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關(guān)于
餐酒的搭配，我想舉個例子。前年，我參加過馬爹利與粵菜搭配的一個活動。一款馬爹列酒可以與五款清淡口味的粵菜搭配，例如蜜汁叉燒、蒜蓉干煎蝦等。一款烈酒搭配五款粵菜，確實顛覆了我之前的固有思維，因為當(dāng)時我還停留在什么酒配什么餐的老“規(guī)矩”上。雖然我們還在遵循一些約定俗成的餐飲搭配，但無疑，這次活動讓我認識到餐酒搭配具有更為廣闊的想象空間。

酒與餐的搭配確實給我們帶來了一個新的思考，餐酒搭配本身給我們帶來的是愉悅性，餐飲環(huán)境、場景給我們帶來的美酒的享受以及就餐的享受。今天，我想在更多地介紹一下餐飲渠道具有的工具性。我們把終端渠道分為off跟on，也就是開放式渠道和封閉式渠道。封閉式的渠道例如零售店等，消費者拿到產(chǎn)品并不是直接飲用，而參飲渠道作為一個非常開放的渠道，消費者點了葡萄酒后，必須是要來飲用的。

當(dāng)然，餐飲渠道作為葡萄酒銷售的主流渠道，值得我們倍加重視。對于餐飲渠道，消費者的培育工作很重要。那么，在餐飲渠道運作中，應(yīng)該怎樣面向消費者進行培育和引導(dǎo)？

首先，讓我們了解一下餐飲渠道的綜合性描述，它是通過即時加工制作、商業(yè)銷售和服務(wù)性勞動于一體的，向消費者專門提供各種酒水、食品、\消費場所和設(shè)施的經(jīng)營行業(yè)。包括星級酒店、中西餐廳（館）酒樓、排檔及小型餐飲店等統(tǒng)稱為餐飲渠道。

餐飲渠道作為一個即時加工，集商業(yè)銷售和服務(wù)性于一體、給消費者提供專門的酒水、食品的消費場所，也就是開放式的終端渠道，種類還是非常多的。

伴隨消費者人均購買能力的提升以及消費支出的提升，尤其是消費需求的多樣性增長，餐飲渠道在我們的日常生活中持續(xù)地占據(jù)更大的比例。無論是政商務(wù)應(yīng)酬，還是民間個體消費等，在酒類商品的消費上，具備量大價高的特征。特別是政商務(wù)應(yīng)酬、朋友聚會、婚宴請客等，餐飲渠道一直都扮演著一個絕佳的平臺。

另外，我覺得餐飲渠道有別于其他零售類的渠道，餐飲渠道的消費即時性更加強，也就是即飲。同時，消費者的決策時間更加短，不像在商超、大賣場里購酒的選擇廣泛，而且受餐飲環(huán)境的影響，消費者到了酒店、餐飲店里決策時間是很短的，而且目的性非常明確，就是喝酒吃飯。

葡萄酒在餐飲渠道銷售過程中要做好以下具體工作：

第一，在餐飲渠道的酒單中，廠商可以加入一些相對知名的葡萄酒品牌，這對產(chǎn)品動銷是具有實際意義的。在產(chǎn)品價格設(shè)置上，要相對實惠，讓消費者從信賴酒單開始。另外，餐飲場所的產(chǎn)品視覺布置也很重要，比如說專柜、專架力求完美，餐飲店還可以搭配一些無醇的葡萄酒，方便消費者在飲酒場合避免不應(yīng)有的尷尬，同時又能保證不酒駕，這是一個值得注意的核心問題。當(dāng)然，在餐飲渠道撬動葡萄酒消費，關(guān)鍵還要請消費者品鑒。我認為，在餐飲渠道，舉辦多輪次的品鑒活動、免費贈飲等活動也特別重要，這可以讓消費者形成口感的依賴。讓消費者對產(chǎn)品形成口感的依賴，對產(chǎn)品未來的、長期持續(xù)的動銷，是非常有幫助的。

第二，全面規(guī)劃餐飲渠道，分析和梳理餐飲渠道的布局和結(jié)構(gòu)，做好銷售預(yù)測和預(yù)算投入，精準投放是最佳策略。根據(jù)餐飲渠道的實際需求開展針對性的渠道活動。在競品不突出、渠道投入成本不大的餐飲網(wǎng)點，可以實施買店或?qū)９癫呗裕辉诟偁幤放仆怀觥⑶劳度刖薮蟮木W(wǎng)店，必須利用有競爭力的產(chǎn)品和獨特訴求來吸引餐飲渠道經(jīng)營者，以達到吸引消費者的目的。針對餐飲消費人群的事件營銷、會員營銷和關(guān)系營銷等活動，把品牌形象傳播作為渠道活動重點，以期形成立體化優(yōu)勢。

總而言之，餐飲渠道消費氛圍的營造以及餐飲渠道的建設(shè)，還是要致力于產(chǎn)品的高密度陳列，包括特陳等方面。我認為，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，在對應(yīng)什么菜系這個問題上其實可以相對忽略。葡萄酒廠商更多地還是要把關(guān)注點聚焦到銷售終端，尤其是餐飲終端。能在消費者的視線里引起他們的關(guān)注，這才是核心所在。