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李瑞琴
新疆鄉都酒業有限公司董事長

 

全世界不管是釀酒的、種葡萄的還是賣酒的，都看好中國這個巨大的市場。20年前，我剛剛涉足這個行業時，記得有位專家曾說過：“中國有13億人口，人均葡萄酒消費不到0.3升，而歐美國家人均葡萄酒消費70升、80升，如果中國人都喝葡萄酒，這個市場該有多大啊。”

如今，國產葡萄酒不用走出中國，就在與全球品牌進行國際化競爭。一開始，我們在推廣葡萄酒產品時也特別有儀式感，還常教大家“一看、二聞、三品、四回味”。然而，涉足酒業這么多年后，我覺得，應該把復雜的事情簡單化，廠家就要做出好酒，讓大家喜歡喝，不必過分注重儀式感。

新疆鄉都酒業2002年建成，2004年開始做市場，卻20年不走出新疆，是我們不愿意往外走么?其實原因有很多。中國葡萄酒發展到今天，大家對它的接受度和認可度越來越高，競爭也越來越激烈。鄉都在2004年布局市場的時候，就從文化做起，教大家來如何品鑒葡萄酒，如何辨別優質的葡萄酒。在渠道上，無論是從餐飲店到商超再到專賣店，還是消費者的個性化服務，鄉都酒業都在用心布局。尤其是餐飲店方面，新疆有400多家餐飲店，鄉都酒業全部都布店，這里面不僅包括那些高端的酒店和特色餐飲店，還有一些小而美的餐飲店，乃至小連鎖店。

近幾年來，新疆消費者喝酒的意愿和喝酒場景可能相對弱化了，但是在這些不利的因素當中，我們也捕捉到了一個信息：做好新疆的市場，實際上等于是做好了全國市場。

為什么這樣說?這是因為，如果鄉都要走出新疆，那么，將要面對無以計數的品牌的競爭。而這些年，我們一直在聚焦新疆當地的市場和當地的消費者，培育品牌影響力，慢慢地向外滲透。比如說，我們瞄準了江浙閩等援疆干部來得多的經濟發達地區，做特通渠道，提升鄉都的知名度。慢慢地，這些地方的消費者一提新疆的鄉都，就聯想到鄉都的文化，也逐漸提升了對產品的消費粘性，這比花錢買店的方式，更能達到事半功倍之效。

在2017年葡萄酒行業不太景氣時，我對銷售人員說，咱們活著就是勝利，首先我們要把產品做好。當時，鄉都不給銷售人員下任務，不讓大家參與到惡性競爭當中去，不要去拼價格。大家都在想盡一切辦法再增終端市場，我們的戰略就是把產品做好，在原來的基礎上，為消費者服好務。你收買誰的心，都不如去收買消費者的心，如何收買消費者的心，就是要制造一個好產品，拿出一個好價格，做出一個好服務。同時，我也提出，在質量保證的前提下，降低成本，進行技術改造，在保證產品特色的基礎上做好工藝研究。

鄉都的酒只分兩種，一個是陳釀香的，一個是果香型的。這幾年，鄉都在產品多樣化上也下了很多的功夫，例如，這幾年果香型產品——“曇花”的出現，就符合剛入門的消費者飲用，中國的飲食文化博大精深，“曇花”適合搭配清淡一點的配菜。而且這款酒也不用陳釀，九月份發酵完，十月份就可以裝瓶，十一月份就可以銷售，成本相對降低了，市場反響也不錯，這也是我們在研究餐酒搭配方向上進行的一個產品創新。

雖然我們一直在研究不同的餐適合配什么樣的酒，但在消費主權時代下，我要給大家傳遞這樣的餐酒觀：自己感覺吃什么菜、喝什么酒，更快樂、更美味，就是適宜的餐酒搭配。當然，這需要消費者不斷地體驗，反復地嘗試，找尋到適合自己的餐酒搭配。

如今，一切都在變化著，銷售渠道在變，消費方式在變，消費者的喜好在變，消費者的所有都在變，我們要隨著大家的變化而變化。但是不管怎么樣變化，我覺得企業文化傳播的主線不能變，注重消費者的感受不能變。