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一時(shí)間商務(wù)營(yíng)銷找不到抓手了，如何才能抓住商務(wù)消費(fèi)切下一塊屬于自己的蛋糕呢？現(xiàn)將筆者的思路及對(duì)策與大家分享。

矯正過(guò)時(shí)的營(yíng)銷理念

人情要讓位于理性。

受政務(wù)營(yíng)銷及社會(huì)風(fēng)氣的毒害，許多廠商在開(kāi)發(fā)商務(wù)市場(chǎng)時(shí)依然帶有陳舊的人情化理念，主要表現(xiàn)是，過(guò)分利用人脈關(guān)系開(kāi)發(fā)客戶，試圖找企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)培育消費(fèi)領(lǐng)袖，節(jié)日不斷送禮拜訪等等。沒(méi)有認(rèn)清商務(wù)關(guān)系與政務(wù)關(guān)系的本質(zhì)不同，那就是彼此是純粹的商業(yè)買賣關(guān)系，你的關(guān)系再好產(chǎn)品不好商家也不愿消費(fèi)。所以要跳出情感營(yíng)銷的誤區(qū)，不要浪費(fèi)或用錯(cuò)資源，而應(yīng)該按照商品交換規(guī)律走向理性營(yíng)銷。

讓價(jià)值超過(guò)面子。

商務(wù)消費(fèi)的最大特點(diǎn)就是不為附加的虛榮買單，如奢華的包裝和虛高的價(jià)格等。這與過(guò)去的政務(wù)消費(fèi)完全不同，那時(shí)官員不管職務(wù)大小也不管什么場(chǎng)合，只要有宴席就必喝最好的最貴的包裝最奢華的酒，以滿足面子或拍馬屁的需要，因?yàn)榉凑换ㄗ约旱腻X。而如今的商務(wù)消費(fèi)則完全不同了，所花的每一分錢都是自己辛苦打拼掙來(lái)的，所招待的對(duì)象基本都是客戶或內(nèi)部員工，他們的消費(fèi)價(jià)值觀就是物有所值。所以再搞什么奢華包裝和價(jià)格虛高那一套實(shí)在沒(méi)必要了。

做買賣要陽(yáng)光。

過(guò)去團(tuán)購(gòu)基本不分客戶類型，統(tǒng)一都按灰色營(yíng)銷的套路操作，就是吃、喝、送、外加回扣。如今大環(huán)境基本改變，灰色營(yíng)銷沒(méi)了市場(chǎng)，官員不敢再為了這點(diǎn)蠅頭小利丟了烏沙帽，商人更是不需要回扣，因?yàn)槎际撬接谢蚬煞葜破髽I(yè)，再要回扣等于自己吃自己的肉。即便個(gè)別人想要點(diǎn)額外收益酒商也可利用公開(kāi)的激勵(lì)政策適度滿足。所以，今后做商務(wù)酒都應(yīng)在陽(yáng)光下進(jìn)行，按價(jià)值規(guī)律公平交易可以了。

做產(chǎn)品要多元化。

過(guò)去做市場(chǎng)是政務(wù)引導(dǎo)商務(wù)，商務(wù)再引導(dǎo)大眾，因此不需要開(kāi)發(fā)太多的產(chǎn)品，也不需要考慮各類客戶的特殊需求，一個(gè)品牌推1-2個(gè)品系3-5個(gè)產(chǎn)品讓市場(chǎng)各渠道通用就可以了。如今商務(wù)消費(fèi)時(shí)代來(lái)臨，商人們一般不看領(lǐng)袖也不會(huì)跟風(fēng)，只會(huì)根據(jù)自己需要選產(chǎn)品，特別是對(duì)個(gè)性化的定制產(chǎn)品更加感興趣。所以除了一線強(qiáng)勢(shì)品牌外，大單品或渠道統(tǒng)一產(chǎn)品的營(yíng)銷思路已經(jīng)不適應(yīng)商務(wù)消費(fèi)需求了，采取產(chǎn)品多元化、個(gè)性化的營(yíng)銷思路才是上策。

