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這幾年葡萄酒的經(jīng)銷商不斷增加，銷售的品種和不同國家的產(chǎn)品不斷擴(kuò)大，消費(fèi)者也日益增長，但受諸多方面因素影響，特別是這兩年葡萄酒的銷售都在呈現(xiàn)兩位數(shù)下滑，這是事實，是真實的市場反映，我從廣東市場的觀察和了解，總結(jié)出了內(nèi)因和外因：

從外因上看，這與總的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好、葡萄酒的經(jīng)營門檻低、市場上大單品流通數(shù)量比較少、強(qiáng)碎片化市場特征等有關(guān)；

從業(yè)內(nèi)，我們要認(rèn)真思考幾個問題：一是消費(fèi)者對葡萄酒的認(rèn)知和我們專業(yè)人士的差別在哪？二是消費(fèi)者愛喝葡萄酒，但為什么不熱喝？三是消費(fèi)者是買不起葡萄酒，還是葡萄酒的文化、故事跟他沒有關(guān)系？這三個問題是最基礎(chǔ)的，這是站在消費(fèi)者層面一定要解決好的問題。這個問題若解決不好，葡萄酒銷售以后即使大環(huán)境很好，如果既有的關(guān)鍵問題不解決，葡萄酒銷售也不一定能跟得上大環(huán)境的發(fā)展變化。

對于上述三個思考問題，我做過市場的調(diào)研，也是通過三個方面做相關(guān)的對比：

第一，普通消費(fèi)者對葡萄酒的認(rèn)知是葡萄酒是健康、紳士、有品位的酒飲品，而我們專業(yè)人士在消費(fèi)者認(rèn)知的基礎(chǔ)上，更講究消費(fèi)場景、儀式感，更講究品酒的享受過程、酒的香氣風(fēng)味、產(chǎn)區(qū)風(fēng)土和葡萄酒餐酒搭配等等；

第二，消費(fèi)者知道葡萄酒是健康、時尚的酒品，已經(jīng)在喝著，或者剛進(jìn)門嘗試著，但是，消費(fèi)者如果對葡萄酒有了更深入的了解或經(jīng)歷了我們專業(yè)的教育，會讓消費(fèi)者感到復(fù)雜化，也很難真正體驗到專業(yè)角度的感覺，更難進(jìn)行餐酒搭配，這樣有點(diǎn)不適應(yīng)當(dāng)今年輕人簡約化的生活習(xí)慣，更怕因?qū)ζ咸丫茖I(yè)不深，影響自己的身份或面子，造成想消費(fèi)但是偏偏要拒絕，不主動。

因為擔(dān)心對葡萄酒了解不夠，講不好丟面子的例子就在身邊，因此，消費(fèi)者在酒品選擇時，會優(yōu)先選威士忌、白酒、啤酒等品類，再選葡萄酒；

第三，消費(fèi)者不是買不起葡萄酒，而是葡萄酒里的故事、文化內(nèi)容大部分跟他沒有關(guān)系。我們都知道，賣酒是在賣文化，文化的渲染很重要，很多的消費(fèi)者對內(nèi)容營銷更在意，與他沒有關(guān)系或是很難有親近感的產(chǎn)品，消費(fèi)者一般不會消費(fèi)；而那些與他有關(guān)或更親近的產(chǎn)品，與他價值追求相匹配，他更樂意消費(fèi)。

針對以上三個問題的思考，我個人認(rèn)為葡萄酒的文化傳播和銷售應(yīng)采取三個對策：

第一，葡萄酒文化推廣要中西結(jié)合，講好中國消費(fèi)者能聽懂的故事，要與中國消費(fèi)場景、消費(fèi)習(xí)慣相對稱的宣傳，葡萄酒宣傳要“講紳士但不強(qiáng)紳士，講品鑒但不必一定要品鑒，說餐酒搭配但不一定非得搭配”，讓消費(fèi)者自然體驗，“干杯”是第一，讓消費(fèi)者先“干”起來；

第二，葡萄酒銷售要向啤酒學(xué)習(xí)。葡萄酒與啤酒一樣都是舶來品，為什么中國啤酒現(xiàn)在是產(chǎn)銷世界第一？葡萄酒的消費(fèi)也是靠消費(fèi)者喝出來的！因此，葡萄酒消費(fèi)要簡單化、平民化，要敢放下、敢跨步。有“喝”的存量，才有市場的空間。“喝”多了，喜歡了，使消費(fèi)者成為葡萄酒的行家，讓消費(fèi)者成為葡萄酒的推廣者，才有更大的市場潛力。我很欣賞十幾二十年前葡萄酒+雪碧的提法，加了雪碧，消費(fèi)者能喝起來就行，先喝起來，再慢慢對消費(fèi)觀念進(jìn)行調(diào)整、感受，如果消費(fèi)都沒喝起來，就去糾正喝法，為時過早。

我認(rèn)為，葡萄酒消費(fèi)不要太講究儀式感，要讓消費(fèi)者有參與感、自信感，讓消費(fèi)者先“喝”起來；

第三，葡萄酒銷售要向白酒學(xué)習(xí)。消費(fèi)者是喝自己親近的酒。講故事、講豪氣、講生態(tài)、講自己，這些都是白酒一直在提倡的。

白酒能提倡的內(nèi)容，是適合中國的消費(fèi)者的，因為白酒是中國特有的烈酒。葡萄酒要向白酒銷售學(xué)習(xí)之處，就是讓消費(fèi)者敢開瓶，讓消費(fèi)者先“開”起來！