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在酒水品牌多樣化的今天，超市“堆頭”仍是吸引消費(fèi)者購(gòu)買的有力方式。對(duì)于“外來”品牌，消費(fèi)者經(jīng)常是被堆頭吸引，看看外包裝后，又放下產(chǎn)品離開了。這時(shí)，如果有導(dǎo)購(gòu)上前推介，或許就能達(dá)成銷售。另一種情況，導(dǎo)購(gòu)上前介紹一大通，消費(fèi)者仍搖頭走開了。

這是為什么呢？因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)沒有抓住消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”，過于急功近利地介紹產(chǎn)品，恨不得將自己所知道的一股腦兒灌輸給消費(fèi)者，卻沒有從對(duì)方那里提取有效信息。

先傾聽，再傾訴

其實(shí)，消費(fèi)者更渴望被傾聽。

就像醫(yī)生開藥方一樣，需要針對(duì)每個(gè)人的癥狀進(jìn)行診斷，方能對(duì)癥下藥。

無(wú)論是賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)還是酒廠的業(yè)務(wù)員，都要抓住客戶的需要進(jìn)行訴求，這樣才能提升自己的銷售業(yè)績(jī)。

夏利是某酒廠的業(yè)務(wù)員，盡管他在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，能夠面面俱到地說出企業(yè)的雄厚實(shí)力和產(chǎn)品的代理前景，但是達(dá)成合作的經(jīng)銷商卻寥寥無(wú)幾。后來，他放棄了“王婆賣瓜、自賣自夸”的推銷方式，而是了解客戶需求。

他采用了發(fā)問式的談話方式，例如，您最關(guān)心的是什么？對(duì)于售后服務(wù)，您側(cè)重于哪方面？

在進(jìn)一步介紹產(chǎn)品時(shí)，夏利通過有針對(duì)性的溝通，引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品一步步感興趣。在這個(gè)快速消費(fèi)時(shí)代，大家希望有效、高效的交流。經(jīng)銷商沒空“胡侃”，繁瑣的表達(dá)非但不能顯示你的知識(shí)儲(chǔ)備，反而給人以喋喋不休、抓不到重點(diǎn)的感覺。所以，與客戶談話，要簡(jiǎn)明扼要。另外，不少業(yè)務(wù)員習(xí)慣于在談話中將“可能、我覺得、大約”這些詞語(yǔ)掛在嘴邊，這會(huì)給對(duì)方留下魄力不夠、含糊其辭的印象。

因而，在談及銷售數(shù)據(jù)和支持政策時(shí)，業(yè)務(wù)員就要觀點(diǎn)鮮明、數(shù)據(jù)明確，砍掉不必要的修飾詞，直擊問題要點(diǎn)，提升溝通效率。

銷售工作很少一次性達(dá)成，當(dāng)客戶拒絕合作時(shí)，很可能是某個(gè)問題觸及到了客戶的利益，對(duì)此，業(yè)務(wù)員要能捕捉到客戶的“畫外音”，分析自己被拒絕的原因，試著增加對(duì)方的利益點(diǎn)，并提出有效的解決方案。

通過傾聽，了解客戶需求，通過傾訴，達(dá)成銷售目標(biāo)。

這僅僅是開始，在大數(shù)據(jù)盛行的背景下，廠商需要建立相應(yīng)的客戶檔案，進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，從而拉近與目標(biāo)客戶的距離。

進(jìn)行數(shù)據(jù)管理，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

被譽(yù)為“世界塑膠大王”的王永慶，早年在米店賣大米。每次有新顧客進(jìn)店買米，他總是送米上門，親自將大米倒進(jìn)顧客家中的米缸里。看似是在為顧客提供上門服務(wù)，實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客進(jìn)行“購(gòu)買周期調(diào)查”。通過進(jìn)一步與顧客的交流，了解到顧客家里有幾口人，年齡多大，此次買米能吃幾天。做下記錄后，等到顧客快吃完時(shí)，新的大米又送至顧客家了，這樣有效鞏固了自己的客戶。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶需求更具有個(gè)性化、碎片化、大數(shù)量、分散化的特點(diǎn)，客戶的行為數(shù)據(jù)越來越豐富，觸點(diǎn)數(shù)據(jù)越來越詳細(xì)，通過建立數(shù)據(jù)庫(kù)，有助于了解客戶實(shí)時(shí)的需求，從而挖掘潛在客戶的需求，加強(qiáng)對(duì)客戶的管理。

作為某企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，陳辰在大西北的酒圈里小有名氣。陳辰認(rèn)為，富有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員會(huì)根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商的特點(diǎn)采取特定的戰(zhàn)略，從而制定并運(yùn)用好客戶數(shù)據(jù)戰(zhàn)略。

在日常工作中，陳辰會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的規(guī)模、所在區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，制定相應(yīng)的售后服務(wù)策略，實(shí)現(xiàn)差異化客戶服務(wù)。同時(shí)，建立客戶全景視圖，及時(shí)追蹤經(jīng)銷商的月銷售額和活動(dòng)推進(jìn)情況，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；在維系現(xiàn)有經(jīng)銷商群體的基礎(chǔ)上，陳辰帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員不斷擴(kuò)大“勢(shì)力范圍”。在酒業(yè)深度調(diào)整期，不少經(jīng)銷商不按常理出牌，盲目搞價(jià)格戰(zhàn)等，為此，陳辰建立了對(duì)旗下經(jīng)銷商的行為管控系統(tǒng)，提升經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)規(guī)范性，從而有效規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)。

共享經(jīng)濟(jì)下的關(guān)系維護(hù)

當(dāng)下，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推廣、社交網(wǎng)絡(luò)生態(tài)的日益成熟，共享經(jīng)濟(jì)興起，并滲透到餐飲住宿、物流快遞、生活服務(wù)等領(lǐng)域，被廣泛認(rèn)可。在共享經(jīng)濟(jì)背景下，業(yè)務(wù)員除了具備過硬扎實(shí)的管理功力外，還要編制一張互利關(guān)系網(wǎng)，通過客戶之間的互聯(lián)、互通，得到自己想要的。當(dāng)然，維系客戶關(guān)系需要付出持之以恒的努力。

濟(jì)南的業(yè)務(wù)員小張，累積了一大批客戶資料，建立了客戶管理名錄，通過微信、qq聊天等方式，集結(jié)客戶開會(huì)交流。當(dāng)廠家推出新品時(shí)，小張會(huì)在第一時(shí)間向有潛在需求的經(jīng)銷商發(fā)布新品和廠家優(yōu)惠政策等。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅要善于幫助經(jīng)銷商解決問題，還要跟經(jīng)銷商打成一片，結(jié)成真正的利益共同體，這樣經(jīng)銷商就不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走了。

小張會(huì)定期拜訪主要經(jīng)銷商，通過聊天、請(qǐng)客吃飯等方式，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商新的需求點(diǎn)。對(duì)于心存不滿的經(jīng)銷商，小張會(huì)誠(chéng)意十足地問對(duì)方，哪里還需要調(diào)整，盡量在短時(shí)間內(nèi)給予客戶滿意的答復(fù)，打消目標(biāo)客戶的種種顧慮。

無(wú)疑，在銷售工作中，業(yè)務(wù)員的關(guān)系網(wǎng)維護(hù)得有力，能為其創(chuàng)造凈利潤(rùn)。因?yàn)椋械纳膺_(dá)成，都是通過客戶完成的。