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尤其對于一些品牌影響力較小，資金實力較為匱乏的企業，人員地毯式招商是最為常用的模式，作者針對招商的實戰經驗和一些招商“老道”的業務人員拜訪，總結其中優秀的實戰經驗，特此分享，以供參考。

一、熟知自己、了解客戶、熟悉市場、分析競品

1、充分了解自身的企業情況、產品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓等。如企業榮譽、企業實力、企業發展狀況、企業戰略方向、產品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、銷售人員的布署、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓等內容。讓客戶感覺企業市場營銷方案系統與合理，增強可信度。(標準化話術最佳)

2、提前了解拜訪客戶經營情況(品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等)；人脈關系(與所經營品牌的廠商關系、社會關系、團購網絡等)；個人信息(性格、愛好、禁忌、生日)進行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據掌握的信息和談判的目的，分析權衡雙方利益，準備對于三套談判時雙方所能接受的備用方案。

3、了解拜訪客戶主導的市場。當地人口數，行政區劃，收入水平，當地支柱產業；有多少個批發市場，多少個終端，分布在哪里，各個批發市場的貨物流向所在。大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況；當地其他市場特點(如：有幾個購買力極強的大家屬區、大單位等)。讓經銷商感受到自己的專業性。

4、盡可能通過其他渠道了解一定競品信息，掌握主要競爭品牌的產品包裝、價格、功能賣點、銷售利潤情況；了解競品哪個渠道銷量最好、哪個渠道最差?哪個渠道尚有空白?了解競爭品牌哪個產品品項賣的最好和最差?了解競爭品牌采取的什么助銷模式，派駐有多少人駐守在這里?有沒有設辦事處、分公司?他們已經直接拜訪到哪一層通路?充分把握競爭品牌優劣勢，找到支撐本品成功上市的著力點、抓住切入機會，打動經銷商的心。

在與目標經銷商拜訪之前只有做好了充分準備工作，做到熟知自己、了解客戶、熟悉市場、分析競品等，拿出一份系統的廠商合作方案。提前制定招商計劃和招商實施方案是招商工作的第一步，招商計劃和招商方案必須是在公司政策和原則的框架之內，且招商方案要突出同業或競爭對手的差異化個性。

二、地毯式白酒招商關鍵環節

1、業務洽談的重點不在“談”，而在制造良好的業務洽談氛圍和給予客戶完全信任的感覺；

2、重要業務洽談的時間需提前預約，正式的時間和正式的場合可以自然凸顯此次業務洽談的重要性；

3、可以用征求意見或請教或咨詢的方式作為業務洽談的開始，想辦法打開客戶的話匣子，為業務洽談制造輕松愉快的氣氛；

4、學會傾聽，尊重客戶的談話，在傾聽的過程中分析客戶的心理，隨時記錄客戶談話的要點，此時要體現你謙虛和非常重視客戶談話的形象；

5、需要在客戶面前陳述自己的觀點時，最好用征求意見的方式，用如“對不起，我能不能談點看法”或“我的看法對嗎?”之類的禮貌用語；

6、業務洽談要想取得圓滿成功，不二的法則只有一條，那就是你必須站在客戶利益或客戶需要的角度去為客戶想辦法；

當公司利益和客戶利益發生沖突時你必須非常公正、非常講原則，最好采用分析問題的方式，不斷給客戶善意的提問和不斷進行科學合理的解釋。

記住，此時在客戶面前，你需要充當顧問的角色，讓客戶感覺你是專家，而且是一位真正能為他服務的專家；

7、業務洽談如果需要給客戶講大道理，你最好采用典型案例或講故事的辦法，讓客戶非常輕松和發自內心接受你的觀點，切忌講大話和套話；

8、如果此次業務洽談沒有取得預想的成功，千萬不能在客戶面前表現出急躁和不耐煩，要非常友好的提出一個問題，為下一次進一步洽談打下基礎；

三、如何制定標準化地毯式招商流程和關節

招商步驟及流程示意圖

招商步驟

1、招商咨詢：有意者以電話、傳真、網上留言、APP微信公眾平臺等方式向相關人員咨詢招商事項，索取有關資料；

2、實地考察：到企業所在地進行實地項目考察，并與工作人員進行業務交流；

3、招商申請：填寫招商申請書確認招商意向；

4、資格審核：公司對招商者提供的各種資料進行審核，確認招商者的招商資格；

5、簽訂合同：雙方確認考察結果無異議，正式簽訂招商合同；

6、打款進貨：招商者按合同約定向企業打款進貨；

7、營運準備：領取授權書、營銷指導手冊等資料，進行相應培訓，物流配送完畢，人員到位；

8、售后服務：公司安排區域經理對各經銷商進行經營指導。

意向客戶的談判——初次拜訪準備

1、形象準備：保證良好的外在形象，盡可能著正裝，保持發型整潔。

2、心理準備：不卑不亢，做好打持久戰的準備。

3、物料準備：名片、招商畫冊、產品畫冊、樣品酒、政策性文件、筆紙

4、經銷商信息準備：了解經銷商目前所經銷產品的基本信息，與本公司產品進行對比，提煉優勢。盡可能借助人脈關系接觸經銷商。

意向客戶的談判——初次拜訪欲達成目標

第一次拜訪一般很難達成立即合作，但我們需要通過初次拜訪達成以下幾個目標：

1、讓意向客戶認識自己，并創造第二次見面的機會；

2、簡單介紹產品的優勢和賣點，試探意向客戶的態度；

3、若經銷商不同意立即合作，需探明深層次原因，為重新評估提供依據。

意向客戶的談判——客戶重新評估階段主要工作

1、明確意向客戶不同意簽訂合同的原因是什么，以及核心需求是什么

2、針對原因及客戶需求完成客戶評估報告；

3、通過評估，判定該客戶是繼續跟進二次拜訪還是暫時放棄。

意向客戶的談判——二次拜訪準備

1、準備好答復客戶上次遺留問題的核心解決辦法。

2、三類核心顧慮及解決辦法：怕利潤不足、無市場操作能力以及擔心廠方“過河拆橋”。作為招商人員務必學會幫助客戶計算利潤，針對業外經銷商我們需要充當參謀的作用，給予其市場操作的指導，對擔心因市場做成熟被收回的客戶要做出必要的承諾。

意向客戶的談判——二次拜訪欲達成目標

二次拜訪是在充分了解意向客戶核心需求的基礎之上，有針對性地提出解決辦法后開展的。通過二次拜訪希望達成如下目標：

1、解開客戶心結，達成合作意向；

2、針對猶豫不定的客戶，及時提出招商大會邀約。

目前白酒招商形式多種多樣，無論是哪一種都需要人對人、面對面的溝通以達到招商的目的，以上是作者針對地毯式招商的一些見解，以供大家分享。