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以渠道為目標的組合
業(yè)界普遍認為，雙方的合作方向最有可能是放置于渠道層面。而中糧名莊薈與白酒生產(chǎn)企業(yè)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，試水意味甚濃。
與這種猜測相印證的是，在這次會議上，山東黃河龍集團發(fā)布了旗下系列新產(chǎn)品，同時宣布導(dǎo)入多品類平臺化運作、進軍商業(yè)連鎖流通領(lǐng)域、加快O2O互聯(lián)網(wǎng)營銷體系的構(gòu)建等大的舉措。
“導(dǎo)入多品類平臺化運作”、“進軍商業(yè)連鎖流通領(lǐng)域”這兩點都被認為是與中糧名莊薈的方向吻合。
實際上，在此前，中糧名莊薈更多被認為是進口酒代理型企業(yè)，中糧進口酒事業(yè)部總經(jīng)理李士祎也講到中糧名莊薈將聚焦大眾消費市場，為中國消費者甄選全球各產(chǎn)區(qū)典型的知名品牌，滿足消費者多樣化需求。
但從其后的發(fā)展來看，中糧名莊薈漸漸擴展發(fā)展方向，在渠道與終端建設(shè)上多有動作。
2014年8月8日，中糧名莊薈渠道品牌北京地區(qū)授權(quán)儀式及新品推薦會在北京舉辦。在這次活動上，中糧進口酒業(yè)務(wù)部總經(jīng)理李士祎就名莊薈渠道品牌問題表示：“中糧名莊薈就是進口葡萄酒領(lǐng)域的‘屈臣氏’，計劃在未來3年內(nèi)在全國范圍內(nèi)爆棚式地復(fù)制千家店點?！?BR> 李士祎在此前的發(fā)言更為明確：中糧名莊薈一方面布局全球性的酒莊聯(lián)盟，另一方面布局全國性的中糧名莊薈終端，讓全球、全國實現(xiàn)貫通。
業(yè)界就此認為，雖然從中糧旗下單飛之后，中糧名莊薈多以進口酒代理商的面目示人，但并不妨礙其向渠道、終端建設(shè)方面發(fā)力。從其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的層面考慮，建設(shè)類似于屈臣氏的終端，顯然也有利于其進口名酒的銷售。
合作中的另一主角黃河龍集團，則屬于區(qū)域市場中實力較強的中型酒企。
據(jù)資料顯示，黃河龍集團是中國白酒百強企業(yè)，屬于山東省最早和連續(xù)近百年不間斷釀酒企業(yè)，現(xiàn)有員工近千人，固定資產(chǎn)3.5億元，經(jīng)濟效益一直居全省同行業(yè)前列。企業(yè)于2006年被認定為全國首批“中華老字號”。
在山東的酒類生產(chǎn)企業(yè)之中，黃河龍屬于穩(wěn)健發(fā)展型，以淄博、濱州、東營為核心的魯中市場是黃河龍的根據(jù)地市場，此外，魯東、魯西兩地被黃河龍定義為兩翼市場。其在核心市場精耕細作，擁有很高的市場占有率——以桓臺縣為例，其約有48萬人口，擁有約2億的白酒市場容量，黃河龍在其中占據(jù)了1個多億。
這樣的一個生產(chǎn)型企業(yè)，在大調(diào)整的當(dāng)下，同樣面臨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、渠道調(diào)整的壓力。
黃河龍集團總經(jīng)理孫飛2014年時表示，黃河龍集團將會優(yōu)化渠道，推動扁平化與直營化——核心終端要求客戶直供，簽約的核心酒店和黃金網(wǎng)點的直供率不低于95%，鼓勵客戶對非簽約網(wǎng)點進行直供。
有觀點認為，直供是個趨勢，包括勁酒、老村長、龍江家園等小酒全部實現(xiàn)了終端直供，這是控制價格體系的最好手段，推動扁平化也是為了管控價格體系。主動權(quán)掌握在自己手里，不至于受制于人。
