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“堅守品質，匠心釀造。”這是魯酒企業的非凡精神。

11月8日，“匠心釀美酒，品質贏未來——2019魯酒創新發展高峰論壇”開幕。在此次論壇上，魯酒企業代表以“匠心成就一瓶好酒”“如何把魯酒這瓶好酒賣好？”為主題進行了兩個深度對話，共同探討魯酒企業在酒業發展新形勢下的堅守與嬗變，以科技創新推動魯酒高質量發展。

智邦達營銷管理咨詢公司董事長張健

對話由智邦達營銷管理咨詢公司董事長張健主持，山東景芝酒業股份有限公司總經理來安貴，山東景陽岡酒廠有限公司黨委書記、董事長趙傳新，濟南趵突泉釀酒有限公司副總經理楊連明，山東云門酒業副總經理潘學森，山東百脈泉酒業總經理馬業準站在生產的角度，圍繞“釀造一瓶好酒”進行了深度的討論。曲阜孔府家酒業有限公司銷售總經理羅兵，山東泰山酒業集團銷售總監吳修剛，國井集團副總裁張輝，古貝春集團副總經理張洪昌，山東蘭陵美酒股份有限公司營銷總監賈爽，花冠集團副總經理鄭海峰作為魯酒營銷的掌舵人，以如何賣好魯酒為題發表了各自精彩的觀點。

匠心成就一瓶好酒

“在名酒下沉、消費升級的情況下，在座的魯酒企業代表在釀造及產品創新方面做了哪些工作？”

山東景芝酒業股份有限公司總經理來安貴

面對主持人提出的問題，來安貴對此做出了解答。魯酒創新首先要品質先行，一品景芝在今年國家白酒品酒年會上獲得了酒企設計獎第一名；其次是堅守工匠精神，景芝先后獲得山東省省長質量獎及全國質量獎，在芝麻香酒體設計中也下足了功夫，使其香型兼具濃、清和醬三種工藝的復合；第三是講好品質故事，加大宣傳力度，將芝香與健康相結合；最后的關鍵是營銷，景芝基于二維碼進行了數字化營銷，管控各個環節，在創新上走出了一步。

山東景陽岡酒廠有限公司黨委書記、董事長趙傳新

趙傳新說，2019年是景陽岡加速混改和員工持股計劃的轉型年。近幾年，景陽岡一方面將質量興廠作為企業戰略來實施，硬件上大膽投入加強實驗室建設，打造“透瓶”和“賴茆”兩個大單品；另一方面，深化員工管理，經過一番整改，“景陽岡賴茆1986”、“景陽岡賴茆（復窖）”兩款產品雙雙摘得“2019布魯塞爾國際烈性酒大獎賽”金獎，這是山東景陽岡酒廠有限公司堅持“質量興廠”的成果。

“近年來，我們實施質量興廠戰略，提高產品質量，我們與中國釀酒大師孫慶文合作，與齊魯工業大學等高等院校合作，走產學研一體化的發展之路，為保證產品質量保駕護航。未來，我們要釀好酒，講好山東故事。”趙傳新說。

濟南趵突泉釀酒有限公司副總經理楊連明

在楊連明看來，魯酒匠心首先要結合自身客觀條件找到賣點，趵突泉結合濟南泉水主題，發揮文化和地域特色，以好水釀好酒與消費者產生共鳴；其次要與時代發展相結合，契合消費者的需求，區域品牌可以找到一個“茅臺+”的切入點，即消費者在喝完茅臺后，能再喝下其他品牌的醬酒，并且不排斥，喝后很舒服，趵突泉就是找準了這個點，在2019年實現了營收新高。另外，企業研發應該與營銷思路相結合，要有穩定的工藝和獨特的風格才能占據一部分消費者的心智，這是企業穩定發展和突破生存壓力的基礎。

山東云門酒業副總經理潘學森

醬酒熱潮席卷齊魯大地，潘學森稱云門酒業有四個堅持要與大家分享，即堅持匠心釀造，云門酒業建廠71年來一直堅持生產醬酒；堅守品質，有規模有質量。云門原酒儲存能力達5萬千升，質量上不合格的原料堅決不用，產量不超過儲酒率，持續技術創新；堅持品牌提升，涉獵新聞媒體高端宣傳，聯合電視臺、鐵路局提升品牌含金量；堅持營銷創新，創造云門醬酒品質生活館營銷模式，更進一步推出股份制、聯營企業合作模式，加快布局山東市場進而擴展全國市場。

