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1919酒類直供、酒直達、酒便利等新興連鎖崛起后煙酒店遭遇猛烈沖擊。加上電商大潮下酒類產(chǎn)品價格迅速透明，煙酒店模式舉步維艱，大量經(jīng)營不善者瀕臨倒閉。但其中也不乏“老司機”，在行業(yè)下滑中守住了地盤甚至還有所發(fā)展，他們有何種“獨門秘籍”？

秘訣一：口岸為王 可能是騙您的

零售要興旺，第一是口岸、第二是口岸、第三還是口岸。亞洲首富李嘉誠曾經(jīng)這樣表述對零售業(yè)務(wù)的理解。然而成都市興盛煙酒行老板吳一兵卻以自己的親身經(jīng)歷證明，經(jīng)營煙酒行追求“口岸為王”，反而可能掉入陷阱。

吳一兵剛剛關(guān)掉一家位于成都萬科某樓盤底層商鋪的煙酒行，其面積50平方米月租金600元每平方，配備2名店員，每月固定支出35000元。

吳一兵說，選址在高檔樓盤開大店，最主要原因是希望能承接到高檔客戶。按照他多年經(jīng)營經(jīng)驗，中高檔煙酒才有高毛利。開店的萬科樓盤有10多棟住宅和2棟商住樓，每天周邊人流量不低于3000人，養(yǎng)活一家煙酒店應(yīng)該沒有問題。

2014年該店開業(yè)但生意一般，吳一兵每月還賺了4000元左右。最主要原因是房租每平方只要280元。吳一兵知道開煙酒行都要養(yǎng)店，有利潤已經(jīng)不錯。2015年房租漲到了450元，煙酒店單月房租人工成本上漲到26000元，吳一兵也采取了在小區(qū)開展宣傳、利用送水員派送傳單、定期開展促銷活動等進行推廣，但是效果不佳年終結(jié)算基本收支持平。2016年吳一兵決定最后搏一把，盡管房租上漲到了每平方600元，他還是咬牙堅持了一年。其間也采取了諸多辦法，比如加入小區(qū)業(yè)主群溝通，到寫字樓掃樓拜訪等，除元旦、春節(jié)銷量尚可，月均虧損在4000元以上，2017年，吳一兵終于關(guān)店止損。

“口岸為王過去是正確的，但是過分強調(diào)口岸為王甚至絕對化往往就是陷阱。”吳一兵說，酒類銷售過去購買渠道相對集中，資訊不發(fā)達、價格不透明，好的口岸往往是酒類零售第一要素。進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代后，消費者購買酒水的渠道猛增，電商讓價格完全透明，煙酒行老板銷售一瓶茅臺、五糧液的利潤已經(jīng)下降到2位數(shù)，同時優(yōu)質(zhì)口岸的鋪租年增幅在5%以上，兩相夾攻，煙酒行老板成為夾心層，如果鋪租較高的優(yōu)質(zhì)口岸不能保持贏利，往往成為壓垮煙酒行的最后一根稻草。

秘訣二：零售商 也可以成為廠家座上賓

煙酒行老板往往缺乏供應(yīng)鏈思維，其上游供貨渠道是經(jīng)銷商和二批。哪家貨便宜就在哪家調(diào)，產(chǎn)品進銷差價成為利潤來源。明明知道政策可能被經(jīng)銷商截留，對于如何搭上酒廠這條大船甚至整合酒廠資源，煙酒店老板抱有“門不當(dāng)戶不對”的觀念。其實有思想有實力的煙酒店老板，也可以考慮逆向整合廠家資源，特別是隨著廠家渠道下沉，零售商完全可能成為廠家的座上賓。

廣州龍奇煙酒行的黃老板是某省廣州商會常務(wù)副會長，擁有較好的商務(wù)團購資源。該商會每年酒水消耗量超過150萬，80%消費A品牌。過去趙老板主要從經(jīng)銷商處調(diào)貨賺取差價，凈利潤在15%—20%。后來他改變思路向廠家提出深度合作方案。第一，自己代表商會和廠家深度合作，保證全年在廠家進貨XX萬，廠家必須給予自己特約團購商的政策。第二，作為特約團購商，廠家必須給予煙酒行品鑒費用、活動推廣等市場支持。第三，自己發(fā)揮人脈優(yōu)勢，每年為廠家組織2次高端客戶工廠游，所有費用由廠家承擔(dān)。

對于廠家而言，品鑒和市場費用都是有預(yù)算的，只不過花在經(jīng)銷商層面，黃老板的建議自然受到廠家重視，得到廠家的直接支持后黃老板生意規(guī)模和利潤都上了臺階。

政務(wù)團購消失后團購就不受重視了嗎？其實價格超過300元的酒水很多依然靠團購出量，各種商會、協(xié)會的年會和宴請，同學(xué)聚會、高檔婚宴成為主要消費場合，只不過購買場景從煙酒行零售變?yōu)槿嗣}和圈層銷售了。煙酒行老板如果能改變賣產(chǎn)品賺差價的觀念，整合身邊的各種資源，變賣產(chǎn)品為賣資源，賣圈層，賣人脈。就能成為廠家的座上賓。

秘訣三：新零售 其實沒那么難

煙酒店老板大多是從夫妻店干起，依靠賺取信息不對稱掘到第一桶金。對于零售行業(yè)的進銷存管理、品項管理、坪效評估、陳列、促銷、員工管理等缺乏意識和經(jīng)驗，面對酒類現(xiàn)代連鎖的沖擊以及日趨高漲的互聯(lián)網(wǎng)浪潮，感覺很“高大上”甚至望而生畏。其實只要及時改變思維，煙酒店老板也可以跟上新零售的步伐。

