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便利店在臺(tái)灣地區(qū)密集又飽和，根據(jù)媒體的市場調(diào)查數(shù)據(jù)來看，前年光臨便利店的顧客人數(shù)達(dá)29.1億人次，又較前年增加了0.3億人次。臺(tái)灣地區(qū)總?cè)丝跀?shù)不過也才2300萬人口而已，也就是每位消費(fèi)者對于便利商店是有高度依賴度。

且根據(jù)調(diào)查，每人每次平均消費(fèi)金額為新臺(tái)幣72元(約合人民幣14.5元)，其中主要集中在北部都會(huì)地區(qū)，顯示都會(huì)區(qū)人口密集越高，競爭相對激烈。調(diào)查顯示，臺(tái)灣四大便利店(7-11、全家FamilyMart、萊爾富Hi-Life、OK超商)店數(shù)加總來超過10200家店，代表平均每2千多人就有一家便商店，密集度世界第一可想而知。

臺(tái)灣便利店體系對葡萄酒銷售有很多自己的心得，他們更愿意策劃一些新的玩法來銷售葡萄酒。

給葡萄酒加上主題

臺(tái)灣便利店的總部對第一線的采購人員的基本要求是：商品開發(fā)的基本功就是“站在顧客的立場思考”并建立扎實(shí)的作業(yè)流程。

每個(gè)檔期從活動(dòng)主題發(fā)想，與消費(fèi)者溝通的是“主題”而不是只談單一“商品”。

以便利店常規(guī)劃的“節(jié)慶主題”為例：每年11月第三個(gè)星期四是“薄若萊新酒開瓶日”，當(dāng)年臺(tái)灣7-11是最早販賣薄若萊新酒的渠道，也首創(chuàng)Hello Kitty肖像在酒標(biāo)上的話題性商品。

當(dāng)時(shí)記者會(huì)上，現(xiàn)場的消費(fèi)者只要預(yù)購，就可以在酒標(biāo)上擁有自己的名字外，還有法國釀酒師在酒標(biāo)上親簽的定制化活動(dòng)，這是在當(dāng)年造成轟動(dòng)與搶購的成功營銷案例。

之后的薄若萊新酒陸續(xù)在酒標(biāo)上大玩創(chuàng)意，也與法國酒廠突破了彩繪瓶酒標(biāo)的技術(shù)。除了肖像酒標(biāo)、彩繪燒瓶之外，也開始在瓶塞上面去做變化來滿足消費(fèi)者的收藏心理。

后來為了支持臺(tái)灣本土肖像，7-11特地找了知名“霹靂布袋戲”當(dāng)中人物來合作酒標(biāo)。因?yàn)檫^去臺(tái)灣“霹靂布袋戲”商品延伸種類很多，連月餅盒都有霹靂布袋戲人物肖像了，就唯獨(dú)沒有與酒結(jié)合。他們在臺(tái)灣有廣大且非常死忠的粉絲，不管出什么延伸商品大都會(huì)買單收集，所以就特制了其中最火紅角色的迷你版酒塞，但卻在網(wǎng)絡(luò)上看到很多人驚訝，甚至有叫好不叫座的冷門反應(yīng)。卻沒想到短短時(shí)間內(nèi)，限量4000瓶就銷售一空。

至此，便利店長期累積經(jīng)營的“肖像話題營銷”，也就成為每年薄若萊新酒消費(fèi)者的收藏品之一。而商品活動(dòng)主題便取代了以往單一商品的溝通角色。

站在消費(fèi)者立場思考，與供應(yīng)商共同開發(fā)產(chǎn)品

對于酒品的開發(fā)模式有很多種，除了上述案例的異業(yè)授權(quán)外，還有就是便利店采購人員自行到全球各大酒展尋找適合自己通路的酒品，這樣定價(jià)更能自行掌握了，且有一定采購量后還可以請酒莊設(shè)計(jì)定制化酒標(biāo)，迎合消費(fèi)者喜歡的酒標(biāo)，目前在大潤發(fā)及家樂福大型的超市通路酒品都是采此方式進(jìn)口，更能提供給消費(fèi)者性價(jià)比高的葡萄酒。

一般來說，使用既有供貨商所生產(chǎn)的商品已經(jīng)是過去式，臺(tái)灣便利店現(xiàn)今大多朝向與供貨商做共同開發(fā)商品為主。

其中采購最重要的商品開發(fā)階段就是成本談判，而銷價(jià)策略就是由市場需求決定商品售價(jià)。

而在開發(fā)的過程中都不能與最初的基本功脫節(jié)，那就是前面所說的：站在消費(fèi)者立場思考。至少在每個(gè)重要環(huán)節(jié)都要親自監(jiān)督，去跑遍各產(chǎn)地做實(shí)地品鑒來選擇符合規(guī)定合格的酒莊做配合，這種繁瑣的流程是無法省略的步驟，因前置作業(yè)沒有落實(shí)就會(huì)影響后面的活動(dòng)成功與否。歸納采購開發(fā)商品流程，簡略來說就是從市場分析→活動(dòng)主題(話題性)設(shè)定→商品研發(fā)→供貨商洽談→成本談判(交叉分析比對)→工廠(酒莊)輔導(dǎo)→產(chǎn)能控管(穩(wěn)定供貨)→包裝設(shè)計(jì)→預(yù)算規(guī)劃掌控→媒體規(guī)劃→活動(dòng)開始后的業(yè)績檢討與立即改善計(jì)劃→達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。

做為一個(gè)便利店采購者，消費(fèi)者研究(市場情報(bào))的敏銳度是非常重要，所以要多去現(xiàn)場觀察消費(fèi)者，對于季節(jié)的流行充滿高度的興趣進(jìn)而去創(chuàng)造話題，我相信各行各業(yè)也都適用這些基本規(guī)律。