創(chuàng)新開(kāi)發(fā)商務(wù)渠道

專業(yè)市場(chǎng)。

這是商務(wù)招待需求最多、商戶聚飲量最大的渠道，比如消費(fèi)品類的茶葉、藥材、古玩、農(nóng)副等批發(fā)市場(chǎng)，工業(yè)品類的鋼材、汽配、標(biāo)準(zhǔn)件、五金、儀器等交易市場(chǎng)。

如何選擇專業(yè)市場(chǎng)需考慮三個(gè)條件，一是批發(fā)為主，二是男性為主，三是專業(yè)性為主。因?yàn)橹挥袧M足前兩個(gè)條件才能找到目標(biāo)客戶，只有滿足第三個(gè)條件才容易找到消費(fèi)群體的組織抓手。進(jìn)入專業(yè)市場(chǎng)可選擇兩個(gè)路徑，一是市場(chǎng)管委會(huì)，二是專業(yè)商會(huì)。這兩個(gè)組織可以提供推廣機(jī)會(huì)、展示窗口、會(huì)員信息，傳播媒介等，可幫你快速實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)客戶的對(duì)接。

建立銷售終端可選兩個(gè)方案，一是直接進(jìn)場(chǎng)開(kāi)店，近距離滿足客戶購(gòu)買需求，這需要公關(guān)獲得管委會(huì)同意，二是場(chǎng)邊開(kāi)店，在市場(chǎng)門口或200米內(nèi)設(shè)一個(gè)市場(chǎng)專銷店即可。

商務(wù)樓群。這是商務(wù)公司最集中、消費(fèi)最多元的渠道。

但是有兩個(gè)困難，一是進(jìn)入比較難，因?yàn)楣芾硪?guī)范的商務(wù)樓都有物業(yè)公司阻攔，就連快遞都只好在樓下或門外交貨。二是氣場(chǎng)不對(duì)，埋頭工作的辦公室里沒(méi)人愿意和一個(gè)陌生的賣酒人搭訕。解決進(jìn)入問(wèn)題有兩條途徑，一是與桶裝水渠道商合作，通過(guò)送水工派發(fā)單頁(yè)或在水桶發(fā)布信息建立對(duì)接，同時(shí)開(kāi)展酒水混搭促銷，一旦有需求可由送水工把酒送進(jìn)辦公室。二是與物業(yè)公司合作，支付一定租金在商務(wù)樓大廳設(shè)立臨時(shí)展銷點(diǎn)，待產(chǎn)品推廣達(dá)成目標(biāo)和獲取客戶信息后，再轉(zhuǎn)為網(wǎng)上或電話銷售模式并進(jìn)行及時(shí)配送。

沿街商鋪。這是個(gè)最容易進(jìn)入、最分散、最難成交的渠道。

解決分散問(wèn)題的對(duì)策：一是建立矩陣式街區(qū)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，需要打破按餐飲店、煙酒店、便利店等渠道分工的業(yè)務(wù)模式，按街區(qū)規(guī)劃統(tǒng)一分工和設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)路線圖，同時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)纳啼伩蛻糸_(kāi)發(fā)培訓(xùn)，提升拜訪和溝通效果。二是建立微信平臺(tái)，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)壓縮市場(chǎng)時(shí)空，提供便利及時(shí)的推廣和溝通渠道。解決成交問(wèn)題的對(duì)策：一是用好體驗(yàn)品鑒政策，可送部分小瓶裝品鑒酒，或送體驗(yàn)券邀請(qǐng)其到體驗(yàn)店免費(fèi)體驗(yàn)品鑒，前提是了解需求找準(zhǔn)對(duì)象。二是實(shí)行會(huì)員模式，利用推薦獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，挖掘自身消費(fèi)和其背后的客戶消費(fèi)潛力。

餐飲合作。餐飲是最集中、最容易成交、最符合場(chǎng)景化的商務(wù)消費(fèi)渠道，但最大的難題是自帶酒水。

解決思路是與餐飲建立戰(zhàn)略合作關(guān)系共同挖掘商務(wù)消費(fèi)潛力，共享商務(wù)客戶開(kāi)發(fā)收益。主要策略是：開(kāi)展品牌傳播、界外導(dǎo)流、體驗(yàn)定制、跨界混搭等系統(tǒng)性營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)施商務(wù)客戶定制及團(tuán)購(gòu)銷售分成模式，對(duì)餐飲店開(kāi)發(fā)商務(wù)客戶給予前置性投入。為了擴(kuò)大餐飲合作范圍和保證價(jià)格統(tǒng)一，還需要借助餐飲協(xié)會(huì)力量通過(guò)聯(lián)盟協(xié)議規(guī)范價(jià)格行為，通過(guò)共同舉辦美食節(jié)和公益活動(dòng)造勢(shì)快速吸納餐飲店加入合作。

