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開年以來，酒業(yè)重磅消息接連推出。茅臺、五糧液、瀘州老窖等名酒價格穩(wěn)穩(wěn)攀升，與此形成對比的是，不少區(qū)域小酒企步履維艱，甚至不得不停產(chǎn)。與此同時，實力雄厚的經(jīng)銷商持續(xù)攻城略地，加大店面建設(shè)，中小型經(jīng)銷商在夾縫中尋找生存的空間。當(dāng)下，區(qū)域經(jīng)銷商和酒企如何應(yīng)對新變化，成為了大家需要面對的難題。

軟磨硬泡

在Q市，王總經(jīng)營著一家專營酒水的店面。前些年生意好的時候，廠家業(yè)務(wù)員絡(luò)繹不絕地登門拜訪，與王總一起維護市場，王總與店員過得很滋潤。酒水銷售門檻低，如今，不少人開起了微店、天貓商城等，酒水線上專賣對實體店的沖擊也不小，在維系老客戶的同時，王總不得不積極拓展新客戶。

“好日子”婚慶酒樓在Q市影響力大、市場基礎(chǔ)好，王總派小陳全力“啃”下這塊硬骨頭。小陳接觸到酒樓老總后，對方很客氣地說：“咱們市區(qū)就這么大地方，我也沒必要隱瞞，我們已經(jīng)有固定的供貨商了，而且，我們雙方合作多年，相處得也不錯。”

對此，小陳沒有流露出絲毫失落感，倒是面色和悅地跟酒樓老總聊了當(dāng)下婚慶市場的狀況，在談話中將王總經(jīng)營店面的產(chǎn)品豐富、客戶群廣、給予客戶返利相對較高等有效信息傳遞給對方。

“沒想到，小陳的業(yè)務(wù)知識儲備這么豐富，對酒水市場信息捕捉得比較精準(zhǔn)、到位，跟他聊天，能獲取有效信息。”通過聊天，小陳給酒樓老總留下了深刻的印象。

小陳加了酒樓老總微信，時常將自己搜索到的市場信息發(fā)給對方，也時常關(guān)注對方的微信內(nèi)容，伺機尋找“突破口”。

一次偶然地翻看微信，讓小陳發(fā)覺，機會來了。酒樓老總發(fā)了條信息，求購一款法國香檳酒。原來，周末承辦婚宴的新人，指定了一款法國香檳澆注香檳塔，這款香檳在Q市找不到，需要臨時調(diào)貨，但是，酒樓的常年供貨商推薦了另一款酒給酒樓老總，讓常年為客戶提供優(yōu)質(zhì)化服務(wù)的酒樓老總頗為不滿。

小陳立馬打電話，找朋友搜羅這款酒，終于在上海的一位經(jīng)銷商朋友那里找到了。事不宜遲，小陳預(yù)付了貨款，讓上海朋友立即把酒特快專遞過來。

“先把你們的主打產(chǎn)品，搬6箱過來，試試。”酒樓老總通過小陳的魄力和細(xì)致認(rèn)識到，有這樣得力的員工，這家店面的產(chǎn)品，也不會太差。

一來二往，小陳慢慢地拿下了酒樓婚慶用酒的“半壁江山”，這也算從對競爭對手那里奪取了一杯羹。

在酒業(yè)調(diào)整期的當(dāng)下，不僅區(qū)域經(jīng)銷商極力拓展客戶，區(qū)域酒企也使出了渾身解數(shù)，以期最大限度地贏取消費者。

抓取時機

Y品牌作為Q市響當(dāng)當(dāng)?shù)牡禺a(chǎn)酒品牌，具有廣泛的受眾基礎(chǔ)和品牌影響力。前些年，張總審時度勢，看到了消費習(xí)慣的改變和葡萄酒市場的壯大，一改單一以白酒生產(chǎn)為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引進了葡萄酒釀酒設(shè)備和技術(shù)人員，形成了多樣化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

Q市酒水消費量大，知名度較高的外來品牌強勢沖擊著Y品牌市場。之前，張總一直比較注重在電視臺、戶外高炮等傳統(tǒng)媒體上宣傳。在新的市場形勢下，如何壓縮宣傳費用、達到有效的宣傳效果，成為了張總不得不思考的問題。

Q市北郊，有個水域面積7.2平方公里、庫容7000萬立方米的湖泊，2005年，市賽艇皮劃艇訓(xùn)練基地在此建成。一次，張總在與朋友的聊天中獲悉，7月，該基地的運動員將赴外地參加高規(guī)格的賽艇、皮劃艇錦標(biāo)賽。夏日，時值啤酒消費旺季，如何推廣Y品牌的白酒？怎么捕捉不落俗套的新聞點？

經(jīng)過探討，Y品牌推出了特別定制的“壯行酒”。古代，壯士出征之前，都會喝滴了雞血的酒來鼓舞士氣，將軍在征戰(zhàn)殺場前，也有喝酒壯軍威的傳統(tǒng)。張總特別交代，在酒盒上予以特別設(shè)計，酒瓶以紅色調(diào)為主旋律，表現(xiàn)了對運動健兒的熱切期盼之情。

贈酒當(dāng)日，張總不僅請來了當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w，而且，也有不少消費者參與了該活動。大家通過新媒體、傳統(tǒng)媒體等報道該活動，使得Y品牌得到了良好的宣傳效果。為了迎合激烈競爭的需要，張總開始在內(nèi)部“打刀子”。

團隊建設(shè)

一個企業(yè)能走多遠，與決策者的胸懷息息相關(guān)。一個企業(yè)的興衰成敗，與員工的素質(zhì)密不可分。

在酒業(yè)調(diào)整期的當(dāng)下，張總沒有盲目裁員，而是調(diào)整了人員結(jié)構(gòu)，將技術(shù)精湛的人員留在了生產(chǎn)一線，余下的一大批人員向銷售一線傾斜。

同時，不拘一格選用人才。張總將原來在釀酒車間的小李調(diào)撥到銷售部門任主任，一時間，引來原銷售部門員工的不滿。只一年時間，小李用業(yè)績印證了張總的眼光。張總還不惜費用做了大量基礎(chǔ)性工作，提升一線生產(chǎn)員工和銷售人員的素質(zhì)，請來技術(shù)專家、咨詢師給大家做培訓(xùn)，提升員工的業(yè)務(wù)能力。

在薪酬設(shè)計上，張總引進了最新的人力資源管理體系，結(jié)合企業(yè)實際，對員工的薪酬制度進行改進，突出能者上的經(jīng)營理念，增強了員工的凝聚力。

在市場環(huán)境瞬息萬變的今天，無論是經(jīng)銷商還是酒企，應(yīng)該審時度勢，順應(yīng)變化。從業(yè)人員要以敏銳的眼光，正確地看待變化、擁抱變化，才能品嘗到創(chuàng)新、突破帶來的利好。