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1988年，放開13種名酒價格，點燃了名酒高端化的火把，也激起了酒類行業充分市場化的一池春水。以隨即到來的第五屆全國評酒會為時間節點，如果說，此前的時段是各自安好的“春秋時代”，那么，此后酒類行業就進入到高舉品牌大旗、展開激烈廝殺的“戰國時代”了。尤其名酒企業，為鞏固市場地位，擴大銷售版圖，不斷上演著“用奇兵、出良策、獻奇謀”的精彩大戲。

恪守品質文化，筑牢市場底線

名酒之所以為名酒，名就名在質量好，貴就貴在風格佳。不追求利潤最大化，堅守產品質量底線，保持風味的穩定性，是名酒歷經三十年風雨，傲立市場的法寶。茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖等品牌，對質量的堅守有目共睹、矢志不渝。就像著名作家莫言說的，“茅臺最大的優勢，就是它一切的傳統工藝都按照老祖宗定下的規矩來做，不會因為茅臺酒的暢銷而盲目擴產、偷工減料。茅臺的卓越品質，源自于茅臺對原料的把控、工藝的嚴謹，以及勾兌過程中一絲不茍的操作……”

白酒行業講傳承、講創新。白酒品牌如果沒有歷史，沒有傳承，就沒有“根基”。有了歷史，有了傳承，如果沒有創新、發展，就沒有生命力。至今仍有傲人業績的名酒，無不是“在傳承中創新，在創新中堅守”的典范，這些名酒品牌既堅守品質文化，筑牢市場底線；又創新營銷體系，貼近市場、擁抱消費者，以行業引領者的姿態，始終走在行業發展的前沿。

渠道變革，永恒的主題

生產更多更好的美酒，是生產企業的良好愿望，如何把美酒便捷、快速地送到消費者手中，則是流通領域永恒的主題。

酒業經濟的每一次成長，與流通領域的創新、變革密切相關。1989年，一場空前的白酒大戰拉開了序幕，買方市場以迅雷不及掩耳之勢取代了賣方市場。對此，一些名酒企業由封閉的生產型轉向了開放的經營型，或組建銷售大軍，或密切產銷雙關系，有效擴大產品的市場覆蓋面。當時，亳州古井酒廠把1989年確立為古井第一個“銷售年”，組建了古井酒廠歷史上第一支銷售大軍。同時，又推出“降醉降度”策略，不僅實現了由禮品酒向日常消費品轉型，而且實施靈活促銷與回收資金并重，宏觀調整與微觀改變并行等一套戰略，堪稱產銷聯動的一招妙棋。

30年來，名酒企業不斷進行渠道變革，完善渠道力量，創新渠道模式，實現了由傳統依賴糖酒公司轉向團購商、連鎖機構等多渠道并舉，以及利用電商平臺，實現線上、線下多渠道的交互式體驗升級。特別是企業自建直營終端和自建電子商務平臺，實現了企業與消費者的直面對話，減少了渠道層級和渠道費用，既有利于為消費者提供保質、保真、價格合理的產品，又能第一時間掌握新銳的消費數據，了解市場最新動態，生產適銷對路的產品。

整肅渠道，名酒轉民酒

名酒企業面對市場變化，善于搶先一步，既在市場競爭面前保持了憂患意識和戰略定力相統一，堅持戰略判斷和戰術決斷相統一；又在具體工作中注重應對的策略、方法，“抓住主要矛盾，抓矛盾的主要方面”。

2012年，酒業遭遇調整期，在從“中國名酒”向“中國民酒”的轉變過程中，茅臺、五糧液、瀘州老窖等中高端品牌也不得不面對一時間“找不到”消費者的窘境，部分經銷商出現了資金周轉困難、低價拋貨的現象。為防止價格倒掛，穩定市場秩序，維護品牌的高端形象，企業不得不重新審視曾經引以為傲的“渠道為王”。

企業從單向營銷轉為與消費者的雙向交流與溝通，從通路的產品流通到賦予消費者購買的便利性，廠商開始真正地“到消費者中去，擁抱消費者”。在廠商關系方面，酒類行業特別是白酒行業廠商關系逐漸發生變化，雙方上升到“戰略合作”的高度，通過利益共享、風險共擔等形式，拓展了長效的合作機制，組成了互惠互利的利益共同體。由此，廠商雙方能站在合作伙伴的角度思考風險與收益，徹底打破行業中“博弈”的格局，真正建立起了“共贏”的體制。一些企業還選擇了與具有強大勢能的經銷商進行戰略合作，通過參股、聯盟、控股等方式，擴大白酒的銷售渠道，增強對銷售渠道的控制力。

以五糧液為例，自2013年五糧液1218大會以后，五糧液公司明確梳理核心商家體系，從全國近2000家客戶中精心篩選500多家，構建起五糧液的核心經銷商隊伍。另外，五糧液提出促進經銷商轉型，加快完成核心經銷商體系下的直分銷網絡建設。這種直分銷模式適應市場化發展要求，加強了廠家與經銷商、與消費者之間的互動。

酒類流通，迎來政策紅包

2016年，我國唯一一部針對酒類的部門規章——《酒類流通管理辦法》被廢止，與其配套的“酒類流通隨附單”也停止執行。但法律法規的真空并未出現，修改后的《食品安全法》對酒類的監管更趨嚴格，“酒類流通隨附單”的作用也通過信息化技術再現出來，例如，企業會在酒瓶上印制二維碼，采用一物一碼的方式，追溯每瓶酒的生產和流通等信息。

近日，國務院印發了《關于加快發展流通促進商業消費的意見》（簡稱《意見》），《意見》提出了20條旨在穩定消費預期、提振消費信心的政策措施，《意見》既堅持了民生導向，通過引導流通新業態新模式發展、完善便利消費的實施環境、增加品質消費、綠色智能消費、假日消費供給等，滿足人民群眾日益增長的物質文化需要；又堅持市場主導，強化“放管服”改革，降低流通企業成本費用、鼓勵流通企業研發創新。《意見》的提出，對優化酒業流通領域的創新發展，激發消費潛力，是很大的利好。

當下，年輕消費群體正崛起為消費主力，于廠家而言，越來越多的傳統品牌正通過融合活力、時尚以及設計，來吸引年輕消費者；于流通渠道而言，年輕人更注重飲酒場景的多元化、便捷的購買體驗等，他們愿意接觸新事物和新思想，這就對酒類產品交易模式提出了新要求。

30年來，名酒企業以市場為導向，加大投資力度，依靠科技進步，調結構、擴規模，發揮名酒優勢，進一步拓展國內外市場。三十年再回首，不少名酒企業步入了一個嶄新發展的空間，正在構筑一個美好的新夢想。

憶往昔，崢嶸歲月稠；看今朝，奮進新時代。無論酒類市場風云如何變幻，作為國家民政部批準注冊的國家一級協會，中國酒類流通協會“繁榮中國酒類市場，促進酒類商品流通，弘揚中國五千年酒文化”的初心不會變，服務酒業、發展酒業的擔當不會變，我們將一如既往地與酒業同仁一起，為滿足更廣大人民對美好生活的向往，捧出一瓶瓶優質酒、放心酒。

編輯：趙鑫