廠家搭建商務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)

產(chǎn)品定制系統(tǒng)。

主要包括三大模塊，一是線上定制平臺(tái)，需要具備網(wǎng)云端信息交互功能，終端、客戶、經(jīng)銷商多端入口，網(wǎng)上定制菜單展示修改功能，便捷的定制下單和結(jié)算工具等。二是定制包裝加工，主要是具備模塊化包裝和一對(duì)一包裝設(shè)計(jì)能力，配備酒瓶酒盒個(gè)性包裝加工設(shè)備及操作人員。三是定制酒水生產(chǎn)，主要是研發(fā)確定不同需求的酒水風(fēng)格樣本及工藝，配置小批量生產(chǎn)儲(chǔ)存灌裝的容器和制定定制作業(yè)流程。四是定制結(jié)算交付，為打消客戶顧慮可實(shí)行預(yù)付50%定金驗(yàn)貨后再支付余額方式，同時(shí)與快遞公司簽訂合作協(xié)議，保證及時(shí)安全的送達(dá)定制產(chǎn)品。

商務(wù)合作系統(tǒng)。

主要包括三大子系統(tǒng)，一是各類商業(yè)協(xié)會(huì)合作系統(tǒng)，二是與餐飲協(xié)會(huì)合作系統(tǒng)，三是跨界企業(yè)合作系統(tǒng)。三大子系統(tǒng)的運(yùn)作思路基本相同，就是以共享共贏為宗旨，以酒為媒搭建城市商務(wù)俱樂(lè)部平臺(tái)，整合彼此的品牌、產(chǎn)品、渠道、客戶四大資源，開(kāi)展體驗(yàn)品鑒、混搭合作、客戶聯(lián)誼活動(dòng)，實(shí)行會(huì)員消費(fèi)激勵(lì)模式等等。酒類企業(yè)要主動(dòng)擔(dān)負(fù)發(fā)起戰(zhàn)略合作的使命，因?yàn)槟闶亲钇惹幸彩亲畲蟮氖芤娣健Ｉ虅?wù)合作系統(tǒng)的建立可以根據(jù)市場(chǎng)不同情況分別制定階段性子系統(tǒng)的推進(jìn)計(jì)劃。

運(yùn)營(yíng)組織系統(tǒng)。

需要對(duì)原有的營(yíng)銷組織體系做適度調(diào)整，主要是在銷售公司下設(shè)立獨(dú)立的商務(wù)營(yíng)銷中心，賦予其專門的職能和權(quán)力，組建適應(yīng)商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，制定商務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和營(yíng)銷方案，幫助和督導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)展商務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，落實(shí)商務(wù)營(yíng)銷政策投入，特別是對(duì)于城市商務(wù)俱樂(lè)部的硬件建設(shè)要給與足夠的支持，同時(shí)還要肩負(fù)各類合作聯(lián)盟的發(fā)起和運(yùn)營(yíng)管理職能，為俱樂(lè)部培訓(xùn)專業(yè)的品鑒師，制定科學(xué)的定制業(yè)務(wù)操作流程等等。

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

平臺(tái)的基本功能是以平臺(tái)為紐帶將分散的、跨界的商務(wù)渠道及客戶連接在一起。同時(shí)為增加平臺(tái)粘性需要設(shè)計(jì)功能較強(qiáng)的模塊：一是社交模塊，主要滿足商圈人脈積累需求，可以按不同商圈開(kāi)設(shè)社交窗口，保證群體屬性的基本一致。二是合作模塊，主要是滿足商圈經(jīng)營(yíng)的跨界混搭需求，需設(shè)立合作項(xiàng)目發(fā)起、洽談、協(xié)議、執(zhí)行、結(jié)算，糾紛處理等業(yè)務(wù)流程及規(guī)范。三是銷售模塊，主要是滿足酒品的線上定制，各商戶的產(chǎn)品展示，會(huì)員的消費(fèi)積分使用等需求。四是數(shù)據(jù)模塊，主要是滿足銷售及混搭業(yè)務(wù)的結(jié)算以及會(huì)員信息和積分等數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析。