河南鄭州某煙酒行趙老板經(jīng)營有3家門店，屬于典型的夫妻店起家。為了轉(zhuǎn)型他分了兩步走，首先趙老板和X酒類連鎖進行合作，拿出一家店加盟該酒類連鎖。按照他的說法這叫“借船出海”。加盟以后趙老板身體力行學(xué)習(xí)酒類零售連鎖經(jīng)營管理知識，把自己當(dāng)成“編外店長”。他認真學(xué)習(xí)了怎樣構(gòu)架商品品類、怎樣進行店面管理、怎樣評估坪效、怎樣組織促銷等。經(jīng)過近一年的實踐，將學(xué)到的理論和實踐用于另外兩家店的改造，取得了不錯的效果。

除“借船出海”外“拜師學(xué)藝”也是一種辦法。煙酒店老板可以利用自己在區(qū)域深耕多年優(yōu)勢，采用和酒類平臺合作的方式轉(zhuǎn)型。四川X市經(jīng)銷商趙老板以前自己開設(shè)一家煙酒店，酒類行業(yè)調(diào)整后他經(jīng)過和酒仙網(wǎng)的接觸了解，成為酒仙網(wǎng)X市區(qū)域合伙人，主要負責(zé)推廣020等業(yè)務(wù)，由于他和當(dāng)?shù)責(zé)熅频曦撠?zé)人打過多年交道，業(yè)務(wù)推進很順利。自己不僅賺取了收益還學(xué)習(xí)到各種先進的銷售理念和技巧，按照他自己的說法是從酒類銷售的1.0版升級到了3.0版。

煙酒店作為酒類流通渠道的一種，必須進行變革才能生存。老板“換腦”是變革的第一步，只要轉(zhuǎn)換思維就會發(fā)現(xiàn)，做零售其實沒有那么難。

秘訣四：餐飲渠道 變身異業(yè)聯(lián)盟

煙酒店一直較難開發(fā)餐飲渠道，主要是與經(jīng)銷商、批發(fā)商相比零售商缺乏價格、品類和推廣優(yōu)勢，因此盡管很多煙酒店周邊餐飲林立，老板也難于把酒賣進餐飲。但如果換一種思維，將餐飲當(dāng)成推廣中心與其實行異業(yè)聯(lián)盟，則可能取得好的效果。

成都勝輝煙酒行地處餐飲林立的羊西線餐飲一條街。周邊有三家知名酒樓、五家火鍋連鎖以及眾多的餐飲場所。煙酒行王老板以前也嘗試過做餐飲的供貨商，由于自己產(chǎn)品品類單一、價格缺乏優(yōu)勢，很快就被其他經(jīng)銷商取而代之。王老板轉(zhuǎn)換思路：不把餐飲作為銷售中心而是當(dāng)成推廣中心與之實行異業(yè)聯(lián)盟，取得了良好效果。

王老板的思路是：利用與餐飲良好的人脈和較近的地理位置與其實行聯(lián)合促銷，凡是在餐飲用餐達到100元以上，掃描二維碼即可以憑餐票到店面領(lǐng)取贈品一份，贈品可以是煙、飲料甚至小瓶酒。同樣，凡在煙酒店購買產(chǎn)品達到200元以上，可以免費贈送餐飲抵扣券20元。通過這種辦法他收集了周邊機關(guān)單位、小區(qū)大量的客戶資料。通過微信他告知客戶只要到上述餐飲吃飯用酒，煙酒店可以按照零售價格8折送酒上門，這受到了很多客戶的歡迎。其生意也是一路看好。

煙酒店周邊往往有眾多的酒水消費場所，如餐飲酒樓、茶樓、專業(yè)批發(fā)市場等。都存在即飲或者團購需求，煙酒店老板要改變過去等客上門思維，考慮怎樣將對方的需求和自己的需求結(jié)合捆綁起來，就可以取得雙贏的效果。

秘訣五：多樣化經(jīng)營 數(shù)據(jù)化突圍

煙酒店目前經(jīng)營困難，品類單一、價格透明、無特色產(chǎn)品、不能實現(xiàn)數(shù)據(jù)化銷售是重要原因。上海觀峰咨詢董事長楊永華認為，煙酒店應(yīng)該盡可能豐富品類，最好煙酒茶一起上。同時建立客戶數(shù)據(jù)庫，根據(jù)客戶需求組合產(chǎn)品。

楊永華指出，過去煙酒行的主要靠酒掙錢靠煙跑量，酒類價格透明以后利潤支撐點消失。普通煙的利潤不高銷量大幅下降，導(dǎo)致煙酒行老板被兩面夾擊。煙酒行老板可以考慮增加茶葉、飲品等新品類，增加自己的贏利點和利潤空間。

廣州上勤煙酒行黃老板在煙酒滯銷后，就引進過大閘蟹、雪蓮冰山茶等產(chǎn)品。裝上禮盒作為企業(yè)年節(jié)的團購禮品銷售，依靠原有的煙酒銷售渠道，取得了不錯的經(jīng)濟收益。

楊永華表示，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)使煙酒行建立客戶數(shù)據(jù)更加容易。比如客戶在購買一瓶酒后，煙酒行老板就應(yīng)該考慮他是否有購買相應(yīng)香煙和茶葉的購買需求，并利用微信、群組等互聯(lián)網(wǎng)手段定期聯(lián)系溝通，煙酒行老板甚至自己也可以建立互聯(lián)網(wǎng)群，和休閑、自駕等群友溝通互動，不斷擴展客戶面。只要建立一個相對穩(wěn)固，消費痕跡清晰的客戶數(shù)據(jù)庫，煙酒行老板就不怕生意難做了。