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在過去的發展里，很多經銷商由于沒有去做終端，淪為配送商，沒有引進新的營銷模式包括公司化管理等，被市場淘汰，這些可以稱為是運營能力的淘汰。今天所談的時代大考，是中國市場渠道在發生深刻的改變，這是一次結構性淘汰。

這次中國經銷商時代大考的內涵，是受三個層面的沖擊，而這三個層面沖擊正好疊加在一起。第一個是品牌商的分化和新動向，也就是中國市場正在面臨主流換擋、老大易位的趨勢。第二個是零售格局的趨勢和陷阱也在發生變化。大賣場關店潮波及眾多品牌，經銷商更是首當其沖。第三個是B端和C端電商的這個雙股劍也在深化改變經銷商整個運營環境。

在結構性淘汰面前，如果不去做出及時的認知和轉變，那么淘汰出局的命運是必然的。

經銷商的核心問題是盈利。如果不注重盈利，很容易猝死。過去三十年，經銷商盈利的本質是三個紅利。

一個叫做品牌商紅利，也就是跟著廠家走。第二個盈利紅利是人口紅利，人口紅利帶來的品類的春天，也帶來了品牌商的春天。第三個就是收入增長紅利。中國消費者手上的可支配的收入越來越高，消費者愿意去買更多的產品，愿意支付更高的價格。

經銷商是怎么去享受這三個紅利的呢？有三明三暗。

三明是指可以拿到明面上、放在陽光下賺到的錢。第一是產品的銷售毛利，即進銷差價。第二是代理大品牌的增量。第三是廠家的市場政策。過去的經銷商都非常重視這三個問題：第一是不是大品牌，第二產品毛利空間怎么樣，最關鍵的是廠家對市場的支持政策怎么樣。這就是為什么我們經銷商有一個慣性思維就是，廠家只要投廣告，廠家只要請了明星天價代言人，我就代理這個品牌。他認為這是市場風險比較低的一個方式。

另外還有三暗途徑。第一個是串貨，第二個就是假貨，有一些是真假摻著賣。這是一個客觀現象，并不是指所有的經銷商都是靠這個掙錢。第三個就是吃廠家的鋪底、賬期包括費用報銷里的貓膩。

為何說冰山消融了呢？由于市場環境的變化，廣告收益下降，廣告代言人這個三明的途徑已經不是那么好賺了。三暗盈利來源也一樣，由于廠家產品過多，真正能串的貨也不多了。由于管理手段，包括法制環境的完善，靠賣假貨賺錢這個渠道也越來越難，風險越來越大。廠家的鋪底、賬期、報銷里的費用能貓膩賺到的也少的可憐。很顯然，過去盈利的奶酪里面核心的六大途徑，其一條條都被堵死了的時候，經銷商會感覺到，產品銷售量增長乏力，產品的毛利率在下降，銷售費用仍然在增長。這顯示，過去經銷商盈利的奶酪正在消失。

新的奶酪在哪里？

在新的時代里，經銷商存著內部和外部兩個困境。運營的外部困境，是兩個核心問題。第一是“野蠻人”的進入對渠道格局的重構，這是非常關鍵的。第二個是過去引領經銷商前進，或者是幫著我們經銷商盈利的品牌企業，本身已經陷入了戰略困境。

經銷商究竟應該怎么辦？

雖然經銷商是通過跟廠家做交易獲得利潤，包括跟廠家打交道去獲得成長。但是經銷商本身并不是一個僅僅依附于廠家的生意體，必須要有自我的生意模式、自我的發展戰略。

經銷商出路就是，必須要成為智商，就是真正地以自我的資源和企圖為核心去構造一個新型的生意系統。當經銷商變成獨立自主的一個生意體之后，會發現，經銷商的盈利結構不僅僅只有進銷差價，而是一個涉及到企業的經營戰略、運營工具和人員系統優化的過程的自然結果。也就是只要你轉變一下思維，改變下你的盈利模式，不但能更好地跟企業進行合作和配合，而且還能獲得自主發展的空間。