市場觀察人士認為，黃河龍一方面推動自身的渠道變革，另一方面，并不排除引入外力，通過渠道商的合作來達成渠道的補充與多元化，而以“屈臣氏”終端模式為目標的中糧名莊薈就成為一個絕佳選擇。本次與中糧名莊薈的戰(zhàn)略合作，標志著黃河龍集團在做強做大白酒業(yè)務(wù)的同時，開始導(dǎo)入多品類酒種的經(jīng)營，實施企業(yè)由“產(chǎn)品生產(chǎn)型”向“商業(yè)平臺型”轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略。
運營商強化終端掌控力
生產(chǎn)企業(yè)想要借助于渠道商的連鎖店面，而傳統(tǒng)的運營商則加速轉(zhuǎn)型，強化對于終端、尤其是連鎖型終端的掌控力。
對于中糧名莊薈而言，不僅是逐步打造自身的“屈臣氏”，其與已經(jīng)擁有較多連鎖零售店面的1919也達成了合作。
2014年10月27日，中糧名莊薈、1919酒類直供、中酒網(wǎng)、也買酒、購酒網(wǎng)、大眾酒評等多家平臺首度聯(lián)合，線上線下全渠道同步首發(fā)由中糧進口酒引進的系列產(chǎn)品——“西勒騏麟”，這也是六大平臺首度聯(lián)合，酒行業(yè)首次跨平臺首發(fā)新品，給酒類新品發(fā)售帶來了新的發(fā)展方向和思維路標。
也是在這次發(fā)布會上，中糧名莊薈宣布與1919達成戰(zhàn)略合作，未來將在品牌建設(shè)、渠道建設(shè)等方面展開全方位的戰(zhàn)略合作，共同推動中糧進口酒引進的國際頂尖名酒品牌在中國的發(fā)展。
“中糧名莊薈看到了1919全渠道模式的優(yōu)勢：線上覆蓋十多個平臺，線下覆蓋60家門店，是距消費者最近的酒類零售平臺，能快速將產(chǎn)品推廣出去并實現(xiàn)動銷?！敝屑Z進口酒事業(yè)部總經(jīng)理李士祎在會議上這樣表示。
按照雙方勾繪的藍圖：借助1919線上線下有效結(jié)合、立體聯(lián)動的信息化酒類立體銷售平臺，中糧名莊薈能夠?qū)⑷蛎谰埔灰怪g鋪向全國市場，并通過1919立即送服務(wù)或快捷的配送體系，將產(chǎn)品快速、安全地送至消費者家中，讓消費者真正享受足不出戶、飲遍全球美酒的服務(wù)。
中糧進口酒事業(yè)部總經(jīng)理李士祎認為，中糧名莊薈與1919的合作展現(xiàn)了中糧在進口酒業(yè)務(wù)上的新思路和轉(zhuǎn)變。他表示，好的運營商與好的渠道商牽手，將是一場雙贏的合作，它會給我們雙方帶來新的機遇?！?BR> “在黃河龍與中糧名莊薈的合作中，估計中糧名莊薈更多代表著渠道商的角色，而在其與1919的合作中，則是1919代表著渠道商的角色?！睜I銷專家李峰分析認為，這兩種合作，都代表著生產(chǎn)企業(yè)、運營商對于終端門店的重視，而掌控終端、尤其是連鎖終端，將成為未來運營商的一個重要發(fā)展方向。
作為由運營代理型實體發(fā)展而來的一個新銳商業(yè)企業(yè)，中糧名莊薈近兩年來的重要事件已經(jīng)清晰說明了這一點：代理進口名莊酒——聯(lián)合多家線上線下平臺發(fā)布并推進新品的入駐——給合作方渠道授權(quán)——聲言打造千家類似于“屈臣氏”的終端店面——與區(qū)域白酒生產(chǎn)企業(yè)合作……
“作為一個運營企業(yè)，中糧名莊薈的運作之手已經(jīng)伸向了方方面面?！崩罘逭J為，從代理業(yè)務(wù)、到渠道建設(shè)、跨界與白酒生產(chǎn)企業(yè)合作（從名莊酒到白酒、從代理到終端建設(shè)），中糧名莊薈已經(jīng)不可以被單純看作是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，而是一個多元化的混合體。
