)形勢(shì)，頤陽(yáng)集團(tuán)順勢(shì)而行，產(chǎn)業(yè)再升級(jí)，2018年，53度頤陽(yáng)國(guó)學(xué)醬香型白酒在白酒行業(yè)質(zhì)量鑒評(píng)會(huì)上嶄露頭角，以其“微黃透明、醬香突出、陳香悅?cè)恕?yōu)雅細(xì)膩、空杯留香持久、入口柔綿醇厚、回味悠長(zhǎng)、風(fēng)格突出”的優(yōu)異品質(zhì)和醇厚口感，一舉奪得質(zhì)量金獎(jiǎng)。

緊抓健康趨勢(shì)，緊跟醬酒熱潮，頤陽(yáng)把生產(chǎn)醬香型白酒作為企業(yè)未來(lái)可持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略舉措，53度頤陽(yáng)國(guó)學(xué)醬香型白酒自投放市場(chǎng)以來(lái)，得到了消費(fèi)者的廣泛好評(píng)以及業(yè)內(nèi)專(zhuān)家的肯定，頤陽(yáng)在發(fā)酵環(huán)境、儲(chǔ)存條件、質(zhì)量檢測(cè)、產(chǎn)品研發(fā)等方面精益求精，不斷追求提升。針對(duì)今后的企業(yè)發(fā)展方向，《華夏酒報(bào)》記者獨(dú)家采訪了頤陽(yáng)集團(tuán)總裁劉燕。

《華夏酒報(bào)》：今年上半年，企業(yè)受疫情的影響大嗎？面對(duì)疫情，企業(yè)做出了哪些調(diào)整和改變？對(duì)于已經(jīng)到來(lái)的酒類(lèi)銷(xiāo)售旺季，企業(yè)又做了哪些準(zhǔn)備工作？

劉燕：今年年初，一場(chǎng)突入其來(lái)的疫情給各行各業(yè)帶來(lái)不同程度的影響，酒店餐飲、旅游等行業(yè)受影響最大，酒水行業(yè)也直接或者間接地受到?jīng)_擊。疫情期間，我們放慢了發(fā)展的腳步，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的層面去思考其的發(fā)展方向在哪里，以及該如何做出調(diào)整。

疫情期間，我們轉(zhuǎn)變思維，跨界營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行了乙醇消毒劑和免洗手消毒液的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，利用原有中藥飲片的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道，面向全國(guó)各大連連鎖藥店進(jìn)行了廣泛的銷(xiāo)售。同時(shí)也嘗試跨界生產(chǎn)，新上了口罩項(xiàng)目。

隨著國(guó)內(nèi)疫情形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，全國(guó)已經(jīng)進(jìn)入后疫情時(shí)代，我們進(jìn)行了企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)調(diào)整，制定了更適合目前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)策略。比如，我們新推出的一款53度醬香白酒，新品上市期間，舉行讓利促銷(xiāo)活動(dòng)，買(mǎi)500ml的酒贈(zèng)送250ml的本品，意在喚醒大家的購(gòu)買(mǎi)力，刺激消費(fèi)。在渠道端，我們精耕細(xì)作根據(jù)地市場(chǎng)，加大力度進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨和市場(chǎng)運(yùn)作，并結(jié)合有效的團(tuán)購(gòu)、定制等營(yíng)銷(xiāo)手段，拉近與消費(fèi)者的距離，為消費(fèi)者提供更周到的服務(wù)。

當(dāng)前已進(jìn)入酒類(lèi)銷(xiāo)售旺季，又趕上國(guó)慶和中秋兩大佳節(jié)，我們要善于利用好當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源，多舉辦一些社區(qū)活動(dòng)、企業(yè)活動(dòng)，或者政府舉行的專(zhuān)項(xiàng)宣傳活動(dòng)等，為企業(yè)策劃與提供銷(xiāo)售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

《華夏酒報(bào)》：為了讓消費(fèi)熱起來(lái)，頤陽(yáng)采取了哪些措施保障供需兩端協(xié)同發(fā)力，增加新供給、培育新消費(fèi)？在需求端，推出了哪些更貼近消費(fèi)需求的新品？在渠道端，企業(yè)在團(tuán)購(gòu)、跨界合作等方面有哪些亮點(diǎn)？