商家確保商務(wù)營(yíng)銷方案落地

調(diào)整渠道組織及分工。

要建立與廠家商務(wù)營(yíng)銷中心相對(duì)應(yīng)的落地組織，并按商務(wù)渠道布局重新劃分業(yè)務(wù)分工，同時(shí)制定相應(yīng)的商務(wù)市場(chǎng)指標(biāo)考核方案。前期為節(jié)省人力資源可適當(dāng)采用一人多職方式進(jìn)行過(guò)渡，待業(yè)務(wù)量擴(kuò)大時(shí)再設(shè)立專職崗位。同時(shí)為調(diào)動(dòng)員工做好商務(wù)銷售的積極性，可以利用廠家商務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入政策及費(fèi)用，適度增加商務(wù)指標(biāo)考核獎(jiǎng)勵(lì)以及必要的業(yè)務(wù)費(fèi)用補(bǔ)貼。

規(guī)范操作價(jià)格體系。

一是統(tǒng)一價(jià)格。經(jīng)銷商必須改變以往看人下菜碟的團(tuán)購(gòu)價(jià)格操作方式，因?yàn)楝F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是商務(wù)大市場(chǎng)，客戶分布和來(lái)往非常廣泛，價(jià)格及政策都要在俱樂(lè)部和網(wǎng)上公開(kāi)發(fā)布，經(jīng)銷商是瞞不住商戶的！二是變通政策激勵(lì)。在統(tǒng)一價(jià)格的前提下對(duì)幫助推薦客戶的商戶可設(shè)立首單激勵(lì)政策進(jìn)行答謝，對(duì)想利用客戶資源掙錢的商戶可以設(shè)定兩級(jí)客戶提成政策，但所有獎(jiǎng)勵(lì)和提成都要在統(tǒng)一公開(kāi)操作，否則失去信譽(yù)必然搞亂商務(wù)市場(chǎng)。

提升俱樂(lè)部服務(wù)水平。

盡管商務(wù)俱樂(lè)部由廠家投資搭建，但經(jīng)銷商有責(zé)任做好具體運(yùn)營(yíng)工作，嚴(yán)格按照廠家的要求規(guī)范操作。一是精準(zhǔn)組織品鑒會(huì)，要改變以往吃喝為主講排場(chǎng)的品鑒會(huì)操作方式，開(kāi)展以文化傳播為制高點(diǎn)，以專業(yè)品鑒為引導(dǎo)，以產(chǎn)品類型為專場(chǎng)的精準(zhǔn)化品鑒會(huì)。二是借勢(shì)開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)。酒商與商務(wù)客戶的關(guān)系本質(zhì)是買賣關(guān)系，所以不能靠強(qiáng)拉硬拽搞聯(lián)誼。據(jù)此，一方面可利用商會(huì)的號(hào)召力共同組織聯(lián)誼活動(dòng)，另一方面可借助論壇、商業(yè)展銷會(huì)等搭車搞聯(lián)誼活動(dòng)。三是做好客戶維護(hù)。要建立完善的客戶信息檔案，精準(zhǔn)劃分客戶類型，了解消費(fèi)偏好及能力，合理制定拜訪計(jì)劃。

做好定制業(yè)務(wù)對(duì)接。

廠商高效協(xié)同才能有效滿足客戶的定制需求，因此總代理需要全面做好市場(chǎng)端的定制業(yè)務(wù)。主要是熟悉廠家的定制菜單、產(chǎn)品特點(diǎn)及作業(yè)流程，挖掘商務(wù)客戶定制需求、滿足客戶小批量模塊化的包裝定制即時(shí)需求。為此，總代理需配置簡(jiǎn)單的小型化現(xiàn)場(chǎng)定制設(shè)備和操作人員，搭建小型定制工坊，儲(chǔ)備少量模塊化定制包材，解決現(xiàn)場(chǎng)酒盒封口問(wèn)題等等。同時(shí)將自己完成的即時(shí)定制產(chǎn)品信息上傳至廠家定制產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)以備查詢和售后服務(wù)。