在他看來，未來這種多元化混合體還會出現(xiàn)，這實質(zhì)上是一種產(chǎn)業(yè)鏈的自動整合——在酒業(yè)調(diào)整期，摧毀了部分傳統(tǒng)商業(yè)模式、傳統(tǒng)渠道之后，酒類市場迫切需要新的商業(yè)模式來提振、需要新的商業(yè)渠道來補充。
跨界整合成為主流
對于酒業(yè)而言，傳統(tǒng)的生產(chǎn)廠家、代理商、終端的結(jié)構(gòu)模式正在被迅速打破。伴隨著這種結(jié)構(gòu)破局的，則是這幾種勢力的重新整合，這種整合已經(jīng)跨越了原有的類別、界別。
營銷專家丁敬波認為：白酒渠道跨界是對各行各業(yè)相關(guān)品牌資源的一次整合，是一個文章來源華夏酒報互通有無、資源共享、利益均沾的商業(yè)共同體。大體包括：同量級不同行業(yè)的品牌聯(lián)合與稀有社會資源的聯(lián)合。
有觀點認為，無論企業(yè)身處何處，總能找到與界外可以共享的、具有關(guān)聯(lián)價值的資源要素，而這些資源一般以品牌、產(chǎn)品、渠道、客戶四個維度方向分布。界內(nèi)外的資源無處不在，而四維度方向的資源幾乎涵蓋了營銷所涉及的除了價格以外的可以共享的所有資源。因此，對四維度方向資源進行整合存在巨大的商業(yè)機會和發(fā)展空間。
這一模式適用于品牌關(guān)聯(lián)度高、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高、市場布局吻合、客戶需求相近的跨行業(yè)的資源整合。
由于界內(nèi)外的產(chǎn)品類別差距較大導(dǎo)致產(chǎn)品資源很難共享，故舍去產(chǎn)品方向選擇品牌、渠道、客戶三個方向進行整合，適用于已經(jīng)全國化和正在實施全國化戰(zhàn)略，市場渠道覆蓋達到70%以上的品牌。如“白酒企業(yè)+中國名茶企業(yè)”、“白酒企業(yè)+中國郵政物流”和“白酒企業(yè)+中石油/中石化”等。
此外還有二維度資源整合模式，這種二維度整合模式大致可以分為兩類，如“品牌+客戶”與“渠道+客戶”。一維度資源整合模式，這種一維度整合模式大致可以分為“品牌+品牌”、“產(chǎn)品+產(chǎn)品”、“渠道+渠道”、“客戶+客戶”。
“很顯然，黃河龍集團與中糧名莊薈的合作，至少是一種二維度的整合?！崩罘逭J為，而中糧名莊薈與1919酒類直供的合作，則屬于一種三維度、甚至于四維度的合作。因為它們之間涵蓋了品牌、產(chǎn)品、渠道、客戶等多個層面。
業(yè)內(nèi)人士認為，從長遠來看，各種商業(yè)要素都會被打破并在市場內(nèi)進行重新組合與整合，但是就目前而言，整合的重要方向依然在于對渠道等資源的掌控。這種圍繞著平臺、渠道終端的整合，既有企業(yè)自身需求所引發(fā)的，也同樣有基于相同或近似的理念、戰(zhàn)略規(guī)劃而引發(fā)。
按照這種觀點，黃河龍之所以選擇中糧名莊薈，在于其對名莊薈渠道、運作能力的看重；諸多生產(chǎn)企業(yè)之所以看重1919酒類直供，在于其對連鎖終端、線上運營資源的把控；而同樣的，部分生產(chǎn)企業(yè)之所以斷絕與電商平臺的合作，在于其渠道的沖突或規(guī)劃的重疊（生產(chǎn)廠家預(yù)備直營電商平臺）。
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