劉燕：隨著消費(fèi)升級(jí)和新中產(chǎn)階層的崛起，醬香白酒特有的健康屬性逐漸被消費(fèi)者所接受，越來(lái)越多的消費(fèi)群體關(guān)注醬香白酒，也喜歡喝醬香酒，消費(fèi)需求逐步增大，悄悄改變著消費(fèi)格局和市場(chǎng)格局。在茅臺(tái)的引領(lǐng)下，喝醬香酒、銷(xiāo)售醬香酒成為這幾年的大勢(shì)，我們也適時(shí)推出了幾款非常不錯(cuò)的醬香酒。

從20世紀(jì)90年代起，我們就琢磨著生產(chǎn)醬香酒，那時(shí)候還特意派員到茅臺(tái)去考察，掌握了醬香酒的生產(chǎn)工藝。當(dāng)時(shí)雖然醬香酒相對(duì)小眾，但我們一直沒(méi)有中斷醬香酒的生產(chǎn)，不斷進(jìn)行工藝的摸索與完善。隨著近幾年大家對(duì)醬香酒的認(rèn)可程度越來(lái)越高，我們也迎來(lái)了發(fā)展機(jī)遇。我們研制的幾款醬香酒一經(jīng)推出，得到了行業(yè)專(zhuān)家和市場(chǎng)消費(fèi)者的好評(píng)。醬香酒的受眾層在擴(kuò)大，產(chǎn)能也在提升，今年，我們?cè)谠瓉?lái)的基礎(chǔ)上又新上了一款適合大眾消費(fèi)的醬香酒。

《華夏酒報(bào)》：在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)全面發(fā)展的時(shí)代，企業(yè)在借助互聯(lián)網(wǎng)工具宣傳品牌、推廣產(chǎn)品方面有哪些突破，未來(lái)，又會(huì)做出哪些創(chuàng)新？

劉燕：時(shí)代在變，媒體同樣也在變，新媒體的出現(xiàn)讓每一個(gè)消費(fèi)者都成為信息節(jié)點(diǎn)，當(dāng)前，90后正成為消費(fèi)的主力軍，跟不上30%的大眾的步伐，你可能就out了，再好的產(chǎn)品品質(zhì)也得借助新媒體的平臺(tái)廣而告之。作為一個(gè)企業(yè)的優(yōu)秀引領(lǐng)者，更要走在時(shí)代的前沿，膽大心細(xì)，高瞻遠(yuǎn)矚，在產(chǎn)品推廣上，進(jìn)行品牌的有效熱宣傳、進(jìn)行大V推廣，可以幫助企業(yè)短時(shí)間內(nèi)打造好的品牌形象。沒(méi)有熱宣傳，就沒(méi)有知名度，產(chǎn)品就賣(mài)不出去。我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量為王，互聯(lián)網(wǎng)放大了個(gè)人的能力，銷(xiāo)量達(dá)到了就是一種強(qiáng)大的量化宣傳力。相較傳統(tǒng)酒水行業(yè)，我們公司的西洋參在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上借助互聯(lián)網(wǎng)工具可能表現(xiàn)得更出色。目前，我們的淘寶店鋪、天貓旗艦店也在正常運(yùn)營(yíng)，未來(lái)，我們會(huì)從西洋參銷(xiāo)售上汲取好的經(jīng)驗(yàn)，在酒水銷(xiāo)售上加以實(shí)踐、創(chuàng)新、突破。

《華夏酒報(bào)》：最近有很多網(wǎng)紅、企業(yè)家都在直播賣(mài)貨，頤陽(yáng)有沒(méi)有做直播？在您看來(lái)，更倚重對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的支持，還是會(huì)加大直播、電商等線上渠道的投入？做出上述判斷，是基于怎樣的市場(chǎng)考量？

劉燕：對(duì)于直播這一銷(xiāo)售模式，我們目前還處于學(xué)習(xí)階段。直播是一種比較直觀地展示企業(yè)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的捷徑，直播的關(guān)鍵是受眾量的多少，有沒(méi)有吸引力，后期能不能形成持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)力。時(shí)代轉(zhuǎn)變了，大家的購(gòu)買(mǎi)形式也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，不再是通過(guò)簡(jiǎn)單的照片、視頻去辨別好壞，直播讓產(chǎn)品距離消費(fèi)者又近了一步，講好故事，讓大家認(rèn)可，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲，最終會(huì)得到大數(shù)據(jù)提供的消費(fèi)者的分布區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等等的紅利。