山東百脈泉酒業總經理馬業準

針對近幾年的酒業形勢，百脈泉也做出了深度調整。馬業準表示，對企業來講不外乎做了四件事：品牌、品質、品類和渠道，順序不要變。一是從產品適口性來講，芝麻香和醬香有60%到70%的相似度，其受眾度高，將芝麻香改良好會成為魯酒走向全國的很好賣點。二是產品要做出差異化，對百脈泉來講，屢獲布魯塞爾國際烈性酒大獎賽大獎，就是找準了差異化市場。三是體驗，百脈泉在旅游上投入大量資金，就是要讓消費者親身體驗到高品質的酒是怎么釀成的。

如何把魯酒這瓶好酒賣好

近幾年，魯酒在產品上多有創新，釀造出的一瓶好酒更需要好的營銷將其推廣出去，五位嘉賓分別圍繞“如何賣好一瓶酒”這一主題發表了各自的觀點。

曲阜孔府家酒業有限公司銷售總經理羅兵

羅兵表示，孔府家目前銷售收入以兩位數增長，利潤水平呈三位數增長，核心在于產品創新和營銷創新，線上主打“子約”，線下則以“朋自遠方”為主。目前，公司有三支精干的營銷團隊，包括純短鏈團隊、團購團隊和傳統團隊。傳統團隊依托經銷商生根市場，團購團隊則介于直營和傳統之間，是“平臺商+VIP客戶+團購關鍵人”模式，依托VIP用戶做社會關系推廣。

，山東泰山酒業集團銷售總監吳修剛

“今年泰山酒業的一切工作都是圍繞‘穩如泰山’來進行。”吳修剛說。營銷就是講好故事，泰山酒業重點講好三個故事，首先是天、地、人的品質故事，天即泰山是中國航天事業合作伙伴，地即發酵池，人即匠心精神；第二是品牌故事，講泰山、講國字號榮譽、講航空高鐵傳播；第三是文化故事，向消費者闡述小窖的好處，談易經文化，訴說泰山自身的文化。

國井集團副總裁張輝

張輝從市場大格局入手，首先闡述了中國白酒的競爭是香型、產區、品牌的競爭，魯酒要在全國立住形象，必須有明確的觀點，明確的方向，明確的思路，創新是發展總綱領。其次，山東一定要講好兩河文化和齊魯文明，讓山東人民對白酒刮目相看。國井注冊了兩個國字號品牌國井和國香國井，國井目前的銷量已經占到企業總銷量的60%，是很成功的。

古貝春集團副總經理張洪昌

古貝春近兩年將光瓶和雙白版的市場開拓進行到底。張洪昌稱，古貝春依據市場次高端的持續增長和多價位段產品發展融合趨勢開始布局，打造中度白版，新品投放市場不到一年時間，已銷售6000萬左右，市場反響強烈，之后公司又推出濃香水晶白版，接下來將要把白版雙子星打造成品系。打造高端和次高端產品質量要求更高，對市場基礎要求更牢，要做好當地市場，就要練好內功，干好細活，加強與終端的溝通與合作，了解他們的需求。

山東蘭陵美酒股份有限公司營銷總監賈爽

練好內功的不只有古貝春，還有蘭陵。賈爽稱，要想把魯酒賣好就八個字：據勢而起，順勢而為。魯酒的發展應該堅持發展好低度濃香的技術品類特色，夯實濃香型白酒的釀造技藝，并打好歷史文化的牌。蘭陵行穩致遠，堅定地推進“一文一武”的戰略，就是要以白酒提升品質，通過品質來支撐價位，通過文化來賦能品牌。

花冠集團副總經理鄭海峰

營銷的手段要根據銷售場景進行改變。鄭海峰稱，花冠基于日漸增大的競爭壓力以及次高端的風口進行了改變，其一是營銷戰略的轉變，擅長開拓渠道的花冠從經營產品轉向經營人才；其二是從組織架構上成立專門的市場經營團隊，和產品經營團隊分開，為渠道振興賦能；其三是最大限度地利用好政府資源，有政府領導參與推介會，對產品推廣會起到極大的推進作用；其四是采取1+N的模式，高質量做好流通終端、傳統終端和團購終端，通過團購終端的發力，帶動流通終端的銷售。