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近幾年，互聯(lián)網(wǎng)的紅利在消退，B2C、O2O、B2B、F2C等各種模式你方唱罷我登場，亂花漸欲迷人眼，風(fēng)投投資的這些互聯(lián)網(wǎng)寵兒多數(shù)折戟沉沙，少數(shù)野蠻生長。在互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)經(jīng)濟相愛相殺的大潮中，社群經(jīng)濟風(fēng)生水起，小米、瘋蜜、邏輯思維、吳曉波讀書會、凱叔講故事、酣客公社、肆拾玖坊等成功案例，不斷刺激著人們的眼球。在社群營銷中，粉絲轉(zhuǎn)化無疑是社群營銷的關(guān)鍵。沒有轉(zhuǎn)化，沒有成交，一切都是扯淡。筆者通過對其他行業(yè)社群營銷的研究以及酒業(yè)社群營銷實踐，梳理出一些感受和觀點，請大家批評指正。那么，我們該如何看待社群營銷之于酒業(yè)?如何實現(xiàn)粉絲轉(zhuǎn)化?轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點是什么?

如何看待酒業(yè)社群營銷?

觀點一：社群營銷是消費培育的利器，是開拓商務(wù)團購的方法論。這一點尤其對新產(chǎn)品有用。消費培育是任何一個新產(chǎn)品打開市場的命脈，也即是為了動銷。在政務(wù)團購受限后，酒類消費回歸百姓消費。行業(yè)一直在提政務(wù)團購向商務(wù)消費轉(zhuǎn)型，卻大多停留在理念上，而鮮有方法論。社群營銷是一個絕佳的開拓商務(wù)團購的方法。

觀點二：社群營銷依然要遵循影響力法則。酒在中國的“中國特色”：酒在大多數(shù)情況下是“社交產(chǎn)品”而不像紅酒在國外是“日常飲用產(chǎn)品”;中國是權(quán)力人士影響下的社會，反映在酒桌上，在交際場合，權(quán)力人士決定了今天喝什么酒。這即是中國酒的消費特色，也是中國酒營銷的“底層邏輯”。無論以前的廣告酒時代，還是酒店盤中盤時代，消費者盤中盤(團購)時代，以及社群營銷，都需尊重這一底層邏輯。

觀點三：社群營銷是激發(fā)增量的法寶。存量市場一般是傳統(tǒng)酒業(yè)營銷市場，競爭異常激烈。酒類渠道一般是三到五級的利益鏈條，而當(dāng)前形勢下，有銷量的產(chǎn)品多是全國性品牌或者區(qū)域強勢品牌的超級產(chǎn)品，近幾年很少有新產(chǎn)品開發(fā)成功。而暢銷品由于多年的市場運作，加上渠道較長，利潤微薄，渠道動力不足。社群營銷一般采用二到三級的渠道結(jié)構(gòu)，所以，渠道動力較好，能有效激發(fā)增量市場。

觀點四：社群營銷是酒業(yè)“傳統(tǒng)+互聯(lián)網(wǎng)”的有效方法論。社群營銷運用了線上微信群、微商城、公眾號、app等工具的溝通便利性，極大的降低了溝通成本，發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)思維中的“公開、透明、開放、共享、消除信息不對稱、去中心化、去權(quán)威化”等優(yōu)勢。線下通過社群活動建立粘性，搭建現(xiàn)場溝通交流、資源共享的社交平臺，進一步鞏固了社群的健康發(fā)展。

基于以上四點，在社群營銷中，粉絲轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這不僅僅是指目標(biāo)顧客到粉絲的轉(zhuǎn)化，還有粉絲到忠粉到腦殘粉，小C到大C到B端。對于一個新產(chǎn)品來講，首批100個和1000個用戶至關(guān)重要，他們被稱為“天使用戶”，天使用戶比較容易成為忠粉甚至腦殘粉。因為酒作為社交產(chǎn)品的特殊性，酒的社群營銷與其他行業(yè)有所不同，酒產(chǎn)品粉絲的轉(zhuǎn)化也有別于其他行業(yè)。

酒業(yè)社群中的四類粉絲及邏輯

酒業(yè)社群中的四類粉：

四類粉絲邏輯：