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深圳市創意時代會展有限公司項目總經理　徐夕雅

創意時代是一家在深圳市場深耕了20年的專業展會主辦機構，博聞創意會展（深圳）有限公司是創意時代與博聞亞洲的合資子公司。TOEwine深圳國際葡萄酒與烈酒博覽會于2017年下半年開始籌辦，并在2018年10月12～14日成功舉辦了第一屆，吸引了來自全球200家優質展商和來自全國10062人次的專業觀眾。

國內大大小小的酒展多如牛毛，能夠在規模和品質上媲美國際專業酒展的可謂“鳳毛麟角”。有些主辦方辦展喜歡跟風，競爭對手做什么就跟著做什么，很多酒商在痛恨同行低價傾銷的同時，往往又在參展時跟主辦方比其他展會如何低價。這其實是一個扭曲的現象，我想說的是，展會主辦方要引導和教育客戶追求品質和未來。

如果純粹地只靠低價策略來做市場，低利潤或負利潤地強行辦展，從長遠來看一定是行不通的，項目也會越做越小，最后消亡。因為營銷和推廣的投入，能夠幫助參展商有機會面對最優質和最專業的觀眾群體，如果一個不營利或者利潤很薄的主辦方，就沒有能力投入足夠多的預算進行營銷和宣傳，連鎖反應就是展會的體驗和效果越來越差，無論是對酒展還是酒類行業，都會產生負面效應。

TOEwine從成立品牌伊始就明確，這是一個定位、志向高端的酒展品牌。我們圍繞四個方面去細心耕耘：

一是聘請專業設計公司打造品牌的VI設計，展示出品牌的格調；所有品牌的展示，離不開一開始亮相的Logo、名稱等一系列視覺元素。

二是聘請一支擁有專業知識背景的銷售團隊。

專業的背景和從業經驗，不但讓我們更易辨識高品質的產品和展商，背后的原有人脈也利于我們快速拓展新資源，讓我們更容易理解酒商的心態和需求；TOEWINE的核心銷售團隊大部分是WSET3級認證持有者，過去在酒行業里都有過復合型的從業經驗，比如從事過葡萄酒行業的銷售、市場、培訓和管理工作等等。我們在今年展前推出一系列的線上葡萄酒教育課程，就受到廣大展商和葡萄酒愛好者的一致好評，從而讓我們的受眾群體感受到整個團隊的專業性，這對我們展前招募觀眾起到了積極的效果。

三是展覽屬于服務業，服務講究耐心、細致及差異化。

保持對客戶需求的敏感，并盡全力去滿足這些需求是不二法寶。當然，對標高品質競爭對手的做法去做差異化也是個好方法。目前，客戶參加各地舉辦的巡展，感覺時間、人力、物力的成本和收獲不成正比，以至于很多商家對展覽產生排斥或厭惡，對此我們應該深刻反思并做新的對策。

TOEwine在今年二月開始就根據自身的條件做了總共十幾場小型商務對接活動，每一次都精準地為展商邀約和對接了酒商希望見到的客戶群體。我們最初只是想小小嘗試一下，沒想到卻引起展商極大的參予熱情，同時在這種情況下我們基本上是無成本地宣傳了TOEWINE的品牌。現在更是有很多展商愿意付費做成專場的商務對接活動，只針對一家展商對接他們指定的客戶群體。我想這就是客戶的需求，我們要不斷圍繞客戶的需求和痛點去提出最佳的解決方案，然后在實施的過程當中不斷去驗證、修正并改進。

四是瞄準具有強大市場潛力的舉辦地進行專業運營。

選對辦展地方很重要，不是所有城市都適合高端酒展；同樣，不是所有的主辦方都有能力和實力辦好一個符合或接近國際水平的展覽。深圳是粵港澳大灣區的重要城市，是進口葡萄酒的集散地，深圳有超過數千家的進口商和經銷商。我們希望整合南方最重要的酒市場資源，打造專業、高效的商務對接模式?？傊?，變化是唯一不變的真理，只有小心翼翼、如履薄冰，讓自己保持“在路上”的初心，我們才有機會勝出。