對(duì)于直播，我認(rèn)為要分行業(yè)區(qū)別對(duì)待。酒水行業(yè)傳統(tǒng)的渠道營(yíng)銷(xiāo)根深蒂固，在一定的區(qū)域內(nèi)，營(yíng)銷(xiāo)形成了相對(duì)固定的模式，更依賴于線下渠道經(jīng)銷(xiāo)商的支持，直播的形式反而對(duì)大眾有些不適應(yīng)。而頤陽(yáng)的其他產(chǎn)品，比如西洋參系列、海產(chǎn)品系列，還有我們即將上市的常溫魚(yú)罐頭，就非常適合做線上營(yíng)銷(xiāo)，我們計(jì)劃加大電商、直播渠道的投入，打造適合互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的網(wǎng)紅產(chǎn)品。

《華夏酒報(bào)》：我們都知道，魯酒的主要銷(xiāo)售范圍是山東根據(jù)地市場(chǎng)，企業(yè)有沒(méi)有通過(guò)跨界合作等形式，切入省外市場(chǎng)？

劉燕：頤陽(yáng)集團(tuán)是一個(gè)集團(tuán)化的企業(yè)，除了傳統(tǒng)的白酒、保健酒、藥酒銷(xiāo)售外，我們還生產(chǎn)西洋參產(chǎn)品、海產(chǎn)品和防疫產(chǎn)品等等。文登學(xué)白酒銷(xiāo)售立足于煙威青，輻射山東省，主要以本地區(qū)域?yàn)橹鳌６覀兊谋＝【苿t走的是全國(guó)市場(chǎng)，在南方一些保健意識(shí)強(qiáng)的省市均有不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。西洋參產(chǎn)品經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)運(yùn)作，已經(jīng)與全國(guó)各大連鎖藥店和藥廠建立了合作關(guān)系。往常我們主要是通過(guò)參加全國(guó)及山東省春季、秋季糖酒會(huì)、全國(guó)藥交會(huì)等展會(huì)進(jìn)行廣泛招商。對(duì)于魯酒來(lái)說(shuō)，確實(shí)是“家門(mén)口”為王，各個(gè)區(qū)域都有著馳名當(dāng)?shù)氐木扑放疲?jīng)過(guò)時(shí)間的積累和長(zhǎng)久運(yùn)作，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ目诒凸潭ǖ氖鼙姟Ｍ獾鼐葡氪蚱七@一壁壘，阻力往往比操作本地市場(chǎng)大得多，成本也高得多，需要持續(xù)發(fā)力，很多廠家因此主要將精力放在本地市場(chǎng)，對(duì)于外地市場(chǎng)則是淺嘗輒止。我們目前嘗試跟電視樂(lè)拍購(gòu)物等媒體渠道開(kāi)展了相關(guān)的合作，一方面利用媒體資源提升知名度，另一方面進(jìn)行省外市場(chǎng)的拓展。

《華夏酒報(bào)》：如今，很多企業(yè)家常年泡在市場(chǎng)上做調(diào)研、了解一線動(dòng)態(tài)，請(qǐng)講講您調(diào)研市場(chǎng)時(shí)的所見(jiàn)、所感、所悟。

劉燕：大家應(yīng)該都聽(tīng)說(shuō)過(guò)“賣(mài)梳子給和尚”故事，盡管市場(chǎng)總是在不斷變化，但是故事中折射的道理卻是不變的真理，市場(chǎng)處處充滿機(jī)遇點(diǎn)，只是你還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。酒水銷(xiāo)售過(guò)程中，我們的業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷(xiāo)手段的不同、業(yè)務(wù)能力的高低直接決定著業(yè)績(jī)的好壞。同一個(gè)客戶，不同的人去攻關(guān)，有的無(wú)功而返，有的卻能將項(xiàng)目一舉拿下。竅門(mén)在哪兒？在于善于思考，善于找聯(lián)系，直著過(guò)不去，可以曲線救國(guó)，最終達(dá)成目標(biāo)。我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)時(shí)常常講的圈子營(yíng)銷(xiāo)也是同樣的道理，擁有了A的資源，可能幫忙聯(lián)系了B的資源，間接有了C的資源，一圈下來(lái)，常常有意料之外的收獲。你站的高度決定了你看得到的風(fēng)景，你的站位有多高，你的圈子就有多寬，你的市場(chǎng)就有多大。